管理維護與管理渠道精細化

　　有了網(wǎng)絡，但不等于就永遠擁有，關鍵還要看接下來的產(chǎn)品營銷和渠道管理工作的水平與質(zhì)量。暖倍兒絲毫沒有幻想渠道商靠自己一輩子，所以，竭盡全力積極幫助渠道商提升營銷和管理能力，重點突出貫徹其精細化管理的思想。

　　第一，暖倍兒首先認為渠道商比較企業(yè)本身在產(chǎn)品營銷上的主動性不足，需要企業(yè)自己要有較強的營銷能力并及時將其滲透下達下去。所以，在2000年的銷售季節(jié)一過，暖倍兒就及時總結運作經(jīng)驗編寫成《成功寶鑒》下發(fā)各個渠道商，以指導渠道商的營銷工作。到了2001年，則動態(tài)的將其實驗地市場——青島的運作經(jīng)驗總結歸納，及時更新、下發(fā)，既保證了整個市場的統(tǒng)一性，又提升了渠道商的營銷水平，一石雙鳥，效果非凡，迅速在黑龍江、河南等地“復制”出了兩個青島市場。

　　第二，暖倍兒積極強化公司內(nèi)部的服務意識，改變心態(tài)，設身處地的為渠道商考慮，使渠道商后顧無憂。比如，暖倍兒在貨源儲備上，寧愿自己擔風險，也不讓各地經(jīng)銷商因為缺貨而受損失；公司還引進先進的進銷存管理軟件幫助渠道商進行庫存管理，降低渠道商的存貨風險。同時，暖倍兒實施全國統(tǒng)一零售價、區(qū)域供價和區(qū)域補價制度，在有效打擊異地竄貨現(xiàn)象的同時，保證區(qū)域經(jīng)銷商利益最大化。

　　第三，放眼未來，積極提升渠道商的經(jīng)營管理能力，增加企業(yè)后續(xù)發(fā)展動力。暖倍兒從一開始就很清楚自己的渠道商基礎經(jīng)營素質(zhì)較底，多數(shù)人沒有系統(tǒng)學習過企業(yè)管理知識，都是在實踐中摸著石頭過河。所以，公司在產(chǎn)品的銷售淡季，組織各地的渠道商到青島進行企業(yè)管理知識培訓，從企業(yè)的組織結構到營銷管理到團隊建設到財務管理，凡是工作中能接觸到的，但同時也相對欠缺的知識都包含在內(nèi)。會后的反饋很好，用渠道商自己的話說，就是在觀念上實現(xiàn)了從掙錢到干事業(yè)的轉變。渠道商與企業(yè)的關系也因此得到了升華。

　　其實在暖倍兒最初為產(chǎn)品進行定位時，暖倍兒就有意識的將實現(xiàn)渠道商的自我實現(xiàn)，即擁有事業(yè)的潛意識需求包含在自己獨特的“產(chǎn)品定位金字塔”中了。

　　如下圖所示，暖倍兒依據(jù)馬斯諾的需求層次論在自己的產(chǎn)品定位中以“保暖塑身”滿足消費者的生理需求，以“環(huán)保生態(tài)”滿足消費者的安全需求，以“大家都穿“滿足消費者社會交往、物以類聚的需求，以“美體”為消費者贏得自尊，以使消費者在事業(yè)上更專業(yè)、更有成就滿足他們的自我實現(xiàn)需求。同時，則以利潤可觀“滿足渠道商對利益的基本需要，以“企業(yè)的長期發(fā)展”滿足他們的利潤的安全預期，以“暖倍兒的渠道網(wǎng)絡化”滿足各渠道商的社會交往的需求，在滿足渠道商的自尊和自我實現(xiàn)的需求上，暖倍兒則重點突出其產(chǎn)品市場地位高和可以讓他們事業(yè)有成。在具體實現(xiàn)上，自然也就有了提升渠道商經(jīng)營能力的舉措。

　　第四，除類似的會議外，暖倍兒還組織了其他多種經(jīng)銷商會議，比如經(jīng)驗總結及表彰會、廠商聯(lián)誼會等等，在感情上與經(jīng)銷商形成朋友兄弟關系。有情有利、情利并重，使暖倍兒每年的渠道保有率（除暖倍兒主動淘汰掉的）高達100％。

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