盈利，由經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)轉(zhuǎn)向效應(yīng)利潤(rùn)

　　回顧2007年，在醫(yī)藥零售行業(yè)中可稱得上非常特殊的一年，首先“零售藥店管理年”的概念受到大家的普遍認(rèn)同，醫(yī)藥零售行業(yè)隨著國(guó)家宏觀醫(yī)療體制改革的變化也在相應(yīng)的調(diào)整中，營(yíng)銷模式的千變?nèi)f化都離不開零售藥店經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)力提升。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終，醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴(kuò)大零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模將成為2008年零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢(shì)。

　　一、零售藥店的盈利必須注重兩個(gè)方面的盈利水平同時(shí)提升：

　　我們談到零售藥店的盈利問題非常容易想到的是藥店經(jīng)營(yíng)過程中的直接獲利，經(jīng)營(yíng)管理的重心也主要體現(xiàn)在這個(gè)層面，在藥店的經(jīng)營(yíng)過程中我們已經(jīng)形成了一套系統(tǒng)化、規(guī)范化和制度化的管理經(jīng)驗(yàn)，而零售藥店直接經(jīng)營(yíng)以外所帶來的經(jīng)營(yíng)收益我們卻考慮和重視得很少，管理力度和程序化、制度化程度也不夠，主要體現(xiàn)在藥店門店廣告收入、活動(dòng)收入和學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品所帶來的上架費(fèi)、陳列費(fèi)等簡(jiǎn)單的營(yíng)業(yè)外收入。并且零售藥店對(duì)這些收益的管理目前普遍存在管理不到位、隨意性強(qiáng)、重視程度不夠，沒有正式納入藥店門店經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理中去。因此，零售藥店的盈利包括藥店直接經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（OTC藥品、處方藥品、中藥飲片、保健食品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品和其他非藥品產(chǎn)品）所帶來的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和零售藥店品牌效應(yīng)、門店資源、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)銷模式、行業(yè)地位、資本經(jīng)營(yíng)等所帶來的效應(yīng)利潤(rùn)。藥店經(jīng)營(yíng)尤其在規(guī)模發(fā)展的初期非常重視門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，這也是藥店從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo)向向效應(yīng)利潤(rùn)導(dǎo)向發(fā)展的必然階段和必須奠定的基礎(chǔ)。

　　在藥店經(jīng)營(yíng)管理過程中重視其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的階段，提升產(chǎn)品的毛利率成為大家經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)，因此，高毛利產(chǎn)品、代理品種、主推品種、OEM品種等的經(jīng)營(yíng)成為許多零售藥店企業(yè)的盈利法寶。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中大家又發(fā)現(xiàn)單純的追求產(chǎn)品的毛利率并不能順利地為企業(yè)帶來真正的利潤(rùn)，藥店產(chǎn)品的盈利不僅與產(chǎn)品的毛利率有關(guān)更與該產(chǎn)品的銷售量關(guān)系更大。藥店開始從單純重視產(chǎn)品的毛利率向重視產(chǎn)品的產(chǎn)品力方向轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品力的高低直接關(guān)系到產(chǎn)品是否容易銷售出去，同時(shí)產(chǎn)品的供應(yīng)廠商對(duì)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷支持和資源的提供成為了我們選擇主推產(chǎn)品又一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的毛利率與銷售量的有機(jī)組合才是提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最佳選擇。在重視藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的發(fā)展階段，由于藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)壁壘小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易模仿，藥店之間經(jīng)營(yíng)模式趨同，大家所面臨的藥品零售價(jià)格在惡性競(jìng)爭(zhēng)中不斷下降，經(jīng)營(yíng)成本尤其是門店租金、人員工資和因?yàn)榧訌?qiáng)企業(yè)管理所帶來的管理成本等費(fèi)用的不斷上漲，使零售藥店在這個(gè)階段的營(yíng)銷模式很難成為零售藥店經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而在藥店經(jīng)營(yíng)管理中的效應(yīng)利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，就完全能夠讓零售藥店在行業(yè)激烈地競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，他具有獨(dú)特性和排他性。以藥店的品牌形象為例，藥店在消費(fèi)者心目中品牌形象的樹立也是經(jīng)營(yíng)管理中長(zhǎng)期積累的過程，好的品牌形象會(huì)讓零售藥店受益匪淺，藥店的品牌價(jià)值體現(xiàn)具有獨(dú)特性、排他性和價(jià)值性。藥店經(jīng)營(yíng)效應(yīng)利潤(rùn)導(dǎo)向?qū)⒊蔀?008年藥店盈利困境的突破口。

　　二、如何運(yùn)作藥店經(jīng)營(yíng)的效應(yīng)利潤(rùn)突破藥店盈利困境：

　　首先，藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模的突破是關(guān)鍵，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，藥店銷售額大的門店，門店資源（如櫥窗廣告）的價(jià)值都要高很多。因此，過去單純追求高毛利產(chǎn)品的銷售，通過門店店員等資源進(jìn)行針對(duì)低利潤(rùn)的品牌產(chǎn)品實(shí)施終端攔截的做法是得不償失的。藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模包括藥店的銷售規(guī)模和終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，門店經(jīng)營(yíng)的銷售額和門店在所屬商圈中有效覆蓋人流量是同樣重要。同時(shí)藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模也是零售藥店進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)和前提，是真正吸引上游供應(yīng)廠商的有力武器，才能有效降低藥店經(jīng)營(yíng)成本中占比最大的采購(gòu)成本。其次，藥店經(jīng)營(yíng)需要有效管理和規(guī)范經(jīng)營(yíng)門店的營(yíng)業(yè)外收入，包括門店資源（門店硬件資源和人力資源）價(jià)值的管理經(jīng)營(yíng)，和充分利用和吸引上游供應(yīng)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷資源的支持，工商合作、藥店直供的趨勢(shì)越來越成氣候，而加強(qiáng)與擁有市場(chǎng)營(yíng)銷資源最豐富的品牌產(chǎn)品企業(yè)的合作是最有效的途徑。例如，爭(zhēng)取品牌產(chǎn)品在藥店中的消費(fèi)者促銷支持即能促進(jìn)產(chǎn)品銷售、回饋消費(fèi)者，又能例如品牌產(chǎn)品的品牌效應(yīng)吸引更多的消費(fèi)者光顧藥店，為藥店帶來更多的客流。工商合作上，品牌企業(yè)一般不會(huì)在供貨價(jià)格上讓步，卻能在市場(chǎng)營(yíng)銷資源支持上放水。最后，零售藥店發(fā)展速度的快慢一定程度上取決于資金的實(shí)力，單純靠藥店經(jīng)營(yíng)所積累的資金來發(fā)展顯然是力不從心，巧借外部資金加速藥店的發(fā)展步伐是必須的。因此，一定規(guī)模和一定品牌的藥店要想駛?cè)氚l(fā)展的快車道就一定要向資本經(jīng)營(yíng)上發(fā)展。資本經(jīng)營(yíng)翻過來又能加快藥店的規(guī)模和品牌建設(shè)，使之步入良性循環(huán)之中，增強(qiáng)藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，目前中國(guó)的企業(yè)往往是資本市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其實(shí)際經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。

　　總之，零售藥店盈利水平的提升不僅需要提高經(jīng)營(yíng)品種的毛利率、銷售額、開展多元化經(jīng)營(yíng)和大健康型的經(jīng)營(yíng)模式；強(qiáng)化企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)管理水平、苦練內(nèi)功；提升藥店門店的經(jīng)營(yíng)技能和專業(yè)化服務(wù)水平；提煉有效的經(jīng)營(yíng)模式；更重要的是在2008年中需要開始注重發(fā)展零售藥店盈利導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，使零售藥店從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo)向開始向經(jīng)營(yíng)效應(yīng)利潤(rùn)導(dǎo)向發(fā)展，為藥店盈利水平提升尋找新的突破。　

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