第四步：約束激勵，雙管齊下相映襯

　　在促銷員的管理當中，約束和激勵，是一個都不能少。通過約束，馬經(jīng)理規(guī)避了促銷員的不規(guī)范行為，而激勵的推出，掀起了人人趕超先進的熱潮。

　　在約束方面，馬經(jīng)理著重強調(diào)了幾點：

　　1、樹立公司形象，杜絕不文明行為。在酒店或商超促銷時，要保持良好的素養(yǎng)。比如，要面帶微笑，要熱情服務(wù)，要不說臟話等等。

　　2、注重道德修養(yǎng)，為企業(yè)信譽負責(zé)。餐飲酒店是一個人員較雜的場合，三教九流，各色人等都有。因此，企業(yè)要求促銷員不能接受客戶吃請，不能接受客戶饋贈等等，要求他們時時處處要以公司信譽、公司利益為重。

　　在激勵方面，馬經(jīng)理側(cè)重于以下幾點：

　　1、完成銷售目標，給予高額獎金。目標制定，講求科學(xué)、合理，而且一旦完成，即給予重獎，而重獎之下，必有先進。其目的是樹立榜樣，而榜樣的力量往往是無窮的。

　　2、及時晉升，鼓舞士氣。即對促銷目標完成較好而又有管理才能的，及時給予職位升遷，發(fā)揮人的最大效用，起到激發(fā)他人的作用。

　　3、精神獎勵，俘獲人心。即定期評優(yōu)、評先，不僅給予物質(zhì)獎勵和頒發(fā)榮譽證書，而且還對表現(xiàn)突出、業(yè)績優(yōu)秀的促銷員，組織到廠家進行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以鞭策后進，鼓勵先進。

　　4、組織旅游，放飛心情。促銷員都是年輕人，而愛玩也是人的天性。因此，在銷售較為清淡的月份，適時組織促銷員郊游或外出旅游，既花費不多，又起到了較好的“福利”作用，深受他們歡迎，也贏得了較好的口碑。

　　通過約束和激勵雙管齊下，馬經(jīng)理既“籠絡(luò)”了人心，又提升了銷量，使團隊精神發(fā)揮得一覽無余，團隊面貌煥然一新，避免了人員的不合理流動。

　　第五步：交流溝通，體貼關(guān)心情義暖

　　馬經(jīng)理對促銷員管理最為人性化的一個方面就是注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細節(jié)，馬經(jīng)理既更好地傳達了企業(yè)對員工的體貼和關(guān)心，同時，也更加洞悉和把握了促銷員的心理狀況。

　　1、企業(yè)內(nèi)部多交流。即每周都要抽出2個小時的時間，舉行促銷員內(nèi)部交流會，即交流促銷心得和體會，同時又總結(jié)和“復(fù)制”了他人的成功經(jīng)驗，他們觸類旁通，激發(fā)了很多獨到的創(chuàng)意。比如，一個促銷員在商超進行促銷時，從一名消費者的口中得知，一個要求團購白酒的企業(yè)的信息，后來，經(jīng)過電話聯(lián)系和上門拜訪，談成了一個團購大戶。通過這個案例，他們總結(jié)出在促銷過程中，要善于挖掘商機，準客戶隨時就在自己身邊。

　　2、與促銷人員多溝通。企業(yè)不僅需要外部溝通，以獲得良好的發(fā)展空間和環(huán)境，企業(yè)更要注重內(nèi)部溝通，以營造暖意融融的企業(yè)氛圍。對此，馬經(jīng)理的做法是：

　　A、推行總經(jīng)理接待日。不論再忙，馬經(jīng)理都要定期與促銷員面對面而推心置腹地溝通與交流，及時發(fā)現(xiàn)一些問題，防患于未然。

　　B、舉行生日派對，適時送上溫情。即利用促銷人員過生日之際，通過贈送禮品，并一起團聚的機會，體現(xiàn)企業(yè)對員工的關(guān)心、關(guān)愛之情，讓員工在感動之余，表達企業(yè)對員工的情感一脈相成。

　　通過與促銷員適合時宜的溝通與交流，馬經(jīng)理實現(xiàn)了與員工的一對一的情感“碰撞”，同時也讓促銷員真正視企業(yè)為家，以一顆感恩的心，努力工作，發(fā)揮最大的潛能。

　　馬經(jīng)理的五步管理法，實現(xiàn)了企業(yè)與員工的雙贏，企業(yè)通過多層次、多形式的內(nèi)部管理，強化了員工對企業(yè)的認知和認同，而員工通過自己能力的展現(xiàn)，讓企業(yè)獲得提升和發(fā)展，最終，馬經(jīng)理的公司獲得了成長，而促銷員隊伍獲得了進步，實現(xiàn)了企業(yè)和員工共同雙贏的大好局面。

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