趙本山一定是東北人，因為東北人的幽默細胞太發(fā)達了。最近，在沈陽的一個為期三個月的工業(yè)品市場經理訓練營中，葉敦明對沈陽人的風趣、機智和表演才智那是相當?shù)呐宸Ｔ诠I(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請學員們當場推銷。兩袋不起眼的物件，兩位同學居然能一口氣說出一大串優(yōu)點，現(xiàn)場又是搞品嘗促銷，又鼓搗拍賣，小小的作業(yè)練習把全班30多個學員完全給調動起來了，場面活躍，也為銷售技巧的講解開了個好頭。

在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的第二天課程中，講到了客戶購買能力與購買偏好之間的微妙關系。不少客戶起初對產品提出很高的要求，一個個都是扮演著大買主的樣子，可真要到了購買的時候，就會在完全倒向價格便宜的那一端。課堂上，葉敦明特地拿《不差錢》作為客戶購買場景的模擬，請學員們帶著問題觀看：假設你是小沈陽，你怎么搞定趙本山這樣的鐵公雞？

沈陽人果然對趙氏幽默心領神會，不一會兒，白板上就寫了19條對策。其中包括這么五條跟課程內容關聯(lián)度緊密的回答：①小沈陽不應該收小費，②先要摸清客戶的購買能力和真實意圖，③收取帶料加工費，把趙本山兜里的錢掙回來，④采用新型付款方式，并促成兩家戰(zhàn)略合作，⑤抓住畢福劍這個大客戶，讓趙本山不得不出血。趙本山這個客戶比較特殊，他的確不差錢，可把錢拉家里了。假設小沈陽是一個正經八百的工業(yè)品銷售人員，他肯定想出上述的一二招，哪能讓大買家就這么輕易逃脫呢？

《不差錢》這個小品，葉敦明看了不下5遍，每一遍都會有新感受。且不說趙本山的表演才能，單就琢磨一下小沈陽與趙本山所扮演的賣與買的關系，就會對工業(yè)品采購有所感悟。營銷即生活，能從活生生的人與事中汲取銷售技巧，要比從講師口中、銷售技巧書本中，強上百倍。

工業(yè)品銷售，無論是項目型銷售，還是大客戶營銷，周期都比較長，所以，一開始就要對客戶的真實需求和購買能力有一個清晰的判斷。否則，拖了很長時間，精力和感情都付出了不少，到頭來卻發(fā)現(xiàn)他愛的不是你，多冤枉呀。您也知道，銷售是一個“追求大數(shù)法則”的工作，成功率很關鍵。預先的判斷，則是過程成功率的最根本保障。

客戶的真實需求，不是一個人能夠決定的。這里面，牽涉到客戶企業(yè)采購中心的個人偏好與組織偏好的博弈。如果采購中心有一個強人，比如是民企的老板，或者外企政治斗爭的勝利者，那他的個人偏好就基本上決定了組織偏好。若是一個企業(yè)的決策理性、程序嚴謹，或者人際關系過于復雜，那個人偏好就必須讓位于組織偏好。個人偏好與某個人、某幾個人的認知和價值觀有關，而組織偏好則是一個企業(yè)的購買慣性和企業(yè)文化使然，光靠讀懂幾個人，那你的賭注就有可能下錯。

客戶的購買能力，通常也是一本糊涂帳。從產品屬性上看，工業(yè)品大致可以分為：投入型、基礎型和輔助型。葉敦明發(fā)現(xiàn)，客戶在購買時，會因為產品的屬性而采取不同的預算方式。假設某個部件對成品的質量至關重要，而且客戶的選擇范圍很窄，那么他的討價還價能力就弱了很多，沒錢也得湊齊了。這時候，客戶的購買能力通常高出他的財務平均水平和決策人的價格接受能力。作用一般的基礎型產品，或者無關緊要的輔助型產品，客戶的購買能力通常會低于他的財務能力。

看小品、聽相聲，都能學到很多銷售技巧，因為，優(yōu)秀的相聲小品，人性的刻畫和心理的把握，都很出色。趙本山小品演得絕了，他的本山傳媒的生意也做得夠好。讀懂人、悟清事，銷售成功就能水到渠成。工業(yè)品銷售人員，除了多觀察、多借鑒消費品銷售之外，更要關注身邊的人與事，點滴之間的真切感受與感悟，它們就是你的讀萬卷書、行萬里路。

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