三心，市場經理最樸素的從業(yè)動機。開放之心，是獨善其身；包容之心，是團隊融合；而圖強之心，則是職業(yè)抱負。三心，市場經理的內在素質。素質有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，葉敦明繼續(xù)為你說到市場經理的五種能力，一家之言，姑且聽之吧。

2、用心之處必用力，竭盡全力促營銷

客戶需求洞察力，市場經理會點題。做方案之前，市調是必須的涼菜?；ㄙM不大，卻也能調動好口味。有經驗的市場經理，只是把市調當成營銷決策的一個基準面，自己的直覺判斷，才是那個最大的骰子。選對了題目，才能做好題。而摸準了客戶需求，也才能做好解決方案。

調研對象，除了可能要買的客戶之外，還必須與那些絕對不會賣的客戶深入溝通。要把不買的客戶當成一面鏡子，反過來照照潛在客戶和新產品，你就會發(fā)現(xiàn)很多你從來不會發(fā)現(xiàn)的真知灼見。一般來說，常規(guī)的調研交給手下去做，而市場經理本人，則像一個漫游者，與一些看似不搭嘎的人多交談，也會適當關注客戶的客戶的購買習慣和銷售技法。做別人不喜歡做的事兒，就能干別人不會干的活兒。

產品方案打動力，營銷要有落地力。葉敦明覺得，走了邪路的營銷人，會死死地抓住人性的弱點，比如傳銷。很多所謂以營銷中心的企業(yè)，風光的背后，暗藏不可告人的勾當，蒙牛的三聚氰胺和致癌物質的兩次曝光，還是遲了些，因為早在它的創(chuàng)立初期就埋下了隱患，至今還沒有倒下簡直是對法律和公正的諷刺。這些脫離了產品價值的狗屁營銷，是對人性的褻瀆，是對社會的蔑視，是赤裸裸的上欺詐。

有生命力的營銷，主要源自于產品方案的設計。產品方案，一部分是在產品概念設計階段，市場經理要做的就是提供客戶需求興奮點、概念創(chuàng)意、市場預測、成本把控（在沒有產品經理職位的情況下）。另一部分是在產品出來后，市場經理要想好幾套不同的價值組合，在產品的基礎上捆綁

產品銷售先開道，市場經理要給力。市場經理，喜歡以戰(zhàn)略家身份自居，而在經銷商眼中，就是一個“吃白食”的混子。剛上崗的市場經理，最好先學會賣產品，幫助經銷商開個大單，他就會對你另眼相看，此時再導入營銷計劃、渠道管理、推廣方案什么的，就有人聽了。

快速摸清潛在客戶的購買障礙，幫助經銷商設計拉動力較強的促進方案，市場經理先要過銷售顧問的關。葉敦明認為，顧問式銷售能力，是市場經理的必殺技。流氓會武術，誰也擋不住。有銷售戰(zhàn)斗力的市場經理，不會被別人誤當成白面書生。

渠道管理整合力，市場經理會下棋。絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，一個市場經理可能會管一個省。產品線、區(qū)域、經銷商、二批（或稱二級經銷商、貿易商）之間的對應關系，往往劃分的不是很清楚，一個企業(yè)的市場做的越大，渠道關系就會越復雜。新上任的市場經理，會有正本清源之心，希望大刀闊斧整頓市場，相信規(guī)范化的市場就能做的更強、更大。

殊不知，水至清則無魚。國內工業(yè)品企業(yè)，很多時候靠著多--家經銷商之間的競爭，在一個區(qū)域達到了強勢覆蓋。而在中國市場混的風生水起的外資企業(yè)，也懂得一石雙鳥的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于經銷體系的清晰規(guī)范，而是產品生命力如何在當?shù)厥袌鰞冬F(xiàn)的問題。要用品牌和營銷的拉動力，促發(fā)經銷商的地頭力，才是渠道管理的正招。至于營銷地頭力，葉敦明會在以后的文章中與大家交流分享。

營造服務增值力，利潤思維要積極。產品沒錢賺，全靠服務攙。對于機床、叉車、工程機械等行業(yè)，配件、大修、租賃、二手貨、培訓，都成了新的利潤增長點。服務營銷，前所未有地提到了桌面上，成了企業(yè)和經銷商必須要走的“正道”。

服務營銷，喊著容易，做著難。最痛苦的是，你明明做的是“增值服務”，而客戶卻免費笑納。表面上看，是要分清免費、付費的服務項目。實質上，是要重新規(guī)劃產品的價值體系。

市場經理得有力，文縐縐的說道不如瓷實實的干點事。市場經理新秀，莫把市場經營當作秀。從“三心”開始，把自己擺在市場經營者的角色，每一分投入都是自己的血汗錢，每一分收獲都是自己的發(fā)展本錢，有了這種主人翁做派，做好市場就不會單靠“智慧”，因為用心比用智更為重要。而“五力”，則是市場經理執(zhí)行力的表白，上演著一個營銷人的全武行。用心用力者，是工業(yè)品營銷經理的珍品，也是工業(yè)品企業(yè)營銷升級的生力軍。

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