【編者語(yǔ)】君子善假于物也。努力固然重要，但抓住機(jī)遇往往事半功倍，綱舉目張。娃哈哈內(nèi)蒙古市場(chǎng)拓展案例再次以精彩的實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)揭示出地域市場(chǎng)機(jī)會(huì)之于企業(yè)地域市場(chǎng)發(fā)展的重要性。

　　奔襲授命

　　2004年底我受命接管內(nèi)蒙古市場(chǎng)，從祖國(guó)最東南的福建奔赴最北的市場(chǎng)，心里真沒(méi)有底。盡管當(dāng)時(shí)銷售額都差不多在1.5億上下，但是情況相差甚遠(yuǎn)，福建9個(gè)地區(qū)已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商，二批網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)基本上成型，只待建廠后爆發(fā)了。而若大個(gè)內(nèi)蒙古只有12個(gè)經(jīng)銷商，基本上是每個(gè)盟（地區(qū)）一個(gè)，年銷售額基本上都是超千萬(wàn)的大客戶。

　　內(nèi)蒙古前任領(lǐng)導(dǎo)告訴我，如果按照“跑市場(chǎng)——回辦事處處理公務(wù)——回公司開會(huì)”這種節(jié)奏，需要半年才能把內(nèi)蒙跑遍，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得有點(diǎn)夸張。但是到了內(nèi)蒙才知道什么叫“幅員遼闊”，由東到西超過(guò)4000公里，當(dāng)時(shí)的交通不暢，要提高效率，從西部的呼和浩特到東部的任何一個(gè)盟都要坐飛機(jī)。

　　零下20℃的冰天雪地，我3個(gè)月下來(lái)只跑遍了西部，開車出了城市就可以看到天邊的地平線，只有白云朵朵是可以追趕的目標(biāo)。東部我只飛到過(guò)海拉爾、通遼、赤峰。在走了幾個(gè)大戶倉(cāng)庫(kù)后，我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題十分嚴(yán)重，產(chǎn)品批號(hào)不新鮮，庫(kù)存金額都在200萬(wàn)元以上，都幾乎是兩個(gè)月的銷售量。而在快速消費(fèi)品行業(yè)，資金周轉(zhuǎn)率如果做不到每月一次，那肯定是失敗的。

　　庫(kù)存偏大主要原因是渠道不通暢。內(nèi)蒙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分滯后，受到“幅員遼闊”的限制，運(yùn)輸對(duì)銷售的影響已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘。由于內(nèi)蒙省內(nèi)沒(méi)有工廠，其他分廠的運(yùn)距都超過(guò)500公里，只能鐵路發(fā)運(yùn)。因此，經(jīng)銷商都是沿著鐵路線分布的。

　　其他省2-3天可以發(fā)到的貨，內(nèi)蒙要超過(guò)20天，鐵路損耗還十分驚人。加上庫(kù)存量，經(jīng)銷商資金3個(gè)月才能周轉(zhuǎn)一次，大大影響了資金的使用效率。

　　由于內(nèi)蒙古西部交通相對(duì)比較發(fā)達(dá)，加之坐鎮(zhèn)呼和浩特，我及時(shí)與周邊分廠溝通，加快了發(fā)貨速度，同時(shí)加快了二批網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，加快了卸庫(kù)速度。所以1-3月西部的銷售增長(zhǎng)達(dá)到27%，而東部只有14%，差距近一倍。

　　做銷售往往是非常樸實(shí)的，除開那些花花的招式，絕大部分時(shí)候擺在眼前的問(wèn)題都有一大堆，只有抓住和解決好最主要的矛盾，市場(chǎng)才可能快速地上臺(tái)階。

　　東部的問(wèn)題在哪里？我天天面對(duì)著地圖，怎樣找出制約發(fā)展的最主要矛盾？擺在了我的面前。

　　機(jī)遇降臨

　　在快速消費(fèi)品行業(yè)，有人口就應(yīng)該有消費(fèi)量。我分析了04年的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，東部雖然跟西部的銷售額差不多，但是人口多了300萬(wàn)，2005年的前三個(gè)月東部明顯掉隊(duì)了。特別像赤峰人口460萬(wàn)，全區(qū)第一，哲盟（通遼）人口303萬(wàn)，全區(qū)第二，而人均消費(fèi)都比西部低了2元多，僅這這兩個(gè)盟補(bǔ)差就有1680萬(wàn)的潛力，這是個(gè)“大金礦”。　

　　　 區(qū)域（城市） 人口 04年人均消費(fèi)（元）

　　西部 巴彥淖爾盟（臨河） 172 5.6

　　包頭市 204 12.3

　　呼和浩特市 280 8.2

　　烏蘭察布盟（集寧） 226 3.3

　　伊克昭盟（鄂爾多斯） 105 7.9

　　西部合計(jì) 986 7.4

　　東部 錫林郭勒（錫林浩特） 91 9.8

　　興安盟（烏蘭浩特） 162 4.8

　　赤峰市 460 5.0

　　呼倫貝爾盟（海拉爾） 262 7.7

　　哲里木盟（通遼） 303 5.5

　　東部合計(jì) 1278 6.0

　　但是，東部如何調(diào)整網(wǎng)絡(luò)、如何解決運(yùn)輸問(wèn)題，只有經(jīng)過(guò)實(shí)地考察后才知道。

　　正當(dāng)我在為考察路線發(fā)愁之際，一次與電視臺(tái)的朋友吃飯，他提到最近要隨“藍(lán)色的蒙古高原”攝制組去拍攝“大通道”，這個(gè)詞我第一次聽(tīng)說(shuō)，地圖上從來(lái)沒(méi)有過(guò)，好奇之下我詢問(wèn)了詳細(xì)路徑，正好是我要找的最佳路線，雖然2005年9月份才通車，但是大部分路段已經(jīng)可以試跑。

　　第二天早晨我6點(diǎn)就起床了，驅(qū)車1300公里沿大通道一直跑到烏蘭浩特已經(jīng)是晚上8點(diǎn)了。回程我沒(méi)有通知區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商，準(zhǔn)備私訪一下沿大通道赤峰地區(qū)的北五旗縣。

　　我由東往西經(jīng)過(guò)：天山鎮(zhèn)——大板鎮(zhèn)——林東鎮(zhèn)——林西鎮(zhèn)——經(jīng)棚鎮(zhèn)

　　令我詫異的是：當(dāng)時(shí)赤峰地區(qū)的年銷售超過(guò)2300萬(wàn)元，可是我在天山、大板、經(jīng)棚居然很難買到我們的產(chǎn)品，北五旗縣的人口多達(dá)130多萬(wàn)，這說(shuō)明赤峰市場(chǎng)的潛力很大。

　　從區(qū)域內(nèi)部來(lái)看“大通道”的修通，北五旗縣從天山到克什克騰旗的時(shí)間由以前的8小時(shí)縮短到了3小時(shí)的車程。難得的歷史機(jī)遇擺在了眼前，以前交通不暢，產(chǎn)品難以運(yùn)進(jìn)這一地區(qū)，這對(duì)所有廠家都是一樣的?，F(xiàn)在這條路修好了，但是地圖上還找不到，“大通道”將改變內(nèi)蒙的經(jīng)濟(jì)是肯定了，我們?cè)摰健跋认率譃閺?qiáng)”的時(shí)候了。

　　大通道連通了我公司的雙城分廠、吉林分廠、沈陽(yáng)分廠。都可以直接汽運(yùn)到東部的各盟下面的旗縣，從而讓靠鐵路過(guò)日子的時(shí)代一去不復(fù)返了。當(dāng)時(shí)這片市場(chǎng)均是空白，接下來(lái)最關(guān)鍵的是怎樣與經(jīng)銷商博弈，經(jīng)銷商占著大片的土地，即便是他沒(méi)有做到的地方也不允許其他人去分割。如何才能做到既保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益，又能夠把這些地方開發(fā)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)雙贏，這是我必須面對(duì)的。

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