實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（14）——你們非常偉大

 作者：高定基    21

  1999年的7月10日，對(duì)于很多中國(guó)球迷來(lái)說(shuō)，是令人難忘的。那是一場(chǎng)至今令人回味和贊嘆不已的比賽，是世界女足史上少有的幾場(chǎng)經(jīng)典戰(zhàn)役之一。在那一天，中國(guó)女足一路過(guò)關(guān)斬將殺入決賽，最終在著名的玫瑰碗球場(chǎng)與東道主美國(guó)隊(duì)會(huì)師決賽。但在120分鐘的苦戰(zhàn)之中雙方都沒(méi)能進(jìn)球，最終只能用殘酷的點(diǎn)球大戰(zhàn)來(lái)決定勝負(fù)，遺憾的是，在點(diǎn)球大戰(zhàn)中中國(guó)隊(duì)以4：5的比分輸給了美國(guó)隊(duì)，遺憾地與冠軍獎(jiǎng)杯擦肩而過(guò)，而女足姑娘賽后傷心的淚水，也成了中國(guó)女足歷史上永遠(yuǎn)珍貴的瞬間?！　　”荣惤Y(jié)束后，美國(guó)總統(tǒng)克林頓首先來(lái)到中國(guó)隊(duì)的休息室，安慰中國(guó)隊(duì)。他對(duì)中國(guó)隊(duì)隊(duì)員說(shuō)：“你們踢了一場(chǎng)極其華麗的比賽，你們是非常偉大的，將會(huì)在更多的比賽中取得勝利。"　　

　　【案例分析】

　　實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為，這不是一個(gè)談判的案例，但蘊(yùn)藏著談判精神。當(dāng)我們和對(duì)方談判完了后，要學(xué)會(huì)稱贊對(duì)方，贊美對(duì)方的優(yōu)秀表現(xiàn)。哪怕對(duì)方表現(xiàn)的很一般，也是應(yīng)該贊美的。一方面，這也是一種禮貌和素養(yǎng)，另一方面這是談判的策略，稱贊對(duì)方會(huì)讓對(duì)方多一份美好的談判感覺(jué)，甚至是勝利的感覺(jué)。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為，就像你的朋友請(qǐng)你去他家里吃飯一樣，可能他做的飯菜不怎么樣，甚至很不合你的胃口，但你臨走時(shí)，也應(yīng)該說(shuō)，你的手藝很好，今晚的晚餐味道很好，云云。這不是欺騙，是一種禮貌，一種尊重，別人熱情好意地請(qǐng)你吃飯，別人有一種心里的期待，希望你吃得滿意，吃得開(kāi)心。

　　同樣的道理，談判結(jié)束后，你稱贊對(duì)方在談判中的表現(xiàn)，比如，你真是一個(gè)優(yōu)秀的談判專家，跟你談判學(xué)到了不少的東西，你真會(huì)買東西，你是一個(gè)采購(gòu)專家……

　　可能有些人不同意這個(gè)觀點(diǎn)，特別是對(duì)方確實(shí)沒(méi)有獲勝的時(shí)候，向他們祝賀似乎有些虛假，會(huì)讓對(duì)方很尷尬。其實(shí)不然，就像中國(guó)女足一樣，當(dāng)克林頓過(guò)來(lái)稱贊時(shí)，我們是可以接受的，因?yàn)楸M管我們敗了，但是我們?nèi)σ愿傲?，我們雖敗猶榮。　　

　　【談判秘訣】

　　當(dāng)你完成談判后，應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎咀ＹR和稱贊。無(wú)論你認(rèn)為對(duì)方在談判中的表現(xiàn)有多么糟糕，都應(yīng)該祝賀和稱贊他們。

　　在談判結(jié)束后，稱贊和祝賀對(duì)方是一種修養(yǎng)，也是一種禮貌。

 

高定基
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最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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企業(yè)狂人嚴(yán)介和說(shuō)過(guò)一句狂話：太平洋75的利潤(rùn)都是在談判桌上賺回來(lái)的，只有25的利潤(rùn)是一線員工辛辛苦苦干回來(lái)的。以前對(duì)這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來(lái)轉(zhuǎn)而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機(jī)會(huì)

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這是一個(gè)網(wǎng)友述說(shuō)的故事，很雷很有趣。從幾個(gè)月前開(kāi)始，某銀行搞個(gè)VIP窗口，只辦理5萬(wàn)元以上的業(yè)務(wù)。有一次我想取1萬(wàn)塊錢(qián)，小額窗口排了很多人，VIP窗口空著，我就去VIP窗口辦，工作人員問(wèn)我取多少，我

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