節(jié)日理性的回歸

 作者：李臨春    38

     在軍訓(xùn)中走過橋梁時是不能齊步走的，因為怕產(chǎn)生共振把橋震塌。銷售也是一樣，劇烈的振幅會讓銷售死亡、讓工廠倒閉。所以，廠家在銷售中要理智對待節(jié)日銷售。


　　一個著名的白酒企業(yè)極其重視節(jié)慶消費，每年重推兩個廣告宣傳片，一個是春節(jié)團聚篇，另一個是中秋團聚篇，本意非常好，這兩年銷售雖然還在增長，但是在白酒行業(yè)的地位已經(jīng)開始下降，我用一個地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)做案例，找出了問題所在。


　　1月份該地區(qū)在抓春節(jié)消費時銷售額達到了900萬元，在淡季的7月份銷售額只有100萬元，7月份與1月份相比有800萬元的資金流出了。經(jīng)銷商的資金是需要不停地流動的，他某個月少做你的產(chǎn)品，一定要流向其他的產(chǎn)品，這樣當(dāng)你再想讓資金回流，往往不一定能馬上周轉(zhuǎn)回來，這對銷售管理來說是非常不利的。而且，在900萬元時就有“壓庫”的嫌疑，如果壓庫過度，第二年經(jīng)銷商就不一定那么“聽話”了。


　　正確的做法應(yīng)該在大家都認為的淡季6、7、8月份將銷售做上去，將整個的銷售曲線做到振幅更小，在淡季時最容易改變市場份額。


　　同樣，做超市的就更應(yīng)該“均衡”銷售，超市都是有賬期的，如果某個月占用了經(jīng)銷商全年銷售額40%的資金，那就意味著經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)只能做到一年兩次，而快消品行業(yè)毛利低，要轉(zhuǎn)到7次以上才能賺錢，那么這個經(jīng)銷商通過正常途徑一定很難賺到錢，一定會出問題。


　　事實證明，越是大起大落的產(chǎn)品，銷售越不容易做好，很多月餅廠家都在拼命地推廣新產(chǎn)品就是這個原因，不然經(jīng)銷商的流動就會很大。因此，我以為做好平日的銷售對企業(yè)、經(jīng)銷商來說都更為重要。重視了平日的銷售，在節(jié)日才更容易放出更大的銷量，而這個銷量也一定是良性的。


李臨春
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