對于中小企業(yè)，招商可謂是營銷任務(wù)的重中之重，招商意味著擴(kuò)張，意味著布局，意味著現(xiàn)金流，連鎖企業(yè)也不例外，在中國連鎖業(yè)招商的江湖中，分兩大流派。

1 速戰(zhàn)派

以搜索引擎關(guān)鍵詞購買，電視廣告投放開路，千平米的辦公室，大展廳，大量的招商話務(wù)人員招募，嚴(yán)格的話術(shù)培訓(xùn)，這種模式在中國的各類快招商公司中廣泛使用，意向代理商從車站或者機(jī)場，進(jìn)入接送商務(wù)車的那一刻起，步步有安排，步步都是招數(shù)。

大投入意味著大回報，三翻五翻，甚至六翻八翻之類收益皆有，項目進(jìn)行到一年半載后，全國市場招商基本挖掘干凈，進(jìn)入收尾階段，對加盟商的后續(xù)支持基本為零，項目的存活率極低。

但隨著加盟商視野的擴(kuò)寬，百度政策的調(diào)整，電視廣告費(fèi)用的高企，人力資源及辦公室租金的上漲，該模式正開始受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2 慢戰(zhàn)派

這類公司比較缺乏熟練的招商套路，更不敢高舉高打，企業(yè)往往借助商會資源，或者朋友關(guān)系，或者老加盟商介紹，或者偶爾參加下展會活動，也能招到一定數(shù)量的代理商，但招商進(jìn)展緩慢，企業(yè)想快速擴(kuò)張難度極大，企業(yè)時不時搞點(diǎn)活動，搞個培訓(xùn)支持下加盟商，但加盟商的生意好壞全憑運(yùn)氣，或者加盟商自己的經(jīng)營能力。

但無論是速戰(zhàn)派還是慢戰(zhàn)派，對招商的后端執(zhí)行往往比較重視，也比較熟練，如招商會，廣告招商，業(yè)務(wù)員洽談?wù)猩痰?，但往往會都存在這樣那樣的誤區(qū)：

1 不重視前端調(diào)研及規(guī)劃

由于連鎖業(yè)門檻不高，大量同行的涌入，項目優(yōu)勢在哪里？機(jī)會在哪里？競爭對手如何設(shè)計政策的，如何圈定意向加盟商？加盟商關(guān)注哪些要素？正確的調(diào)研決定了正確的前端規(guī)劃，包括項目定位，商業(yè)模式設(shè)計，總部盈利模式設(shè)計，門店盈利模式設(shè)計，爆品的遴選，政策設(shè)計，招商傳播創(chuàng)意，話術(shù)培訓(xùn)等等。

例如在快招商圈子，什么項目好做，一大群同行蜂擁而至，造成項目的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，即使大家追求差異化，也是膚淺的概念差異化，如現(xiàn)在流行的快裝集成墻面，全國100多家招商公司同時操盤，你是3D墻飾，我是智能墻飾，他是全屋快裝，代理商往往被搞得眼花繚亂。

因為自己是湖北人，經(jīng)常和湖北快招商圈子老板經(jīng)常聊天，我經(jīng)常提議，既然辦公室成本是一項大額成本，難道就不能進(jìn)行輕資產(chǎn)模式創(chuàng)新，大家一起拼租辦公室，拼招銷售團(tuán)隊嗎？這種輕資產(chǎn)整合既能合理利用辦公室空間面積，降低成本，也更能讓意向代理商感受到公司巨大面積的辦公區(qū)域帶來的震撼實(shí)力，提高招商成交率。但由于圈子缺乏整合思維，都是你做你的，我做我的，大家經(jīng)常還相互不服，輕資產(chǎn)整合基本無人牽頭。

提到前面的集成墻面行業(yè)，消費(fèi)者最關(guān)心既有這種快裝板材帶來的裝飾速度效率提升，也更關(guān)心裝飾效果問題，為什么不能引入尚品宅配C2B定制模式？讓代理商擺脫傳統(tǒng)靠色卡，靠少量樣品賣貨的原始階段，用智能設(shè)計軟件作為銷售利器，快速出圖，不斷修改，既提高消費(fèi)者裝飾色彩搭配的滿意度，快速出圖不斷修改從而占用消費(fèi)者的時間，擠占對手時間，進(jìn)而解決代理商的賣貨問題，也降低了代理商庫存問題，代理商一活，總部后續(xù)盈利源源不斷。

我和幾個集成墻面招商項目老板提過該建議，得到的回答大多是是，我們只做招商，不做終端銷售，代理商有辦法賣貨，不用操心太多等等。

無論快招商圈子，還是傳統(tǒng)的圈子，在很多老板心中，我就是招商的，什么模式，什么定位都是虛的，回款才是實(shí)實(shí)在在的。模式的抄襲模仿大家是非常積極的，帶頭創(chuàng)新無人敢干，甚至想都不敢想，這也是中國中小企業(yè)老板的普遍通病，不僅僅在招商領(lǐng)域。

我們服務(wù)某燈飾品牌招商時，提出了在新開社區(qū)開門店的策略，相對傳統(tǒng)在成行成市的燈具市場開店的高額租金，社區(qū)鋪?zhàn)庾饨饡土芏?，而且直接走進(jìn)了社區(qū)，大量剛需顧客就在身邊，也容易針對社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)，舉辦各類推廣活動，贏得大量意向加盟商的歡迎。

我們在服務(wù)某服裝企業(yè)時，起步階段我提出了針對內(nèi)部員工及親屬的創(chuàng)業(yè)計劃，利用員工信譽(yù)做擔(dān)保，免費(fèi)鋪底貨，第一批貨采用二月結(jié)的方式，大大降低加盟商負(fù)擔(dān)，快速開店10幾家。

樊文花化妝品品牌，誕生于1988年，20多年來一直在院線渠道耕耘，2012年，樊文花轉(zhuǎn)型日化線市場，通過品牌定位，店面盈利能力提升，招商模式設(shè)計，招商推廣系列運(yùn)作，2015年全國加盟店達(dá)600多家，預(yù)計2016年全國店面預(yù)計達(dá)1000家。

樊文化開創(chuàng)了國內(nèi)面膜行業(yè)連鎖小店模式，免費(fèi)派發(fā)，異業(yè)聯(lián)盟吸引客源，免費(fèi)體驗提高轉(zhuǎn)化率，成交率達(dá)到90%左右，門店主要布局在運(yùn)城，榆次等山西二三線地區(qū)，10—20平米小店 ，2—4名員工，10萬內(nèi)可啟動，加盟商從業(yè)經(jīng)驗要求低，有無行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗均可，資源門檻低，不要求具備KA，專營店，批發(fā)渠道資源。

門檻又低，掙錢有保證，加盟商蜂擁而至，這就是頂層模式設(shè)計對招商產(chǎn)生的巨大推動力。

誤區(qū)2：不重視樣板店打造

有人認(rèn)為，我有樣板間啊，我有形象店啊，其實(shí)那通通不是樣板店，真正的樣板店一定是：

1 貼近招商區(qū)域，或者就在招商區(qū)域內(nèi)，有較好的輻射效應(yīng)。

2 標(biāo)準(zhǔn)店，不是大的旗艦店，也不是其它小店。

3 從盈利模式，引流，客單，周轉(zhuǎn)率，標(biāo)準(zhǔn)化，團(tuán)隊建設(shè)，店務(wù)管理等多方面進(jìn)行摸索，讓門店持續(xù)火爆，形成一套可復(fù)制，能掙錢的系統(tǒng)模式。

所以，樣板店的重大意義主要在于兩方面：

1 提高加盟商的信任度，提高成交率。

2 復(fù)制樣板店成功模式，保障存活率，讓加盟店長久掙錢。

為什么很多中小企業(yè)老板不愿意打造樣板門店？

1 缺乏耐心，急著想招商賺錢，認(rèn)為打造樣板太慢。

2 認(rèn)為樣板市場打造需要投入大額度資金。

周云連鎖招商在多年的連鎖招商營銷實(shí)戰(zhàn)中，摸索出一套拆分式樣板門店打造系統(tǒng)，用極低成本成功打造樣本門店。

案例：國寶羽毛球培訓(xùn)連鎖樣板門店打造

熊國寶作為中國羽壇80年代四大天王，多年從事羽毛球運(yùn)動推廣，注冊羽播天下品牌，在山東濟(jì)寧及北京開辦兩家羽毛球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)備以連鎖加盟模式對外擴(kuò)張，但由于缺乏系統(tǒng)策劃梳理，招商限于困境。

周云連鎖招商與之合作之后，首先解決定位問題，以“熊國寶的輝煌資歷”，作為培訓(xùn)中心定位的關(guān)鍵點(diǎn)，定位為“羽球天王門徒訓(xùn)練營”，打造羽球中褚橙，滿足羽毛球愛好者偶像崇拜情結(jié)，神圣感撲面而來。

然后進(jìn)行盈利模式設(shè)計，設(shè)計了“培訓(xùn)+散客+裝備銷售+場館廣告+活動贊助”五大盈利模式，

然后對培訓(xùn)課程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，樣板門店引流上運(yùn)用“社區(qū)路演+賽事推廣”進(jìn)行引流，并整合閑散場館進(jìn)行整合，合作分成，降低成本，線上場館預(yù)定，提高滿意度，整個樣板店的打造投入不足2萬，天天爆滿。

山東多個地級市多名意向加盟商慕名而來，2016年加盟門店數(shù)量達(dá)15家，加盟費(fèi)10萬/家，2017年預(yù)計達(dá)到40家，加盟費(fèi)上漲到15萬/家。

誠然，打造樣板門店是個慢工出細(xì)活的過程，先慢后快的過程，不吻合很多老板急于想掙錢的心態(tài)，其實(shí)，往往越急燥，越掙不到錢，有實(shí)力的企業(yè)，可以自己開直營樣板店，資金實(shí)力不夠的，可以和代理商聯(lián)合打造樣板店。

誤區(qū)3：不重視區(qū)域規(guī)劃

在發(fā)展的第一階段，廣泛招商沒有問題，但大量連鎖企業(yè)在發(fā)展到一定階段，依然不重視區(qū)域規(guī)劃，不考慮強(qiáng)盛區(qū)域市場打造問題。

如何進(jìn)行區(qū)域及全國市場布局，也是連鎖企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，樣板店及樣板區(qū)域市場是常被提及的幾個關(guān)鍵，樣板店是連鎖發(fā)展的基石，樣板區(qū)域是企業(yè)生存的根據(jù)地，所以，區(qū)域聚焦的意義重大。

而在區(qū)域市場上，連鎖門店加盟商數(shù)量眾多，常規(guī)的辦法是劃定范圍保護(hù)，每家加盟店各有一片面積，防止相互競爭。

但在國內(nèi)，千千氏打破常規(guī)，區(qū)域密集開店，不設(shè)保護(hù)，竟然也取得巨大成功。

以湖南懷化作為案例，在這樣一個小縣城里，千千氏在幾個月內(nèi)開出了60多家社區(qū)門店，最近的兩www.globrabd.com家門店相距不過僅50米，顧客“走錯路”都能走進(jìn)千千氏。

這么小的縣城能不能容納這么多店，業(yè)績會不會很好，能不能持續(xù)，千千氏集團(tuán)董事長曾昭霞在接受采訪時告訴記者，他們擔(dān)心過這個問題，甚至許多加盟商也都反對。但懷化的試點(diǎn)效果讓所有人都大吃一驚，一個左邊是農(nóng)貿(mào)市場、右邊是藥店，門前還擺著賣菜地攤的新開門店，一個帶動師領(lǐng)著四個新手當(dāng)天就交出了28080元的成績單。

千千氏的社區(qū)創(chuàng)業(yè)模式很快復(fù)制到重慶巴南、四川南充、陜西延安。這種創(chuàng)業(yè)模式不僅沒有降低門店的銷售業(yè)績，反而由于實(shí)現(xiàn)了資源集中，在核心區(qū)域產(chǎn)生了引爆效果。

其實(shí)上述策略很好地凸顯了范圍經(jīng)濟(jì)的魔力，范圍經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢在于，通過品牌(門店)的多頻次出現(xiàn)增大市場可信度，在某一區(qū)域內(nèi)迅速形成品牌影響力，最大化的吸引眼球，塑造消費(fèi)者信心，從而快速獲取消費(fèi)者信任。

很簡單，一個品牌在小范圍開這么多店，消費(fèi)著肯定認(rèn)為很厲害，這些店很快也成了這個區(qū)域的名牌店，商圈內(nèi)形成范圍經(jīng)濟(jì)有以下益處：

1快速提升影響力，打造信任，增大終端顧客成交截獲率。

2節(jié)省人力成本。同一商圈內(nèi)的門店可以最大化的利用好人力調(diào)配，并且對于管

理者的監(jiān)管都會節(jié)省很大成本。

3發(fā)揮配送優(yōu)勢降低管理成本，庫存與配送都在同一區(qū)域，大大降低管理成本。

4 壟斷稀缺門店資源，扼殺競爭對手開店想法。

誤區(qū)4：不重視招商團(tuán)隊建設(shè)

很多連鎖企業(yè)因為人力資源的匱乏，同時把招商作為一種短期的市場行為，企業(yè)沒有設(shè)立專門的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商，當(dāng)需要招商時，臨時從其它部門借調(diào)人員參與，或者臨時招募一批招商業(yè)務(wù)人員，這就造成了企業(yè)的招商隊伍臨時湊合狀態(tài)。招商人員對連鎖企業(yè)的項目沒有清晰的認(rèn)識，對企業(yè)的招商政策、招商策略的領(lǐng)悟較差，更談不上靈活運(yùn)用，無法保證實(shí)際的招商效果。

所以，對于中小連鎖企業(yè)，招商是個重要工程，也是個長期工程，也是個系統(tǒng)工程，一招一式都必然是基于企業(yè)整體的戰(zhàn)略考量。如果沒有前期對于項目市場、準(zhǔn)加盟商的詳盡調(diào)查，沒有招商項目的完整規(guī)劃，樣板門店的打造，團(tuán)隊打造，自然無法選擇合適的招商策略，招商效果自然不盡人意。

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