11月底，國務院信息化辦公室負責人在京表示，我國新確定的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標是：到2005年，軟件市場銷售額達到2500億元，國產(chǎn)軟件和服務的國內(nèi)市場占有率達到60%，出口額達到50億美元。根據(jù)國務院信息化工作辦公室會同有關(guān)部門制定的《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動綱要（2002年～2005年）》，“十五”期間，中央財政將加大對軟件產(chǎn)業(yè)的投入，資金將不少于40億元。

據(jù)國務院信息辦有關(guān)人士介紹，我國軟件業(yè)近年來發(fā)展迅猛。今年1—9月全國軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)銷售收入760億元，超過了去年全年的水平。預計到年底將達到1100億元，比去年增長40%以上。但是，從總體看我們的規(guī)模仍然不大，特別是出口，僅為印度的10%。

軟件產(chǎn)業(yè)的營銷，可以說是市場營銷領(lǐng)域的后來者。相對于白酒、飲料、化妝品等大眾消費品而言，它無疑是營銷實戰(zhàn)中的一個新事物。在國內(nèi)，軟件產(chǎn)業(yè)的市場營銷普遍存在著這樣兩大問題：一是，軟件企業(yè)的決策層多是出身于產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)人士，他們專于技術(shù)，卻疏于營銷；二是，營銷領(lǐng)域的研究人士、實戰(zhàn)人士以及營銷策劃機構(gòu)，他們過多的涉及快速消費品領(lǐng)域和大眾市場，對專業(yè)性很強的軟件產(chǎn)品，往往是一頭霧水、模棱兩可。

更可怕的是，現(xiàn)在尚有很多軟件產(chǎn)品的市場推廣存在著“技術(shù)和營銷”嚴重脫節(jié)的現(xiàn)象。要么是軟件企業(yè)的決策層做研發(fā)的同時嘗試著自己做營銷、做推廣，要么是雖然委托營銷策劃機構(gòu)或廣告公司協(xié)助推廣產(chǎn)品，但兩者之間難以達到技術(shù)和營銷的完美融合。于是，營銷外腦把軟件當作梨子來買，用做化妝品的手法做軟件產(chǎn)品策劃，促銷圍繞價格做，廣告榜著明星行，如此一來，不難發(fā)現(xiàn)，2002年軟件產(chǎn)品的市場營銷一片凌亂，有價格戰(zhàn)、有品牌路演、還有層出不窮的網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡營銷。然而這些，過多的表現(xiàn)出軟件產(chǎn)品在直面市場競爭時的低層次性和軟件產(chǎn)業(yè)在整體營銷方面的脆弱性。

某種程度上講，軟件和大眾商品一樣，已經(jīng)發(fā)展到了同類軟件之間功能同質(zhì)化、價位同價化、營銷手法同樣化的地步，只是，軟件產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象方才剛剛拉開帷幕。

在這樣一種態(tài)勢下，惡性競爭就往往有了滋生的土壤和繁衍的溫室。前不久，剛剛發(fā)生的國內(nèi)殺毒軟件價格大戰(zhàn)即是一例。在這次“戰(zhàn)役”中，“金山毒霸”率先打出50元促銷價的降價戰(zhàn)略，而“東方衛(wèi)士”推出了全新殺毒概念，用新技術(shù)來挑戰(zhàn)幾位“名聲顯赫”的“殺毒大哥大”。一時間，各個國內(nèi)的殺毒軟件都以50元這個敏感價位為目標，紛紛降價，一場技術(shù)戰(zhàn)夾雜的價格戰(zhàn)盛況成了今年國內(nèi)殺毒軟件行業(yè)的最大熱點。其實，作為消費者來說，一般所關(guān)心的也就是軟件的殺毒能力和價格。面對這場“戰(zhàn)役”，我們所期待的結(jié)果，只是希望眾多國內(nèi)軟件企業(yè)能夠從這場混戰(zhàn)中覺悟到營銷在軟件產(chǎn)業(yè)推廣中的作用和意義。

市場需求是多層次、全方位的，一個企業(yè)不可能完全滿足，只能是立足自身資源（人、財、物等）實際，找到與市場需求的最佳結(jié)合點，制定出切實可行的營銷策略，進而最大程度的滿足市場需求。尤其對于國產(chǎn)軟件而言，一方面是整個行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展的時間尚很短暫，在初來乍到的激烈競爭中，適應市場突變的行業(yè)機制、游戲規(guī)則和競爭秩序亟待建立健全；另一方面是，在WTO背景下，國際軟件商憑借其豐富的軟件產(chǎn)品營銷經(jīng)驗和雄厚的資金實力，一旦大肆涌入國內(nèi)市場，無疑是對國產(chǎn)軟件商尤其是中小軟件企業(yè)的當頭一棒。

市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律及市場競爭的現(xiàn)狀，要求軟件企業(yè)必須站在市場的角度，以需求為導向，設(shè)計我們的產(chǎn)品、管理、服務、策略，任何盲目照搬、脫離實際的市場行為都會遭到市場的即時性報復。

軟件產(chǎn)業(yè)的市場發(fā)展，在某種程度上講就是整個軟件產(chǎn)業(yè)以及各大軟件企業(yè)自身的一種資源大戰(zhàn)。營銷是一個動態(tài)的、開放的、充滿變數(shù)與風險的過程。在現(xiàn)代企業(yè)三軸力中，如何加大產(chǎn)品力，提升形象力，強化銷售力？這些問題關(guān)乎軟件企業(yè)的興衰成敗。對此，除了要進行戰(zhàn)略上的思考與規(guī)劃外，奮斗在市場一線的軟件企業(yè)還必須就自己的產(chǎn)品做出一系列的營銷企劃和戰(zhàn)術(shù)整合，任何環(huán)節(jié)的缺失和弱化都可能導致企業(yè)大廈的傾斜甚或坍塌。時至今日，市場營銷已不僅僅是軟件銷售部門自己的事情，而是整個軟件企業(yè)包括產(chǎn)、研、供、銷、客戶服務等所有部門，自上至下全體員工共同的事情。

在我國新確定的軟件產(chǎn)業(yè)三大發(fā)展目標的指引和領(lǐng)導下，如何“提高我國軟件產(chǎn)業(yè)的總體水平和國際競爭力”，不僅是未來兩到三年加快我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思路、工作重點和發(fā)展目標，同樣是民族軟件企業(yè)，乃至每一位IT人和營銷人的思路、重點和目標。（首發(fā)《經(jīng)濟視點報》）

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