近年來，中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售的競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫(yī)藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價現(xiàn)象的趨勢依然存在，連鎖藥店的價格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭奪已經(jīng)從單純的價格吸引到藥店整體服務提升的趨勢演變，主要體現(xiàn)在藥店藥品價格的進一步降低和門店經(jīng)營成本的不斷上升，這使連鎖藥店的門店盈利水平進一步面臨挑戰(zhàn)，連鎖藥店門店的經(jīng)營利潤越來越低，追求門店經(jīng)營利潤的最大化成為連鎖藥店門店管理的主要工作之一。

　　連鎖藥店發(fā)展到今天，門店中主推產(chǎn)品的銷售已經(jīng)成為連鎖藥店門店經(jīng)營管理中提升門店利潤中的重要組成部分之一，如何提升門店主推產(chǎn)品的銷售額，尤其是高毛利產(chǎn)品的銷售額成為連鎖藥店提升門店盈利水平的主要經(jīng)營法寶。提升連鎖藥店中主推產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平提高的基礎上，并能靈活運用顧客細分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價格帶管理、組合營銷、關聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營技巧。

　　連鎖藥店如何提升藥店店員的經(jīng)營技巧？首先我們要認清和辨別店員在產(chǎn)品銷售和推薦過程中存在的誤區(qū)。

　　誤區(qū)一：主推產(chǎn)品＝高毛利產(chǎn)品。在連鎖藥店的產(chǎn)品品類管理中錯誤的將主推產(chǎn)品簡單的認為就是高毛利產(chǎn)品，單位產(chǎn)品的利潤率高與低并不能代表該產(chǎn)品為藥店利潤的貢獻大小，更主要的還是要看產(chǎn)品的銷售額和利潤率兩項指標。只有銷售額和利潤率同時增大才能獲取產(chǎn)品銷售的最大利潤。

　　誤區(qū)二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。表現(xiàn)形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實施用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進行終端攔截，有時為了使高毛利產(chǎn)品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產(chǎn)品為代價促使藥店高毛利產(chǎn)品的銷售。而實際工作中往往是過渡不合理地強力推薦高毛利產(chǎn)品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經(jīng)營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產(chǎn)品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產(chǎn)品的療效好，將會徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經(jīng)營帶來的將是負面的品牌效應，對門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅(qū)客作用。

　　誤區(qū)三：推薦高毛利產(chǎn)品的時機沒有區(qū)分，只要有顧客進店購藥就推薦高毛利產(chǎn)品。高毛利產(chǎn)品的銷售要把握時機，不要因一味推銷高毛利產(chǎn)品而失去顧客購買其他產(chǎn)品的機會。推薦高毛利產(chǎn)品需要建立在與顧客相互信任的基礎上完成，盡量增強顧客對產(chǎn)品品質(zhì)和療效的信任度，消除顧客對產(chǎn)品的價格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應。

　　因此，連鎖藥店門店店員在推薦主推產(chǎn)品時，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個原則：

　　1、客戶細分原則：將顧客類型進行細分，針對不同類型的顧客進行不同的待客方式。例如針對年青白領人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進行簡單的關聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應該選擇利潤率相對較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對中老年顧客，藥品的價格是第一位的，當然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產(chǎn)品時首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。

　　2、組合推薦原則：組合銷售和關聯(lián)銷售是最佳推銷主推產(chǎn)品的時機，一般顧客對自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時候推薦高毛利產(chǎn)品并不是最佳時機，針對顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認可后，強力推薦顧客針對療效和價格不敏感的組合治療產(chǎn)品進行高毛利產(chǎn)品銷售，成功率會大大提升。

　　3、價格帶管理原則：在針對進店購藥時沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對產(chǎn)品的價格高低不清楚，我們在推薦產(chǎn)品時一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價位應該在藥店所經(jīng)營的同類產(chǎn)品價格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員推薦中的其他語言信任。

　　4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業(yè)知識水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專業(yè)化程度，店員在推薦藥品時難免會讓顧客對店員的說辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專業(yè)身份對店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。

　　5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：