系列專題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，學(xué)習(xí)充電成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的必需品和推進(jìn)器，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織更是把企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)推上了高潮，隨之全國(guó)各地的培訓(xùn)公司也如雨后春筍般冒了出來(lái)，僅上海市就有三、四千家，全國(guó)更是數(shù)萬(wàn)家，競(jìng)爭(zhēng)也是白熱化，開(kāi)開(kāi)關(guān)關(guān)，但究竟如何才能運(yùn)作好，使投入產(chǎn)出最大化，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，作為一個(gè)課題擺在每個(gè)培訓(xùn)公司老板的面前。筆者自1998年開(kāi)始涉入培訓(xùn)行業(yè)，把自己的一些感受和心得體會(huì)與大家分享。

　　一、公司定位：你是賣(mài)什么的？

　　由于培訓(xùn)公司門(mén)檻低，投資少，外行人看來(lái)利潤(rùn)很高，所以紛紛跳到這個(gè)“池”里游泳。有的是在培訓(xùn)公司做業(yè)務(wù)主管的，有的是做講師的，積累了一點(diǎn)客戶和經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為老板賺的多，自己付出回報(bào)不成比例，幾個(gè)人一合計(jì)就跳出來(lái)，花幾千元注冊(cè)一家新公司，就開(kāi)始了公司運(yùn)作。然而，想象的沒(méi)有原先的好，遇到的困難意想不到的多，這沒(méi)有以前跑業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單。以前搞定的只是客戶，現(xiàn)在是工商、稅務(wù)、勞動(dòng)、街道辦事處等政府職能部門(mén)，還有講師，招人的話還有員工，涉及到管理、理財(cái)、公關(guān)、業(yè)務(wù)等等，把人搞得焦頭爛額，還有合伙人之間的利益分配，能不能同甘共苦、齊心協(xié)力，還是各打各的算盤(pán)、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓？以前是“生意好做，伙計(jì)難隔”，現(xiàn)在是“生意不好做，伙計(jì)更難隔”，有不少公司散伙，是合伙團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，有的不能共苦，有的不能共甘，心態(tài)不好，最后只好“拜拜”散伙。

　　一家新公司的啟動(dòng)，關(guān)鍵是定位問(wèn)題，即你是賣(mài)什么的？給客戶提供什么服務(wù)？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)你的位置。不同的市場(chǎng)有不同的定位，北京、上海一級(jí)城市可能細(xì)分的更多，有的做管理培訓(xùn)，有的做財(cái)務(wù)培訓(xùn)，有的做營(yíng)銷培訓(xùn)，有的做戶外拓展訓(xùn)練，有的做成功學(xué)，有的做學(xué)習(xí)型組織等等，在自己的一畝三分地里做到老大、老二，就可有碗飯吃。還有以行業(yè)劃分的，有的是生產(chǎn)制造業(yè)，有的是商超零售，有的是醫(yī)院醫(yī)藥，有的是IT行業(yè)、有的是大眾消費(fèi)品等，有一席之地。當(dāng)然，有綜合實(shí)力比較強(qiáng)的、做的比較早的，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況而定，不能一概而論。

　　在二、三級(jí)中小城市或縣級(jí)市則相對(duì)來(lái)說(shuō)比較綜合性，因?yàn)槟愕目蛻粲邢?，?xì)分后客戶養(yǎng)不起這樣一個(gè)公司，可分階段、分行業(yè)、分層次的進(jìn)行培訓(xùn)。有針對(duì)高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的，有針對(duì)銷售經(jīng)理的、財(cái)務(wù)經(jīng)理的、人力資源經(jīng)理、采購(gòu)主管的、技術(shù)研發(fā)、項(xiàng)目經(jīng)理管理人員的；有針對(duì)制造業(yè)的、零售服務(wù)（店長(zhǎng)）的、餐飲行業(yè)（主管）的；培訓(xùn)內(nèi)容有領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能、執(zhí)行力、戶外拓展訓(xùn)練、銷售類等等，根據(jù)市場(chǎng)需求安排好自己的全年計(jì)劃，來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷與推廣。

　　市場(chǎng)環(huán)境不同，企業(yè)發(fā)展階段不同，培訓(xùn)公司的定位也不同，應(yīng)因地制宜，因人制宜，因時(shí)制宜，找一條適合自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切”，古板行事，應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，盤(pán)點(diǎn)自己的資源，找出自己的優(yōu)劣勢(shì)，培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“殺”出一條路來(lái)。

　　二、公司運(yùn)作：如何開(kāi)發(fā)管理客戶？

　　客戶不僅是企業(yè)的上帝，更是企業(yè)的生命線，因此，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是企業(yè)的龍頭和核心，如何開(kāi)發(fā)和管理客戶是企業(yè)運(yùn)作的第一要義。

　　首先，你要有個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，而不是光桿司令自己跳獨(dú)舞，要帶好這幫團(tuán)隊(duì)，從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì)，因?yàn)槟阃其N的產(chǎn)品是知識(shí)，是看不見(jiàn)的產(chǎn)品，不是機(jī)器、冰箱、洗衣機(jī)，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求比較高。沒(méi)有知識(shí)的人是很難把客戶的HR、培訓(xùn)經(jīng)理和老板“搞定”的，只有站的更高，才能去引導(dǎo)客戶，幫客戶分解問(wèn)題、解決問(wèn)題，客戶才會(huì)買(mǎi)你的“單”，參加你的培訓(xùn)。

　　其次，是如何開(kāi)發(fā)新客戶。好像兩個(gè)談戀愛(ài)的人，從相識(shí)、相知到相親相愛(ài)，到結(jié)婚生子，開(kāi)花結(jié)果，需要一個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就。首先，就是結(jié)識(shí)你的目標(biāo)客戶，讓他們了解你的公司和產(chǎn)品，把你列入到他們的供應(yīng)商參考一列，才有可能選你，給你機(jī)會(huì)。結(jié)識(shí)新客戶的方法、渠道很多，有電話行銷、郵寄資料登門(mén)拜訪、課程說(shuō)明會(huì)、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會(huì)、人才招聘會(huì)、研討會(huì)等，都有可能結(jié)識(shí)你的目標(biāo)客戶。結(jié)識(shí)前先要準(zhǔn)備好兩樣?xùn)|西，一是漂亮的企業(yè)簡(jiǎn)介、課程產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)形象是經(jīng)過(guò)“化妝”的，有簡(jiǎn)單的CI形象設(shè)別系統(tǒng)；一是大方大氣的網(wǎng)站，大中城市很有必要，有備而來(lái)，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進(jìn)一步接觸下去，能爭(zhēng)取機(jī)會(huì)到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯(lián)系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺(tái)上更容易溝通，能定期、不定期把你的公司信息傳達(dá)給你的客戶，爭(zhēng)取銷售產(chǎn)品，達(dá)成交易。

　　再次，客戶的管理問(wèn)題。參加過(guò)一次你的培訓(xùn)或購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的培訓(xùn)產(chǎn)品就是你的客戶了，要花費(fèi)時(shí)間加以管理和鞏固，不至于使客戶流失。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太厲害了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化太高，而客戶則更務(wù)實(shí)，誰(shuí)提供的產(chǎn)品好，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)的服務(wù)好，客戶就會(huì)馬上轉(zhuǎn)向另一家同行，跟你“拜拜”分手，客戶的忠誠(chéng)度變得越來(lái)越低，而同樣開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶比管理一個(gè)老客戶要花費(fèi)的人力、物力、財(cái)力更多，因此應(yīng)作為公司業(yè)務(wù)管理的核心，尤其是對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶不多的中小城市。

　　那么，究竟如何才能管理好自己的客戶？

　　第一是建立完整的客戶檔案，內(nèi)容包括客戶（老總、HR經(jīng)理、培訓(xùn)主管、每次參訓(xùn)人員）的職務(wù)、電話、傳真、手機(jī)、E-mail、郵寄地址、每次參訓(xùn)人員金額、課程名稱等越詳細(xì)越好，以便做好20%：80%客戶的區(qū)分，根據(jù)二八原則，80%的收益來(lái)自20%的優(yōu)質(zhì)客戶，那么20%的優(yōu)質(zhì)客戶便是我們的管理重點(diǎn)。尤其是新業(yè)務(wù)員，新客戶檔案的建立、客戶拜訪記錄等相當(dāng)重要，完善公司檔案庫(kù)管理，儲(chǔ)備、積累客戶資源，不會(huì)因業(yè)務(wù)員流動(dòng)而導(dǎo)致客戶流失。

　　第二和客戶建立固定的溝通渠道和方式。很多培訓(xùn)公司，推廣課程時(shí)去找客戶，沒(méi)課時(shí)則不理客戶，為推課而去推課，使不少客戶有種說(shuō)不出來(lái)的感覺(jué)，培訓(xùn)過(guò)后也不去追蹤客戶對(duì)培訓(xùn)效果的反饋和運(yùn)用轉(zhuǎn)化情況，使客戶不太滿意，因此，對(duì)客戶管理很重要。一是根據(jù)客戶類別去定期不定期地拜訪客戶，及時(shí)了解分析客戶需求，收集新的信息，及時(shí)設(shè)計(jì)產(chǎn)品來(lái)滿足他。二是辦一份簡(jiǎn)單的信息簡(jiǎn)報(bào)，定期郵寄給客戶，內(nèi)容包括培訓(xùn)公司信息動(dòng)態(tài)、優(yōu)秀培訓(xùn)文摘、表明公司觀點(diǎn)的文章等，顯得培訓(xùn)公司很專業(yè)，讓客戶及時(shí)了解培訓(xùn)公司的活動(dòng)狀況，進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)。三是建立客戶俱樂(lè)部或HR沙龍，定期針對(duì)企業(yè)培訓(xùn)主管、HR經(jīng)理開(kāi)展講座、說(shuō)明會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)等，和客戶建立良好的關(guān)系和固定聯(lián)系，增進(jìn)了解，聯(lián)絡(luò)友誼，實(shí)行共贏局面，建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，來(lái)共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。

　　三、品牌建設(shè)：打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)行業(yè)都是如此，包括企業(yè)品脾和課程產(chǎn)品品牌等。如何提升品牌的知名度、美譽(yù)度、資信度，增強(qiáng)自己的核心優(yōu)勢(shì)是個(gè)重要課題，擁有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)上活得更好。

　　那么，如何打造自己的品牌，使自己的品牌在同行中脫穎而出？

　　其一，要有正確的經(jīng)營(yíng)理念和品牌意識(shí)，以服務(wù)客戶、幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為宗旨，為客戶提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，想客戶所想，為每一次公開(kāi)課和內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)，精益求精，盡心盡力，站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題，才能達(dá)到客戶的認(rèn)可，憑借專業(yè)的知識(shí)技術(shù)、科學(xué)完善的流程、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴，認(rèn)真做好每一件事，腳踏實(shí)地，為品牌建設(shè)奠定好良好的基礎(chǔ)。

　　其二，要會(huì)為公司“化妝”，叫做“品牌包裝”。找一個(gè)好廣告公司為自己制定完整的品牌戰(zhàn)略計(jì)劃和規(guī)劃統(tǒng)一的形象系統(tǒng)，漂亮大氣，與眾不同，建一個(gè)好網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)推廣公司形象，讓客戶能找到你，通過(guò)各種渠道了解你，建立互動(dòng)論壇，能及時(shí)交流，不斷吸引客戶。

　　除此外，經(jīng)常舉行些公益講座、研討會(huì)，和客戶定期聯(lián)系，樹(shù)立公司的專業(yè)形象，推廣你的講師和課程，一舉多得，注重品牌推廣，讓客戶經(jīng)常見(jiàn)得到你，想得到你，而非單推課時(shí)去找，不推不理，要學(xué)會(huì)用多種方式建設(shè)自己的品牌，管理自己的客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)行銷上更上一層樓。

　　其三，要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其它同行沒(méi)法模仿，“你有他無(wú)，他有你精，他精有新”，創(chuàng)新走在別人前面。公司發(fā)展到一定時(shí)期，要有自己的專職講師隊(duì)伍、課程研發(fā)隊(duì)伍，有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌課程，能獨(dú)樹(shù)一幟，打開(kāi)自己的牌子。公司運(yùn)作、營(yíng)銷上創(chuàng)新，輸出公司自己的書(shū)籍、光盤(pán)、雜志資料，海陸空立體作戰(zhàn)，為客戶提供全面、周到的服務(wù)。內(nèi)訓(xùn)時(shí)，經(jīng)過(guò)詳盡的培訓(xùn)需求分析、前期訪談，為客戶量身定做課程，提供咨詢式服務(wù)，使內(nèi)容更具有針對(duì)性，更貼切，更有效，做到事倍功半，收益更大。

　　品牌是一種客戶認(rèn)知，對(duì)一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的印象和感受，需要日積月累，不可能期望幾個(gè)月、幾個(gè)活動(dòng)、幾則廣告就能豎起品牌，而在于一次次培訓(xùn)、一件件事的積累，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一言一行，一舉一動(dòng)，形成客戶對(duì)你公司的看法，需要企業(yè)用心去做好每一件事，樹(shù)立打造百年老店的品牌意識(shí)，用心經(jīng)營(yíng)，苦心修煉，方能修成“正果”。

　　培訓(xùn)公司作為一個(gè)知識(shí)密集、人才密集、技術(shù)密集的智業(yè)，更應(yīng)該身體力行，走在別的行業(yè)的前面，吸收先進(jìn)的、新的理念，形成好的培訓(xùn)課程產(chǎn)品，傳播給更高的企業(yè)和員工，使大家收益，更得會(huì)用心經(jīng)營(yíng)，科學(xué)運(yùn)作，精耕細(xì)作。春天播下種子，才會(huì)有金秋的收獲，“種豆得豆，種瓜得瓜”，百尺竿頭更進(jìn)一步，相信培訓(xùn)公司的明天會(huì)更美好。

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