把產品銷售到消費者手里，銷售到消費者心里，話雖簡單，但做起來卻是一個難上加難的系統(tǒng)工程。如何才能將產品銷售到消費者手里，銷售消費者心里？或許我們在對可口可樂 “3A”策略的研究中可以得到一點啟示。

可口可樂的“3A”策略或許可以給我們一些以示

 

現在有不少企業(yè)已經認識到“渠道制勝”的意義所在，也已在“轟轟烈烈”的做著市場，但總有不少企業(yè)在渠道建設與管理方面有著這樣或哪樣的問題出現。如銷售通路不暢通、終端鋪貨率不高、產品落滿灰塵的堆放在角落、銷量始終上不去等等問題。

為什么會出現這些問題？其實他們是忽略了“銷售”二字的本質問題。產品到了經銷商、代理商甚至是到了商場，這并不是真正意義的銷售，他只是轉移廠家的庫存。而真正意義上的銷售應該是到了消費者的手里，到了消費者的心里。

把產品銷售到消費者手里，銷售到消費者心里，話雖簡單，但做起來卻是一個難上加難的系統(tǒng)工程。如何才能將產品銷售到消費者手里，銷售消費者心里？或許我們在對可口可樂 “3A”策略的研究中可以得到一點啟示。

“3A”策略

 

可口可樂是全球軟飲料的第一品牌，其產品遍布全球二百多個國家，已超過聯合國會員國成員數量，它占據了全球軟飲料市場的50%，其市值總額在500強中名列第三?？煽诳蓸纺芙洶倌甓凰?；能在全球各地落地生根并發(fā)展壯大，其中一個重要的原因是可口可樂對其“3A”策略的理解和執(zhí)行。甚至可以說，整個可口可樂系統(tǒng)都是在圍繞著“3A”策略而努力著。

其“3A”策略指的就是，買得到/Availability；買得起/Affordability；樂得買/Acceptability。

買得到

 

“買得到”簡單的三個字，但要做到并不是什么一件簡單的事性。同時“買得到”也是把產品銷售到消費者手里的重要前提。因為，產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有被消費者購買可能。

我們知道，飲料是屬于沖動性和隨機性購買的產品，在購買飲料時，消費者一般會習慣性的選擇自己常喝的品牌，但如果這個品牌沒有，他便會選擇貨架上有的品牌，很少有消費者會為了喝一瓶飲料而跑出二里地去購買。在這里就告訴我們，要把握每一次把產品銷售到消費者手里的機會，就需要把產品的鋪貨面擴大。

為了更好的讓消費者“買得到”，為了更好的把產品銷到消費者手中，我們來看看可口可樂是怎么做的。

1、在終端渠道開發(fā)方面

在北京，可口可樂銷售點有盡達十萬個之多。無論是超級商場、百貨商店、臨街小店，還是酒吧、酒店，網吧、加油站便利店，可口可樂可以說是無處不在。

可口可樂能做到無處不在的一個重要原因是不斷開發(fā)新渠道的結果。除傳統(tǒng)渠道外，可口可樂結合渠道特性與品類之間的關系把健怡（無糖）可入賣進了糖尿病食品超市，可口可樂根據渠道的特點把RB包裝賣進了美容美發(fā)店（現在不少中高檔美容美發(fā)店對消費者免費提供飲品），把全品類推進了網吧！

可此可見，對于新渠道的開發(fā)主要是在于發(fā)現、發(fā)掘、與提升。

其實，可口可樂能不斷開發(fā)新渠道其主要動力來源于，對銷售人員業(yè)務考核中的“新開活躍客戶”指標，此項指標在總考核指標的30%。這使可口可樂銷售人員要無時無刻地留意自己所管轄的片區(qū)是否有新開商店或是合適銷售可樂的全新渠道。

2、在終端渠道管理方面批

如果你認為，“只要把產品全面鋪到各個售點就可以高枕無憂了”那就大錯特錯，去市場上隨便走走，便可以看到不少企業(yè)的產品布滿灰塵的遺忘在角落而無人問津。把產品鋪到售點并不是目的，把產品銷售到消費者的手里心里才是終極目標。因此，對銷售終端的管理工作同樣重要。

可口可樂為了管理好銷售終端為每一位銷售人員配備了銷售工具包，通過銷售工具包銷售人員可以清楚的知道如何做終端售點的生動化工作。如可口可樂系列產品應如何排放、品牌順序如何、產品應該排放在貨架的哪個位置、如何做到產品先進先出、價格標簽的使用終端宣傳海報如何張貼、冷柜如何使用等等。這為銷售人員的終端渠道管理工作取到一個很好的指導作用。

可口可樂不但為每位銷售人員配備了銷售工具包，同時對銷售人員的售點生動化的執(zhí)行工作也有嚴格評測，并組織了專門的部門進行追蹤管理，售點生動化工作直接與銷售人員的工資考評掛鉤，這就很好的保證了銷售人員的執(zhí)行力。

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