在中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)1-5月生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)電視電話會(huì)議上，湖南移動(dòng)市場(chǎng)部作為省市移動(dòng)分公司代表發(fā)言，主題是：終端整合營(yíng)銷。終端整合營(yíng)銷，也就是業(yè)內(nèi)通常所稱的手機(jī)業(yè)務(wù)捆綁。

　　中國(guó)移動(dòng)總公司把湖南移動(dòng)這一經(jīng)驗(yàn)向全國(guó)移動(dòng)公司進(jìn)行了推廣。從4月份開始，全國(guó)各地的移動(dòng)分公司均開始推出類似的促銷舉措。

　　中國(guó)移動(dòng)正在發(fā)起的這場(chǎng)手機(jī)捆綁促銷行動(dòng)將引發(fā)整個(gè)手機(jī)銷售渠道的一場(chǎng)裂變，也意味著整個(gè)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈的一次升級(jí)。

　　高端低端兩手抓

　　湖南移動(dòng)采取捆綁銷售的初衷是考慮進(jìn)行手機(jī)捆綁銷售的主要目的是為了掃除手機(jī)終端的障礙。目前移動(dòng)通訊的資費(fèi)已降到了相當(dāng)?shù)偷某潭?，因此?duì)于用戶來(lái)說(shuō)，手機(jī)價(jià)格居高不下可能成為最大的障礙。這正是移動(dòng)、聯(lián)通搶奪新用戶的重點(diǎn)。如果完全靠送話費(fèi)、送手機(jī)，高額的成本可能讓移動(dòng)無(wú)法承受，如果沒(méi)有條件地要求手機(jī)廠商讓利地不太現(xiàn)實(shí)。湖南移動(dòng)采用了一條三方都可接受的方案：由移動(dòng)公司拿出資金直接向手機(jī)廠商進(jìn)行采購(gòu)，然后將手機(jī)供給渠道商，同時(shí)，這批手機(jī)將與移動(dòng)號(hào)碼進(jìn)行捆綁銷售，移動(dòng)同時(shí)拿出一部分話費(fèi)補(bǔ)貼用戶。

　　2月22日，湖南移動(dòng)的手機(jī)捆綁促銷行動(dòng)正式在全省鋪開。一款零售價(jià)在1000元的手機(jī)，用戶只需花上800元即可購(gòu)得。同時(shí)，用戶還可獲得200元話費(fèi)，這意味著用戶購(gòu)得該手機(jī)實(shí)際只需花600元。而且，移動(dòng)對(duì)售出的手機(jī)還負(fù)責(zé)包退包換。

　　湖南移動(dòng)拿出4款機(jī)型參與這一活動(dòng)，效果出奇地好，僅一個(gè)月時(shí)間，湖南所采購(gòu)的10萬(wàn)臺(tái)手機(jī)被搶購(gòu)一空。此次促銷，移動(dòng)共銷售手機(jī)15萬(wàn)臺(tái)，而湖南上半年的手機(jī)銷售還不足60萬(wàn)臺(tái)。

　　在一手鞏固低端用戶的同時(shí)，湖南移動(dòng)的另一只手則指向了高端，所采取的策略同樣是捆綁。與低端的手機(jī)與語(yǔ)音捆綁不同的是，在高端上，移動(dòng)的捆綁則強(qiáng)調(diào)手機(jī)、語(yǔ)音與數(shù)據(jù)的三重捆綁，并且盡可能發(fā)揮社會(huì)渠道的積極性。

　　這種被稱為“手機(jī)捆綁”的新型服務(wù)，目的是整合行業(yè)資源，與爭(zhēng)機(jī)廠商和手機(jī)銷售代理商開展深度合作，把已有的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、語(yǔ)音業(yè)務(wù)和最適合使用這些業(yè)務(wù)的手機(jī)捆綁起來(lái)。其特點(diǎn)是三方共同讓利，提供更為優(yōu)惠的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　整合產(chǎn)業(yè)鏈

　　中移動(dòng)推出的“手機(jī)捆綁”有多種打包形式，用戶可根據(jù)個(gè)人情況，選擇支持WLAN、GPRS無(wú)線上網(wǎng)的“隨E行”和PDA手機(jī)的捆綁；提供美容、服飾、健身信息的彩信業(yè)務(wù)和彩信手機(jī)的捆綁；移動(dòng)證券通與JAVA手機(jī)的捆綁。

終端營(yíng)銷已成為各大運(yùn)營(yíng)商拼搶的重點(diǎn)。憑著移動(dòng)的實(shí)力，一大批手機(jī)廠商、代理商甚至零售商則緊緊地與移動(dòng)站在了一起，極有可能導(dǎo)致手機(jī)代理、零售渠道的新一輪洗牌。

中國(guó)移動(dòng)作為運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的核心作用，對(duì)上下游資源進(jìn)行整合后，為不同用戶提洪的符合他們實(shí)際需求的一攬子移動(dòng)通信解決方案。其中關(guān)鍵所在，個(gè)性化服務(wù)加上規(guī)模效用導(dǎo)致的成本下降，是此次中國(guó)移動(dòng)即將推出的捆綁服務(wù)的主要賣點(diǎn)。其主要目的是在在搶用戶的同時(shí)，構(gòu)建以移動(dòng)為核心的價(jià)值鏈。

　　中國(guó)運(yùn)營(yíng)商一直在尋求擺脫單獨(dú)出售“門號(hào)”的單一銷售模式，向國(guó)際通行的“以機(jī)帶號(hào)”模式靠攏的努力一直在進(jìn)行。很明顯，在這種機(jī)卡及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁的新銷售模式下，運(yùn)營(yíng)商對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)作用正在被強(qiáng)化。

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