差異化的細(xì)分市場(chǎng)是酒類(lèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的必然，女性酒因此也成為眾多酒類(lèi)廠(chǎng)家想吃的肥蟹，女性酒的話(huà)題并不新鮮，但是為何一直以來(lái)沒(méi)有形成氣候？這個(gè)市場(chǎng)究竟是蛋糕還是陷阱？

從表面上看，女性酒的細(xì)分市場(chǎng)概念很符合消費(fèi)者需求邏輯的，中國(guó)有一半的女性人口，約有幾億人，只要有一小部分人喝就很不得了了。但是，我們從酒類(lèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)分析一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)中有很多操作上的瓶頸。

第一， 渠道問(wèn)題阻礙產(chǎn)品出現(xiàn)在餐飲、夜場(chǎng)終端

女性酒很難鋪到夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所的貨架上，因?yàn)檫@兩個(gè)場(chǎng)所的進(jìn)場(chǎng)與促銷(xiāo)等費(fèi)用非常高，女士酒進(jìn)這兩個(gè)酒類(lèi)主要終端要么銷(xiāo)量很大，要么價(jià)格高，否則很難撐得起這樣高的營(yíng)銷(xiāo)成本；

夜場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決定者一般都是男士，女士一般來(lái)說(shuō)都是順從男士的需要，或選擇啤酒、或紅酒、或洋酒，很難會(huì)為女士單獨(dú)再點(diǎn)一種酒，云南紅曾經(jīng)推出過(guò)一種專(zhuān)門(mén)攻夜場(chǎng)的柔紅，雖然口感不錯(cuò)，但是男士一般是不喜歡喝這種酒，自然不會(huì)點(diǎn)它。另一方面，夜場(chǎng)的老板也不愿意賣(mài)這種酒，第一價(jià)格不可能賣(mài)很高，利潤(rùn)空間小，第二口感太淡，在夜場(chǎng)顯得不夠勁而氣氛起不來(lái)，因此也沒(méi)做起來(lái)。餐飲場(chǎng)所雖然會(huì)相對(duì)照顧女性，但是有很多替代產(chǎn)品（如飲料或紅酒）滿(mǎn)足女性的需要，一瓶又往往喝不了造成浪費(fèi)，加之沒(méi)有促銷(xiāo)人員用嘴和禮品強(qiáng)推就更難以走貨。女士酒在餐飲和夜場(chǎng)的地位是很尷尬的，由于沒(méi)有規(guī)模銷(xiāo)量，因此難以立足。

因此，商超成為女士酒的唯一銷(xiāo)售渠道，但商超也存在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)成本也很高，而在無(wú)品牌和消費(fèi)者教育不足的情況下，銷(xiāo)量想必是很有限的。筆者最近在廣州的71連鎖超市看見(jiàn)一款專(zhuān)為女士定制的一款紅酒，但混雜在一堆紅酒當(dāng)中，很難讓我感覺(jué)到有什么購(gòu)買(mǎi)她的理由。

第二， 女性酒需求心理的分散和定性上的尷尬。

女性飲酒的心理需求有以下幾類(lèi)，第一，喜歡喝，有酒癮（真正懂酒，喜歡真正的好酒）；第二，喜歡喝酒時(shí)的感覺(jué)，幽雅、時(shí)尚、前衛(wèi)，在乎產(chǎn)品和品牌所帶來(lái)的心理愉悅感；第三，應(yīng)酬時(shí)的一種替代品，如在酒席上不能喝酒就喝點(diǎn)淡酒或飲料，如在部分酒吧出現(xiàn)的一些女士柔紅、菠蘿啤等；第四，為了美容養(yǎng)顏、睡眠、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌等而喝一些酒，如一些功能性酒。

我們將第一、第二、第三稱(chēng)為非功能性需求，第四類(lèi)稱(chēng)為功能性需求。女性對(duì)非功能性產(chǎn)品的需求往往會(huì)看重品質(zhì)（口感）、品位、個(gè)性、時(shí)尚等心理附加價(jià)值，例如許多女士喝紅酒不僅喜歡他的口感味道，更重要的是想表現(xiàn)出一種幽雅、浪漫、時(shí)尚、尊貴之感，就像女性抽香煙也是想表現(xiàn)一種前衛(wèi)和與眾不同，因此，要打造非功能性女性酒必須要打造這種心理價(jià)值，但是這需要一個(gè)對(duì)女性消費(fèi)者的長(zhǎng)期引導(dǎo)和教育過(guò)程，以及品牌累積。但是，以上對(duì)女士酒的需求已經(jīng)有很多酒類(lèi)產(chǎn)品替代了，如紅酒，已經(jīng)被女士們所接受并形成思維定勢(shì)，而71超市那款女士紅酒，仿佛是站在女人堆中的一個(gè)女人，大聲喊“我是女的”一樣，顯得畫(huà)蛇添足般的滑稽。

這就是非功能性女士酒的尷尬之處，單獨(dú)于其它酒種就會(huì)很孤立并且很容易被替代，成為紅酒中的一員，又被人感覺(jué)多余。

第三， 功能性定位是女士酒的唯一出路。

從以上分析看，女士酒要在商超賣(mài)，同時(shí)又要擺脫定性上的尷尬地位，必須要有差異化的訴求，必須要抓住女性消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，去煽動(dòng)女人們最軟弱和最容易波動(dòng)的那根神經(jīng)，因此，功能性訴求，往往更容易讓女士熱血沸騰而沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

中國(guó)歷來(lái)都有功能性女士酒，如在古代給婦女補(bǔ)血、補(bǔ)氣、調(diào)經(jīng)的一些米酒，現(xiàn)在廣東等地賣(mài)的老媽米酒、客家娘酒的銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。這些女士酒一般定位都比較低，價(jià)格很便宜，而針對(duì)一些城市的白領(lǐng)女性的功能性酒還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，不失為一個(gè)潛在的市場(chǎng)。針對(duì)這個(gè)功能性女士酒市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)模式和其它傳統(tǒng)酒類(lèi)市場(chǎng)有本質(zhì)的區(qū)別，應(yīng)該像今天的女性保健品一樣，渠道以商超、藥店為主，價(jià)格偏高，要有一個(gè)明確而獨(dú)特的概念，要靠一定的廣告拉動(dòng)，女性消費(fèi)者在一種有病亂投醫(yī)的心態(tài)下，一沖動(dòng)就會(huì)嘗試了。這種操作模式在女性的口服液保健品做的比較成功，值得一些廠(chǎng)家嘗試。

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