商業(yè)模式不等于銷售新點(diǎn)子
作者:葉敦明 146
近日,瀏覽價(jià)值中國(guó)時(shí),葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機(jī)》,作者是長(zhǎng)江商學(xué)院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼,將高深莫測(cè)的商業(yè)模式娓娓道來(lái)。商業(yè)模式,為商業(yè)所用,為普通商人所用,這是肯定的。
商業(yè)模式,也就是專業(yè)人士說(shuō)的贏利模式,由客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四個(gè)要素構(gòu)成,如同營(yíng)銷4P組合那般。組合元素不多,可組合方式千變?nèi)f化。有人列舉了100多種商業(yè)模式,可依葉敦明看來(lái),這些都是一些企業(yè)某一時(shí)期的銷售促進(jìn)方法而已,還不能稱之為商業(yè)模式,對(duì)企業(yè)家而言,最多只是一帖醒腦劑。
其實(shí),所有企業(yè)都不自覺(jué)地形成了自己的商業(yè)模式,但鮮有把4個(gè)要素玩順通、玩高效的。大多數(shù)企業(yè),都有1-2個(gè)要素模糊不清,照顧到了客戶利益,就必須犧牲自己的利益,這樣的商業(yè)模式難以持久。更有,滕老師此處提及的商業(yè)模式,更多的是一種銷售方式,還不能稱之為模式。單純地從客戶價(jià)值角度出發(fā),人人都可以找到很到的銷售新點(diǎn)子??墒?,絕大多數(shù)點(diǎn)子止步于成本、利潤(rùn)。因?yàn)?,商業(yè)模式,必須考慮到贏利這個(gè)根本問(wèn)題。
再有,所謂模式,是經(jīng)過(guò)很多相似企業(yè)實(shí)踐行之有效的運(yùn)營(yíng)方式,比如5S、整合營(yíng)銷傳播、市場(chǎng)部、品牌傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。當(dāng)然,再小的點(diǎn)子,再不起眼的小公司,一旦做大了,自然而然就成了眾人眼中的新模式,比如阿里巴巴、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。而效仿者的效率自然大打折扣,此種模式還只是一種新希望,一種對(duì)弱小公司的精神鼓勵(lì),不能無(wú)限放大了一批企業(yè)可以效仿和改善的“模式”。
商業(yè)模式,有點(diǎn)像追星組眼中的明星。一旦成名了,他做錯(cuò)的也就對(duì)了。但若是自己不自量力,模仿明星們?cè)?jīng)的人生軌跡,恐怕會(huì)輸?shù)囊凰康摹3蓜t英雄敗則寇,所謂商業(yè)模式,更多的時(shí)候,是供后來(lái)者敬仰的一座牌坊而已。
一個(gè)企業(yè),若真的像找到自己的商業(yè)模式,就得化繁為簡(jiǎn)。如同人生,要找都恩生意義,就必須從活著的價(jià)值開(kāi)始,這等同于企業(yè)使命。若是一個(gè)企業(yè)醉心于賺錢,那就不要談什么商業(yè)模式,學(xué)學(xué)溫州人就可以了。
阿里巴巴,是想要“天下沒(méi)有難做的生意”。馬云,在為中小企業(yè)解決銷售難題的同時(shí),也為自己開(kāi)創(chuàng)了一番大事業(yè)。葉敦明認(rèn)為,馬云在創(chuàng)業(yè)之際,根本沒(méi)有什么商業(yè)模式,一個(gè)模模糊糊的想法,于是就這么干起來(lái)了。關(guān)鍵是,他們懷抱著大理想、大使命,如同長(zhǎng)征路上的戰(zhàn)士,朝前走、朝前走,哪怕前方根本沒(méi)有路,可心中的延安卻一刻不停息地召喚著。
冷靜一下。問(wèn)一下自己:我為什么要經(jīng)營(yíng)這家企業(yè)?想象著自己做到100億的樣子,你究竟能為社會(huì)干些什么,又有哪些是別人不能干、不愿干、不敢干的,而你的客戶若是沒(méi)有你,又會(huì)是一番啥光景?
如果你未來(lái)的100億企業(yè),只為,或者主要為了客戶而戰(zhàn),那么,你就有了追尋商業(yè)模式的必要了。商業(yè)模式的四個(gè)要素,應(yīng)該從哪個(gè)先入手呢?多數(shù)人先想到客戶選擇,然后順藤摸瓜,把價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍整順溜。而葉敦明認(rèn)為,必須把客戶選擇與價(jià)值獲取并列考慮,甚至,只從價(jià)值獲取考慮。有什么獨(dú)特的價(jià)值,再去找客戶也不遲。索尼、蘋果、英特爾、微軟,一--切偉大的公司,都不會(huì)拘泥于客戶現(xiàn)實(shí)需求的滿足。他們可以拋開(kāi)客戶,一心一意地創(chuàng)造出新價(jià)值,然后居高臨下,客戶沒(méi)有不買單的道理。
反觀我們現(xiàn)在企業(yè)的商業(yè)模式之路,都太拘泥于市場(chǎng)調(diào)研的啟示。調(diào)研,帶給你的是多數(shù)人的共同想法,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這么干的。而那些看不到的潛在價(jià)值,才是你的商業(yè)模式的停泊港灣。沒(méi)有創(chuàng)新精神,就沒(méi)有企業(yè)家,只不過(guò)是一群拿著企業(yè)牟利的生意人罷了。
商業(yè)模式不等于銷售新點(diǎn)子,更不能墮落到促銷手段。客戶價(jià)值,是客戶耳目一新的使用感受,自然也不等于客戶交易價(jià)值。葉敦明認(rèn)為,商業(yè)模式,是一道分水嶺,山下的平地是生意人的樂(lè)園,一覽眾山之小的頂峰,才會(huì)聚集著一小幫企業(yè)經(jīng)營(yíng)的探索者。也只要這些充滿著創(chuàng)新精神的企業(yè)家,才會(huì)真心實(shí)意地探求商業(yè)模式,為客戶造福,為企業(yè)造夢(mèng),為員工造未來(lái)。
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