4、銷(xiāo)售靠天收，缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)

勁達(dá)在寧波區(qū)的幾個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足，專(zhuān)職從事銷(xiāo)售工作也只有兩年多時(shí)間，而且進(jìn)入寧波區(qū)域也只有一年多時(shí)間，無(wú)論是銷(xiāo)售技能還是業(yè)務(wù)熟練程度都要提高。在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，缺乏專(zhuān)業(yè)性并且有針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)，靠自己摸索和總結(jié)，自身提升的速度慢。

他們剛進(jìn)公司的時(shí)候，被安排接受了2天的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，然后就是下車(chē)間呆了5天，熟悉了一下生產(chǎn)流程、技術(shù)要領(lǐng)和售后常見(jiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員此時(shí)的狀態(tài)都還不錯(cuò)，有新鮮感，覺(jué)得自己學(xué)到了不少知識(shí)，而且也基本上能夠說(shuō)的圓通了。但在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，最怕遇到客戶(hù)提特別專(zhuān)業(yè)或者細(xì)節(jié)的問(wèn)題，每次都只是說(shuō)我們回去會(huì)讓技術(shù)人員同你們聯(lián)系的。可時(shí)機(jī)一過(guò)，客戶(hù)也就不怎么搭理了，技術(shù)人員的后補(bǔ)電話起不了多大作用。

辦事處的銷(xiāo)售計(jì)劃也就是簡(jiǎn)單的人員分解，把1200萬(wàn)銷(xiāo)售任務(wù)分解到人、月，再往客戶(hù)類(lèi)型上劃分就不可能了，因?yàn)榇蠹覍?duì)區(qū)域的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為還缺乏深入的了解。每周、每月的銷(xiāo)售會(huì)議，都是批評(píng)訓(xùn)話唱主角，辦事處主任沒(méi)有什么好辦法，銷(xiāo)售人員之間也缺少專(zhuān)業(yè)激蕩，盡管大家心里都著急，卻拿不出什么切實(shí)的改善措施。若是請(qǐng)求總部幫助，也是落得一鼻子灰，他們總是拿著業(yè)績(jī)好的區(qū)域作比較，沒(méi)得到什么支持，反倒受到一頓數(shù)落和警告。

工業(yè)品銷(xiāo)售組織通常有三種類(lèi)型：區(qū)域型、產(chǎn)品型、客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化型。這其中，區(qū)域型銷(xiāo)售組織最為常見(jiàn)，銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期在固定區(qū)域耕耘，對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)和對(duì)手的了解都會(huì)逐步到位，拜訪效率和成交概率都會(huì)不斷提高。但這種所有產(chǎn)品、所有客戶(hù)的一把抓模式，需要銷(xiāo)售人員具備很高的個(gè)人素質(zhì)和后備力量調(diào)度能力，能夠在產(chǎn)品技術(shù)的全面掌握、銷(xiāo)售與服務(wù)的均衡安排、客戶(hù)不同決策人員的逐步攻克等一系列工作中應(yīng)對(duì)自如！說(shuō)起來(lái)是一個(gè)銷(xiāo)售人員，其實(shí)他的責(zé)任就是一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售總經(jīng)理。

勁達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)中心，管轄著10多個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處有少則3名、多則8名銷(xiāo)售人員，他們就是地圖上一個(gè)個(gè)插上紅旗區(qū)域的銷(xiāo)售實(shí)際負(fù)責(zé)人。那么，營(yíng)銷(xiāo)中心又該如何調(diào)整以便能夠提供更為到位的服務(wù)支持呢？葉敦明認(rèn)為，勁達(dá)公司的營(yíng)銷(xiāo)中心要在三個(gè)職能上加以強(qiáng)化：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、品牌策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃最為重要，直接牽涉到資源投入的合理性、過(guò)程的動(dòng)態(tài)化調(diào)整，是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的力量之源。沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，區(qū)域自治也就變成了區(qū)域放羊，銷(xiāo)售人員的盲目和困惑，根子在于營(yíng)銷(xiāo)中心的不作為。品牌策劃需要統(tǒng)籌安排，行業(yè)媒體和大眾媒體如何統(tǒng)籌，公關(guān)活動(dòng)如何開(kāi)展，行業(yè)展會(huì)如何與區(qū)域自辦小型展示結(jié)合，都是營(yíng)銷(xiāo)中心需要通盤(pán)考慮的。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，則是根據(jù)客戶(hù)洽談階段和洽談對(duì)象，可由銷(xiāo)售人員、技術(shù)研發(fā)、售后工程師、維修工程師、資深銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、中高層管理人員提前組成一--個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，區(qū)域銷(xiāo)售人員主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)溝通、客情維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)跟進(jìn)和信息窗口的作用。從包治百病，到術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，“輕裝上陣”的區(qū)域銷(xiāo)售人員就可以更好地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。

5、客戶(hù)難摸底，銷(xiāo)售功力始終隔層窗戶(hù)紙

注塑機(jī)客戶(hù)企業(yè)一般都有一定的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)能力，其中以家族性企業(yè)為主，內(nèi)部權(quán)力秩序不是外人能夠在短期內(nèi)摸清楚的，所以銷(xiāo)售人員都難以找到切入點(diǎn)和突破口，不能快速打入市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，辦事處和總部也只是每天例行的單據(jù)跟蹤管理，缺少過(guò)程督導(dǎo)，更談不上有針對(duì)性的指導(dǎo)了，銷(xiāo)售人員普遍感覺(jué)到勢(shì)單力薄，面對(duì)勁達(dá)這樣的品牌弱、價(jià)格較高的新品牌，銷(xiāo)售人員就需要付出更多的心力，但若沒(méi)有公司整體上的支持，成效也不會(huì)有多出色。

而勁達(dá)公司的壓鑄機(jī)銷(xiāo)售則是水到渠成，客戶(hù)沖著品牌上門(mén)，銷(xiāo)售人員在家簽單，這也在內(nèi)部管理上形成了冰火兩重天的局面，注塑機(jī)銷(xiāo)售人員不得不長(zhǎng)期忍受管理層的“晚娘臉”。不能開(kāi)口提要求，否則就會(huì)被例行地“尅”一頓：你看人家壓鑄機(jī)銷(xiāo)售人員，每人每年做1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，也不怎么提要求。而你們呢，一個(gè)辦事處的年度目標(biāo)只有1200萬(wàn)，怎么動(dòng)不動(dòng)就提要求呢？能不能自己想辦法解決苦難，不把問(wèn)題上交呢？

勁達(dá)注塑機(jī)的區(qū)域銷(xiāo)售困境，除了品牌處于下風(fēng)之外，銷(xiāo)售無(wú)的放矢也是主因。哪些客戶(hù)有需求？需求水平和特點(diǎn)是什么？這些都是工業(yè)品銷(xiāo)售人員必須要搞清楚的。然而這一切又是存在相當(dāng)難度的，難就難在客戶(hù)的底牌難以摸清。勁達(dá)銷(xiāo)售人員的水平還處于初級(jí)階段，大多采用我問(wèn)你答的方式，客戶(hù)在談判階段往往會(huì)夸大自己的需求，資淺銷(xiāo)售人員就會(huì)暈糊糊地跟著打轉(zhuǎn)，還以為自己會(huì)吊到大魚(yú)呢。勁達(dá)注塑機(jī)的區(qū)域自治困境該當(dāng)如何破局，工業(yè)企業(yè)又該怎樣構(gòu)建自己的區(qū)域銷(xiāo)售管理之道呢？請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注葉敦明即將推出的《工業(yè)品銷(xiāo)售：勁達(dá)注塑機(jī)區(qū)域自治的困境（下）》。

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