梁總：

　　您好！

　　昨天一通電話，有些話題沒有擴(kuò)展，在此我補(bǔ)充幾句。對于異地設(shè)置駐點(diǎn)，經(jīng)過一年的負(fù)責(zé)運(yùn)作，對于其中的操作方式可以說是駕輕就熟，深感其中的酸甜苦辣咸滋味，在這和你共享交流一下。

　　駐點(diǎn)的建立是很容易簡單的事情，但在中后期能否實(shí)現(xiàn)良性正常運(yùn)作，一定要在建立前做好準(zhǔn)確的定位，解決它因何而設(shè)的核心問題。

　　定位的不同，會造成選址、裝修風(fēng)格、人員配置、宣傳推廣、費(fèi)用支出、運(yùn)作模式、工作方向和投資回報(bào)率等的大不同。

　　我就談?wù)劧ㄎ?，因?yàn)槎ㄎ粵Q定著其后工作的開展思路和執(zhí)行。定位需要明晰駐點(diǎn)的功能問題，異地駐點(diǎn)主要有三種主要功能：銷售性質(zhì)的展示中心、拓展渠道的辦事處和業(yè)主服務(wù)的客服中心，所以要確定是單純的單一定位還是多種定位的綜合體，這是后續(xù)工作開展的關(guān)鍵，可以說直接影響到后期工作的成果。

　　第一，銷售性質(zhì)的展示中心，即“坐銷”。這種形式建立相對容易，只要根據(jù)推廣公寓或別墅項(xiàng)目的形式，將項(xiàng)目所在地的售樓中心照搬到異地即可，選擇合適地點(diǎn)合適面積的臨街鋪面或?qū)懽謽菍懽珠g業(yè)態(tài)進(jìn)行設(shè)點(diǎn)展示。人員可以外派、本地招聘或外派管理加本地招聘相結(jié)合。當(dāng)然了由于異地項(xiàng)目銷售不比當(dāng)?shù)仨?xiàng)目銷售順暢，所以人員的薪資水平要略高于當(dāng)?shù)氐氖袌鏊?，對于外派人員在福利待遇方面還應(yīng)有提高，如餐補(bǔ)、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用和每年報(bào)銷往返機(jī)票費(fèi)用的探親假等，畢竟獨(dú)自身處異地不容易。同時(shí)需要輔以相應(yīng)的宣傳推廣來招徠來訪來電，形式上無需像項(xiàng)目所在地般的大投入大推廣，應(yīng)該結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)和駐點(diǎn)所在地的實(shí)際情況，進(jìn)行分眾的精確宣傳推廣。

　　第二，拓展渠道的辦事處，即“行銷”，這種形式和傳統(tǒng)意義上的售樓中心在工作職能上就不同了，一般島外駐點(diǎn)或多或少兼有此職能，在此我脫離出來單獨(dú)論述。銷售的產(chǎn)品主要方向不是普通的單套公寓，而是公寓的團(tuán)購和別墅的銷售。銷售的渠道方向是大中型企事業(yè)單位和其中任職的中高層領(lǐng)導(dǎo)干部。人員配置以外出跑業(yè)務(wù)的銷售代表為主和少數(shù)的留守接待的置業(yè)顧問，主要可參考一般銷售公司的業(yè)務(wù)模式，福利待遇方面還需要考慮相關(guān)的市場開拓費(fèi)用。

　　第三，業(yè)主服務(wù)的客服中心，此種駐點(diǎn)的設(shè)立主要依靠在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立了為數(shù)不少的業(yè)主資源，能夠給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)主提供代辦物業(yè)服務(wù)、項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)的告知、開展業(yè)主聚會活動(dòng)和執(zhí)行公司“老帶新”政策等。將駐點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)主能夠互相溝通交流，信息分享的圈子平臺，通過給業(yè)主提供服務(wù)，利用業(yè)主的良好口碑推薦到身邊的圈子，軟性的實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售。

　　在實(shí)際的駐點(diǎn)設(shè)置形式中，大都兼有以上的兩種或三種職能，可根據(jù)規(guī)模來側(cè)重一或兩個(gè)方面，結(jié)合成本預(yù)算靈活開展工作，不能拘泥于單一的某種形式。

　　在工作開展中重要的一點(diǎn)事做好相應(yīng)的人員激勵(lì)和信息同步機(jī)制，異地項(xiàng)目銷售難度不小，銷售壓力較大，人員容易因和本地項(xiàng)目的對比或銷售不暢而產(chǎn)生疲勞感和松懈感，所以抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)和激勵(lì)是需要經(jīng)常進(jìn)行的。

　　異地駐點(diǎn)和本地項(xiàng)目存在距離差異，勢必在項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、房源更新、銷售確認(rèn)和地接流程等方面存在一定的滯后，因此可根據(jù)項(xiàng)目的大小安排專人或兼任負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作，以保證兩地信息的同步一致性。

　　以上為工作中的一些經(jīng)驗(yàn)體會，共同交流，希望對你有所幫助。

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