前言：“……連鎖巨頭門店數(shù)量激增，廠家對進場費、產(chǎn)品展銷費用、促銷人員工資等的投入也隨之增長。但現(xiàn)在不少連鎖店銷量下滑，我們的投入與產(chǎn)出越來越不成正比?！┏羌译娺B鎖店數(shù)量已接近100家，但銷售業(yè)績真正穩(wěn)定的門店也就50家，超出近一倍的門店實際已有過度競爭趨勢?！坏┯虚T店倒閉、清倉，損失最大的還是廠家……” 

　　“…… 吸取上周在南京開店遭遇蘇寧封殺的教訓(xùn)，本周六將在京正式開業(yè)的永樂采取了“兩面三刀”的做法。昨日，暗中準備價格戰(zhàn)已久的永樂突然給家電廠家發(fā)來一份《理解函》，聲明如在京開業(yè)遭遇國美、蘇寧封殺，將體諒廠家不令他們?yōu)殡y。一邊服軟一邊繼續(xù)進京，永樂的軟硬兼施實際傳遞出一個信號：一場硬仗真來了……” 

　　以上近日不斷見諸報刊、網(wǎng)絡(luò)的，圍繞“國美、蘇寧、永樂電器等幾大連鎖巨頭在區(qū) 

　　域市場的競爭”話題，引起業(yè)內(nèi)、業(yè)外人士的普遍關(guān)注，而在此過程中，最苦的莫過于疲于奔命的供應(yīng)商，一種聲音似乎在替供應(yīng)商鳴不平，可筆者認為這都是在市場競爭過程中的必然走向，大家大可不必“大驚小怪”。 

　　家電連鎖作為近幾年迅速發(fā)展起來的零售新業(yè)態(tài)，其聲勢和氣魄已遠非傳統(tǒng)的百貨業(yè)和超市業(yè)態(tài)可比，以“國美、蘇寧、大中、永樂、五星”為代表的一批家電連鎖巨頭正成為零售業(yè)的一股重要力量，巨大的資金流、強大的營銷攻勢已蓋過此前盛極一時的百貨業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在您隨意翻閱報紙，到處可見家電廠商和連鎖巨頭們動輒半版、整版的彩版廣告篇幅，其“拋頭露面”的頻率和“氣度”已取代了其它零售業(yè)態(tài)，成為時下百姓最為關(guān)注的“零售業(yè)態(tài)”。在這場家電盛宴中沒有所謂的“失意者”，其實大家都賺得“盆滿缽盈”。市場決定了競爭走向，也決定了商家、廠家和經(jīng)銷商三者的命運歸宿。 

　　國美、蘇寧、永樂在這場競爭中所采取的競爭策略無可厚非，試想如果沒有商家的推波助瀾，廠商的商品如何銷售，沒有資金的快速回籠，又談何提升效益呢？大連鎖、大流通的市場態(tài)勢下，不能說孰是孰非，只是在目前的市場狀況下，商家更具強勢罷了，為了“擠壓”競爭對手而采取的策略也無可厚非。真正檢驗這場競爭的效果還是要看它真正帶給消費者的是什么？是真心實意的回饋，還是“1+1〈2”的營銷游戲。以本著三個“有利于（有利于地方創(chuàng)收、有利于消費者、有利于員工）”的角度來看待純資本運作下的市場問題，或許更能體現(xiàn)中國特色。 

　　一、 商家賺足人氣，通過連鎖效應(yīng)，整合各方資源 

　　在這場家電盛宴中，真正大賺特賺的還是商家，除去鋪天蓋地的廣告宣傳不說，單是 

　　以周為促銷檔期的營銷活動，火紅熱鬧的促銷場面，名目繁多的贈品、送禮就讓商家賺足了噱頭，而“零資本運作”的零售模式更是讓商家將大部分風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到廠家和經(jīng)銷商（以下簡稱廠商）身上。從最初的國美電器到后起的“蘇寧、大中、五星”無不為頻頻開店樂此不疲，究其原因不是開店上癮，而是在巨大的利潤誘惑下所做出的“自然之舉”。通過連鎖開店所形成的低成本運作，也為商家贏得了巨大的資金流量，讓家電商家成為了整合各方資源的重要力量。說到“整合”，可以說家電連鎖業(yè)為我國的民族產(chǎn)業(yè)做出了一定的貢獻，這就是營銷的力量。而在這場競爭中，無疑誰更能抓住消費者的眼球，誰更能在營銷手段上做出更新奇之舉，誰更能贏得區(qū)域市場的勝利，正所謂“一榮俱榮，一損俱損”，作為在全國市場上布下的重要棋子，誰也不想在像北京、南京這樣重要的具有輻射作用的大市場上落敗，哪怕輸?shù)粜┰S人氣，也是老板們不愿看到的。犧牲在所難免，而最終的勝利者還是由市場取向決定。 

　　二、 廠家盤活資金，借商家提升商品品牌實力 

　　試想如果沒有“國美、蘇寧、五星”等家電業(yè)連鎖巨頭，“創(chuàng)維、TCL、美的、帥康”等國內(nèi)家電廠家在百貨業(yè)態(tài)的生存將是何等艱難，而專業(yè)店的品類優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢無疑為家電廠商們資金盤活、品牌提升起到了無法估量的作用?！疤煜聸]有免費的午餐，也沒有白交的學(xué)費”，在競爭中學(xué)會生存，才能愈挫愈堅。而一味地怨天憂人，只能讓戰(zhàn)線的失地愈發(fā)不可收拾，讓生存的空間愈發(fā)狹窄。隨著家電連鎖門店的激增，在價格上的打拼將更加慘烈，這是由市場所決定的，在品類、質(zhì)量和服務(wù)相差無幾的時候，無疑是最具殺傷力的利器之一。家電廠家更應(yīng)在思考如何提高產(chǎn)品的科技含量，增加產(chǎn)品的附加值上下功夫，而提升自己的利潤空間，商家做的只是提供一個“盤子”，而“盤口”的漲幅除了商家的營銷炒作之外，更多的還要靠廠家的核心競爭力?；蛟S只有在市場的打壓下，廠家才會進一步練好“內(nèi)功”。 

　　三、 經(jīng)銷商賺取傭金，以銷量定輸贏 

　　經(jīng)銷商在這場“盛宴”中也許是最無奈、最受擠壓的，上有商家頻施重拳，在贈品、價格上施加壓力，下有廠家釜底抽薪，以銷量定傭金。但最終效果如何還是要由市場檢驗，如果業(yè)績不佳，作為產(chǎn)、銷雙方的商家和廠家不會“坐以待斃”，經(jīng)銷商也不會只做虧本的買賣，做為精明的商人，在這場“營銷大戰(zhàn)”中各取所需才為上策。 

　　有報道稱：“國美此次強攻蘇皖上演近身肉搏的背后，最受傷害的還是家電廠商。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：國美蘇寧南京之戰(zhàn)有可成為廠商關(guān)系的分水嶺。一批實力相當?shù)纳a(chǎn)廠家將重回自建店面，走品牌之道?！?nbsp;

　　誠實，在這場競爭中，越來越多的廠商叫苦不迭，更有甚者，為了達到商家的銷售指標而“自掏腰包”。也許這是一個信號，山雨欲來風(fēng)滿樓，下一個偃旗息鼓的可能就會是家電廠商；也許這是一個契機，在眾多競爭對手中如何贏得更加徹底，更加以“赤裸”的心來面對消費者，面對市場，這才是家電業(yè)的生存之道。讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！中國的家電業(yè)需要更多的“國美、蘇寧”，也需要更多的“永樂、大中、五星”參與進來，共同做大這塊市場。

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