工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的一丁點(diǎn)心得，就要說成是什么法則，也暴露了葉敦明的急功近利的心態(tài)，是不是？也許吧。無法可依，是工業(yè)品營(yíng)銷目前亂戰(zhàn)的主要原因之一。沒有工業(yè)品營(yíng)銷咨詢實(shí)戰(zhàn)心得的培訓(xùn)師吧，光顧著在知識(shí)體系、邏輯結(jié)構(gòu)、逗人段子、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)上大做文章，正經(jīng)八百的事兒，往往被整成了一場(chǎng)鬧劇。而那些有工業(yè)品營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師新手，又不知道如何去梳理學(xué)員的思緒和思維，硬生生地把培訓(xùn)演變成咨詢提案。

因此，葉敦明總結(jié)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)337法則，意在起個(gè)頭。當(dāng)年農(nóng)村用的手動(dòng)壓水機(jī)，你得先往里面放上一瓢水，然后才能把地下水引出來。那么，就把這個(gè)所謂的337法則，當(dāng)成是那瓢水吧。它，只能解眼渴，稍解口渴，但不能真正地解心渴。更多的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，還得要自己來。

第二步：課堂互動(dòng)，讓學(xué)員成為主角

培訓(xùn)課程，有知識(shí)與娛樂兩種類型。知識(shí)型培訓(xùn)，講師喜歡唱主角?？傆X得少了自己的深入闡述，學(xué)員就會(huì)完全暈頭轉(zhuǎn)向。不憤不啟，若是學(xué)員沒有將進(jìn)入到思考問題、解決問題的情境中，再好的專業(yè)授課，也都是以填鴨收?qǐng)觥?/p>

可以考慮把課堂互動(dòng)的話題，交給學(xué)員們提前預(yù)習(xí)，大家?guī)е约旱睦Щ?，也帶著自己的想法。學(xué)員的思維，不僅要被講師激發(fā)，更要被有著類似經(jīng)歷的學(xué)員們點(diǎn)燃。好的講師，應(yīng)該是課程大戲的導(dǎo)演兼其中的一個(gè)主角。通過課堂互動(dòng)，讓學(xué)員們稱為一個(gè)個(gè)主角，才是好導(dǎo)演應(yīng)該做的。

第三步：課程回顧，換個(gè)角度來溫習(xí)

葉敦明發(fā)現(xiàn)，成人在懂得之后才能有好的記憶，此所謂理解式記憶，而非少年時(shí)期的機(jī)械式記憶。而理解本身，是一個(gè)多維度的思維碰撞。講師講解，課堂提問，學(xué)員問答，只是幾個(gè)常見的維度。而學(xué)員間觀點(diǎn)PK、角色扮演等手段，則是把靜態(tài)的知識(shí)，帶入到活生生的實(shí)踐中。多種手段的課程回顧，就是要學(xué)以致用。

每講解完二個(gè)單元，就需要帶著學(xué)員回憶一下課程內(nèi)容，然后就所學(xué)的知識(shí)和乖工具，來解決與工作中類似的問題。加深記憶，促進(jìn)理解，多輪次的課程回顧，容理解為記憶。溫故而知新，書本就能讀薄了，知識(shí)便能讀活了。

第四步：學(xué)員晚自習(xí)，消化吸收再鞏固

三天以上的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)課程，大多適合搞半封閉，或者全封閉式培訓(xùn)。學(xué)員共同沉浸在一種情境中，熏陶的感覺呼之欲出。一半靠學(xué)習(xí)，另一半靠熏陶，有血有肉的培訓(xùn)，需要一個(gè)比白天課堂稍微舒展點(diǎn)兒的環(huán)境。

晚自習(xí)，是一種方式。不過，葉敦明認(rèn)為，大多數(shù)晚自習(xí)都還是在講課。偶爾放點(diǎn)電影、搞些娛樂，或者在學(xué)員問答中插播些段子，都還是停留在為放松而放松的刻板操作階段。我覺得，可以把晚自習(xí)的2個(gè)小時(shí)，放手讓學(xué)員們自編自導(dǎo)一出大戲，融知識(shí)為情境，消化吸收再鞏固就能事半功倍。

第五步：學(xué)員學(xué)習(xí)心得，聽想寫的大演練

接連三天的《工業(yè)品營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》，著實(shí)讓學(xué)員們身心俱疲。于是，讓學(xué)員們集體欣賞了一把黑澤明的《七武士》。一開始，還挺擔(dān)心年輕的學(xué)員們可能會(huì)排斥這部老電影。可看了一些學(xué)員的電影觀后感，發(fā)現(xiàn)他們有一些很厚重的心得，比如團(tuán)隊(duì)精神、組織藝術(shù)等，較好地與營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)對(duì)接了起來。

三天基礎(chǔ)知識(shí)過后，還要求學(xué)員們寫一篇800字以上的學(xué)習(xí)心得，結(jié)合他們上課筆記和課后心得體會(huì)，就能形成一張“聽、想、寫”的大網(wǎng)。多次演練，核心知識(shí)點(diǎn)就能記牢、會(huì)用、活用。

第六步：市場(chǎng)外調(diào)，學(xué)以致用驗(yàn)真功

啟明星市場(chǎng)經(jīng)理班，開班已有20多天了，再過20多天就會(huì)有一周的市場(chǎng)實(shí)習(xí)時(shí)間。學(xué)習(xí)知識(shí)的檢驗(yàn)，還是師生之間的小事。經(jīng)銷商對(duì)學(xué)員們集體亮相的感受和評(píng)價(jià)，企業(yè)相關(guān)部門主管對(duì)學(xué)習(xí)前后改善的認(rèn)知，都是對(duì)此次市場(chǎng)實(shí)習(xí)的一次集體檢閱。

市場(chǎng)考察，還不像科學(xué)試驗(yàn)?zāi)菢诱娴目梢詣?dòng)手?？疾欤疃嗍怯蟹椒?、有體系、有觀點(diǎn)地認(rèn)知和評(píng)價(jià)真實(shí)的市場(chǎng)，然后進(jìn)行一輪虛擬的問題發(fā)現(xiàn)和績(jī)效改善。要考慮的變量，相比真刀實(shí)槍的市場(chǎng)運(yùn)作，單純很多。葉敦明認(rèn)為，市場(chǎng)實(shí)習(xí)要帶著與企業(yè)市場(chǎng)提升密切相關(guān)的“小”命題，這些小命題精準(zhǔn)、可操作，要求學(xué)員在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)狀中，找到切實(shí)可行的改善措施。為了驗(yàn)證改善建議的有效性，講師必須采用簡(jiǎn)化的營(yíng)銷沙盤，與學(xué)員們分組模擬市場(chǎng)決策和執(zhí)行的典型情境。如此，市場(chǎng)實(shí)習(xí)的成果，就能走出單薄的書面報(bào)告，為他們即將的上崗鋪路。

第七步：畢業(yè)論文，上崗之前的狀態(tài)測(cè)試

科舉制度，被罵了很久了。如今的高考，也是心狠之、嘴罵之。啟明星市場(chǎng)經(jīng)理班，悶頭干了三個(gè)月，將要拿什么奉獻(xiàn)給企業(yè)、給自己呢？

帶著大問題學(xué)習(xí)，才可能有大收獲。如同研究生班，學(xué)員若是帶著特定的命題，就能在學(xué)習(xí)過程中深入研究、認(rèn)真互動(dòng)，高質(zhì)量的畢業(yè)論文定在情理之中。是為了用而學(xué)，不是為了考而學(xué)，學(xué)員自己的職業(yè)學(xué)習(xí)態(tài)度最為重要。畢業(yè)論文，是學(xué)員選擇崗位的重要依據(jù)之一，也可能是他未來職業(yè)定位的一個(gè)重要開篇。

至此，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的“337法則”，業(yè)已絮叨完畢。學(xué)習(xí)目標(biāo)、教學(xué)方法、階段設(shè)置，是該法則的內(nèi)在核心。培訓(xùn)，之所以會(huì)被當(dāng)成繡花枕頭，也跟缺少可靠的方法體系有很大關(guān)聯(lián)。目前來看，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的需求，要遠(yuǎn)大于營(yíng)銷咨詢，如何以培訓(xùn)為咨詢鋪平道路，也是專業(yè)人士和咨詢公司的思考要?jiǎng)?wù)。

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