建議：和連鎖藥店進行資源互換活動（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經(jīng)營技巧的系列培訓，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產(chǎn)品的科學、合理地推薦技巧上。

　　該產(chǎn)品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風險度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進行整體戰(zhàn)略合作，雙方進行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識水平來加強對連鎖藥店的經(jīng)營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經(jīng)過一定市場積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體代理，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得代理商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進一步擴大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。

　　按照這樣一個市場操作模式，如何進行現(xiàn)階段的營銷準備和實施工作，明細如下：

　　一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負許多連鎖藥店經(jīng)營管理過程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識手冊，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質(zhì)和專業(yè)知識強的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔與連鎖藥店進行談判和協(xié)組連鎖藥店進行店長和店員培訓的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營的技術支持。

　　二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應該提供和配合的資源投放情況。

　　三、相關市場支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。

　?。ㄒ唬?、產(chǎn)品市場運作手冊

　　1、企業(yè)綜合實力展現(xiàn)

　　通過企業(yè)綜合實力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對企業(yè)實力、企業(yè)運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對于企業(yè)信任度的障礙。

　　2、產(chǎn)品市場空間闡述

　　通過對產(chǎn)品類別市場分析，明確該類別產(chǎn)品的市場空間、產(chǎn)品的競爭態(tài)勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場充滿信心。

　　3、產(chǎn)品運作思路描述

　　清晰地描述企業(yè)對于產(chǎn)品的市場運作思路、區(qū)域市場布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場成長充滿信心。

　　4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導

　　結合企業(yè)產(chǎn)品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應的指導手冊，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門店銷售的諸多問題的專業(yè)解答和指導。并結合產(chǎn)品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長線運作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認識到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長的經(jīng)營理念。

　?。ǘ?、產(chǎn)品市場推廣手冊

　　1、市場推廣策略闡述

　　通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認識到該產(chǎn)品在市場競爭中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對產(chǎn)品的銷售建立起信心。

　　2、市場推廣計劃

　　通過對產(chǎn)品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業(yè)對該品種的市場投入預算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。

　　3、市場推廣工具展示

　　展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統(tǒng)等設計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場運作能力方面的專業(yè)形象。使連鎖藥店對企業(yè)推廣計劃、推廣手段產(chǎn)生認同，建立起彼此間產(chǎn)品運作的信心與獲利期望。

　　4、市場投入預算與效果分析評估

　　系統(tǒng)地進行市場投入產(chǎn)出、推廣時間計劃與推廣效果評估等方面闡述，客觀科學地進行市場狀態(tài)分析，并按照不同推廣階段不同投入，分析市場回報預期。

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