一個(gè)顧客走到我們柜臺(tái)，問(wèn)格力的那個(gè)紅色的多少錢，因?yàn)樗呐笥讯际窃趯Ｙu店買的，她想多了解一下情況，并把專賣店的價(jià)格告訴了我。我說(shuō)這里的價(jià)格要貴一點(diǎn)，因?yàn)榉?wù)有保證，并趁機(jī)向她介紹了我們的海信空調(diào)。之后，她還是要看格力的，我就帶她去看格力的。
　　結(jié)果，格力導(dǎo)購(gòu)以敵視的眼光接待她。另一個(gè)還說(shuō)，這樣的顧客不要接，就算買空調(diào)也不會(huì)在我們這里買的。顧客隨便看了一下就出來(lái)了，之后又看了美的、科龍、三星，他們都是隨便說(shuō)了幾句，這下我心里熱乎乎的,下定決心一定要搞定這個(gè)顧客。

　　顧客看了以后就準(zhǔn)備乘電梯走了。我追到電梯口，說(shuō)，你還看一下海信的嗎？我可以給你申請(qǐng)一下能不能便宜一點(diǎn)。這樣，顧客又回到我的柜臺(tái)，我又一次介紹了我們的賣點(diǎn)。

　　顧客最后還是說(shuō)，我今天不會(huì)考慮買，你幫忙申請(qǐng)一下。最后，我讓顧客留下了電話號(hào)碼。

　　過(guò)了兩天，我給顧客打電話，說(shuō)申請(qǐng)了一個(gè)內(nèi)部?jī)r(jià)，我說(shuō)是我姐姐買。她聽(tīng)了很高興，沒(méi)過(guò)多久就過(guò)來(lái)了。一起過(guò)來(lái)的還有她的姐姐、姐夫和老公。我再次詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品。

　　最后，顧客同意購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

　　顧客沒(méi)帶那么多錢，在我的說(shuō)服下，交了2000元定金。

　　后來(lái)，她又介紹她的妹妹來(lái)買，一共賣出去11臺(tái)空調(diào)。

　　別人都不看好的，我卻做到了，而且是一個(gè)大單。

　　我成功了，我高興?！　?

　　【案例分析】

　　格力空調(diào)主要有兩種銷售渠道，大型家電連鎖和加盟專賣店。而專賣店的價(jià)格比連鎖系統(tǒng)的可能要便宜一點(diǎn)。一些顧客在專賣店定下了，但還是不放心，要到連鎖系統(tǒng)來(lái)看一下。于是，很多的導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為，這樣的顧客只是來(lái)比較一下價(jià)格，不會(huì)真正購(gòu)買，因?yàn)樗呀?jīng)訂了，或者已經(jīng)買了。所以，不必要費(fèi)時(shí)間和精力為他服務(wù)，甚至還采取很不友好的態(tài)度。而正是因?yàn)槠渌麑?dǎo)購(gòu)抱著這樣的態(tài)度，給了海X導(dǎo)購(gòu)一個(gè)機(jī)會(huì)。更可喜的是，該導(dǎo)購(gòu)心中竊喜，心想，你們不要，正中下懷，于是下定決心要搞定這個(gè)顧客。

　　顧客看到其他導(dǎo)購(gòu)都這樣對(duì)她，自然心中很不愉快，但值得欣慰的是，有一個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)以截然不同的態(tài)度對(duì)待她，這讓她多少感到有些面子，有些溫暖。當(dāng)然，由于只是來(lái)看看情況，比比價(jià)格，并沒(méi)有打算購(gòu)買。于是看了就準(zhǔn)備走。

　　顧客都走到樓梯口了，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)追了過(guò)去，以申請(qǐng)價(jià)格優(yōu)惠為借口，又把顧客叫回來(lái)了，繼續(xù)介紹，這為成交增加了一線機(jī)會(huì)。這不？還留下了顧客的電話號(hào)碼。其實(shí)這個(gè)留電話的環(huán)節(jié)很重要，如果沒(méi)有這個(gè)電話，就很可能沒(méi)有后面的11臺(tái)空調(diào)的成交。

　　導(dǎo)購(gòu)告訴顧客，申請(qǐng)了優(yōu)惠價(jià)，并說(shuō)是自己的親戚。顧客聽(tīng)到這話都是高興的，不管你導(dǎo)購(gòu)怎么說(shuō)善意的謊言，顧客都還是認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)對(duì)她的“特殊照顧”。于是，顧客過(guò)來(lái)了，這就提供了成交的機(jī)會(huì)?！　?

　　【成交秘訣】

　　1. 當(dāng)對(duì)手不在乎某一個(gè)顧客的時(shí)候，就是你的機(jī)會(huì)。這時(shí)，你應(yīng)該投入更多的熱情，顧客心里就會(huì)形成強(qiáng)烈的反差，從而對(duì)你產(chǎn)生更多的認(rèn)可和信任。

　　2. 當(dāng)顧客走時(shí)，一定要以各種借口讓顧客在回來(lái)一次，并盡可能留下顧客的電話。

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