今年上半年，我出差到云南省昆明市，在小西門走訪藥店終端時(shí)，在云南一心堂連鎖公司的小西門分店中看到了這樣一幕。一對(duì)老年夫婦拿著醫(yī)院醫(yī)生開的處方單前來買藥，處方上的第一個(gè)藥是山東博士倫－福瑞達(dá)藥業(yè)生產(chǎn)的潤潔。一位年輕的女店員熱情的接待了兩位老人，當(dāng)她看完老人手中的處方單后，并沒有馬山按照醫(yī)生處方單上的藥品給兩位老人拿藥，而是站在對(duì)方的角度，開始耐心向兩位老人介紹其他價(jià)廉物美的產(chǎn)品，首先她告訴老人潤潔其實(shí)就是氯霉素眼藥水，零售價(jià)格在八塊多，而一般的氯霉素眼藥水卻只需要六毛錢，療效是一樣的，建議老人購買兩支一般的氯霉素眼藥水卻只需要一塊二，兩位老人很高興的接受了店員的建議。

　　當(dāng)談到這里時(shí)，我在幾次給藥店店長和店員的培訓(xùn)課中問過她們，這樣的店員是不是好店員？很多店長和店員都認(rèn)為站在消費(fèi)者的角度看這個(gè)店員是個(gè)好店員，但站在公司的角度上看這個(gè)店員不是個(gè)合格的店員，在本案例中非常明顯的可以看出藥店賣一支潤潔的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于賣兩支六毛一支的氯霉素眼藥水。大家的建議是該店員應(yīng)該向顧客推薦公司高毛利的同類產(chǎn)品而不是毫無利潤可言的產(chǎn)品。

　　其實(shí)這個(gè)故事還沒有結(jié)束，現(xiàn)在判斷還為時(shí)過早。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)產(chǎn)品經(jīng)店員這樣一解釋，兩位老人被小姑娘的熱情和專業(yè)知識(shí)深深的打動(dòng)了，從而轉(zhuǎn)化成了一種高度的信任，接下來的產(chǎn)品都要求店員給參謀參謀，這時(shí)店員向顧客的主動(dòng)推薦轉(zhuǎn)變成了推薦成功率極高的被動(dòng)推薦。醫(yī)生處方單上的其他藥品幾乎都被店員順利的換成了其他同類產(chǎn)品中藥店的高毛利產(chǎn)品，同時(shí)該店員還不時(shí)地?zé)崆榈卦儐杻晌焕先松眢w情況，當(dāng)老太太說老伴有慢性支氣管哮喘時(shí)，店員告誡兩位老人要注意天氣變化預(yù)防感冒，感冒很容易誘發(fā)老人的支氣管哮喘，感冒是由病毒引起，為了應(yīng)付目前天氣多變的情況，家中應(yīng)該常備些抗病毒的藥品，如板藍(lán)根沖劑。兩位老人欣然接受了店員的又一次推薦介紹，但購買的板藍(lán)根沖劑絕對(duì)不是白云山牌的板藍(lán)根沖劑，當(dāng)然又是藥店主推的高毛利產(chǎn)品。結(jié)果兩位老人的這次藥店之行購買了滿滿一籃子的藥品，臨走時(shí)還不斷向店員表示感謝。我想他們下次買藥還會(huì)來這里購藥。您說這樣的店員究竟合格不合格？答案是明顯的。

　　目前困惑零售藥店經(jīng)營和管理最為直接的因素就是門店的盈利水平，而提高產(chǎn)品銷售額尤其是提高門店高毛利產(chǎn)品的銷售額是提升門店經(jīng)營盈利水平最主要的手段和方式。在針對(duì)藥店高毛利產(chǎn)品銷售中，我們的藥店經(jīng)營管理者往往只把工作重心放在以下兩個(gè)方面，一是不斷開發(fā)和尋找市場銷量好的同類產(chǎn)品中的高毛利產(chǎn)品；而是以各種行政和激勵(lì)手段促使我們門店的店員努力向顧客推薦高毛利的產(chǎn)品，甚至不惜打壓和詆毀同類銷售量好的品牌產(chǎn)品。這種簡單而粗暴的營銷手段的結(jié)果往往是得不償失，我們目前有許多連鎖藥店在實(shí)行力推高毛利產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)，向顧客推薦產(chǎn)品難度越來越大，許多顧客非常反感店員的推薦，終是以一種不信任態(tài)度抵觸店員的推薦，有時(shí)由于店員的極力推薦產(chǎn)品原因還導(dǎo)致客源的流失，分析其原因主要有以下四個(gè)方面：

　　1、藥品零售行業(yè)不同于其他零售行業(yè)，店員對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量的好壞不能簡單的以店員對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度決定，而更多的是需要體現(xiàn)在店員醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)水平。所謂以理服人就是要讓店員的推薦和介紹更加專業(yè)，首先要讓顧客認(rèn)可你的專業(yè)，繼而才有可能認(rèn)可你的服務(wù)態(tài)度。

　　2、由于醫(yī)藥零售行業(yè)普遍存在的不規(guī)范、不合理推薦行為對(duì)消費(fèi)者的負(fù)面影響，以及隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們醫(yī)藥健康知識(shí)的豐富，消費(fèi)者對(duì)事物的鑒別能力提高，店員對(duì)顧客的推薦工作更加需要技巧性和合理性。研究消費(fèi)者購藥心態(tài)和提升店員推薦產(chǎn)品技巧是能否成功推薦高毛利產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　3、藥店的經(jīng)營管理者所選擇的高毛利產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)除了利潤指標(biāo)要求外，一般都是這類產(chǎn)品市場銷售量較大的品類，在這些品類中一般都有一個(gè)或幾個(gè)已經(jīng)被消費(fèi)者認(rèn)可的銷售量較大的品牌產(chǎn)品，所以藥店店員往往為了提升高毛利產(chǎn)品的銷售額，不惜惡意詆毀和攔截品牌產(chǎn)品，以簡單地犧牲品牌產(chǎn)品為代價(jià)來換取高毛利產(chǎn)品的銷售。殊不知，藥店中的品牌產(chǎn)品往往是門店集客的主要因素之一，放棄品牌藥就等于放棄門店的客流量，是不可取的。

　　4、藥店的經(jīng)營管理者為了提升門店的盈利水平，往往會(huì)死盯著藥店中高毛利產(chǎn)品的銷售，而忽略了只有有效地提高門店有效客流量和客單量才是門店的盈利之本。藥店開店地理位置的選擇主要依據(jù)是通過門店客流量和門店租金等成本因素計(jì)算出單位客流量的成本金額。這是門店開店的先天資源，但并不是擁有了很好的資源就一定能使門店盈利水平提升，關(guān)鍵在于如何合理利用和規(guī)劃已有的人流資源，能否將現(xiàn)有的門店客流量轉(zhuǎn)變成為有效的人流量，即讓進(jìn)店的顧客都能購買藥品或其他產(chǎn)品，能否提高購買產(chǎn)品的顧客的單位購買量，即將有效人流量轉(zhuǎn)變成高效人流量，能否將這些購藥的顧客因門店的專業(yè)服務(wù)和購藥環(huán)境的改善等因素提升顧客購藥的滿意程度而使他們轉(zhuǎn)變成門店常來光顧的老顧客，即將人流量轉(zhuǎn)變成固定人流量。這三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變需要門店經(jīng)營管理者通過有效地合理地營銷技巧來實(shí)現(xiàn)，而不能簡單地以推薦公司高毛利產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。因此，提升門店的盈利模式需要充分滿足消費(fèi)者的需求樹立以顧客為中心的營銷理念。  

　　零售藥店通過銷售公司高毛利產(chǎn)品的策略來提升門店盈利水平是盈利模式中非常重要的一種手段，如何合理地、隱蔽地、有效地推薦高毛利產(chǎn)品必須提升門店店員的綜合素質(zhì)和營銷技能。如何提升店員推薦高毛利產(chǎn)品的銷售技巧是提升門店盈利水平的必修課程。零售藥店全面提升門店盈利水平在針對(duì)高毛利產(chǎn)品銷售中需要注意以下三個(gè)方面的提升：

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