26歲的小何，第一次擔任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線業(yè)務員經(jīng)驗，也以優(yōu)異的成績，獲得過M企業(yè)全國優(yōu)秀業(yè)務員的榮譽，但眼下華南市場的僵局還是令他傷透腦筋。

　　廣州是眾多冰箱品牌競爭最激烈的華南門戶，目前已經(jīng)聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國產(chǎn)一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進口品牌的冰箱產(chǎn)品，同時以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領(lǐng)了低端市場。當時整個廣州，以X公司為最大的電器經(jīng)銷機構(gòu)，它的批發(fā)和銷售網(wǎng)絡能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區(qū)的最重點城市和區(qū)域，是電器廠家進入華南不得不與之合作的經(jīng)銷商大戶。進駐廣州以后，小何也帶著一個業(yè)務員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產(chǎn)品沒有什么獨特的創(chuàng)新，加上其它一原因，雖然經(jīng)過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點愿意合作的跡象。

　　小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內(nèi)心充滿了憂郁，來這里已經(jīng)兩個多月了，除了廣州邊緣的幾個小城市，簽了幾個小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務必于本月內(nèi)拿下廣州！這讓他這個區(qū)域經(jīng)理如何能安定下來。

　　吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。

　　根據(jù)小何的經(jīng)驗判斷，客戶拒絕產(chǎn)品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質(zhì)量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個個對照，發(fā)現(xiàn)廣州問題主要關(guān)鍵點在第一和第二個。品牌缺乏知名度，客戶和消費者當然對其產(chǎn)品的質(zhì)量也難以信任。品牌知名度，現(xiàn)在小何他一時解決不了，產(chǎn)品質(zhì)量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。

　　第二天，他帶領(lǐng)其他三個業(yè)務員，一起去倉庫，搬出了四臺規(guī)格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內(nèi)的進行一項項檢查，同時將檢查出來的數(shù)據(jù)與海爾、西門子等著名品牌進行比較，發(fā)現(xiàn)除了諸如節(jié)能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機運轉(zhuǎn)聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設計，都與強勢品牌存在一定的差距，小何差點泄氣了！但在測試冰箱門的時候，一個細微的發(fā)現(xiàn)，引起了小何的注意，為了再次證實他的發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進行測試，測試結(jié)果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！

　　三天以后，小何調(diào)整好心態(tài)，并經(jīng)過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經(jīng)理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待……一個小時以后，那個業(yè)務代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進你們的貨！說實話，即便進了也很難賣。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了……小何早有心理準備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走！

　　好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。

　　王總，小何微笑著對她說，其實，您對我們產(chǎn)品的銷售利潤是滿意的，你最擔心的其實是我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因為廣東地區(qū)的消費者對我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產(chǎn)品銷售上會有些障礙，而貴公司屬下的商場都是廣州市內(nèi)人氣最旺也是最著名的商場，如果進了滯銷品，會給你們的經(jīng)營帶來影響，我說的對嗎？

|!---page split---| 

　　對呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說。

　　那好，現(xiàn)在我非常自信地告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現(xiàn)在商場里銷售的任何品牌冰箱的質(zhì)量都要好！

　　不會吧？你也太自負了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質(zhì)量要好？王女士明顯對小何的過分自信產(chǎn)生了懷疑！

　　對！小何理直氣壯地說，王總?cè)绻恍牛铱梢援攬鲎鰧嶒灲o您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進我們的貨！

　　好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！

　　小何見場內(nèi)氣氛已經(jīng)到了他預期的效果，便將王總和其他幾位經(jīng)理一起帶到了公司樓下，這時，司機和其他幾個業(yè)務員，已經(jīng)根據(jù)他事先的安排，運了10臺M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。

　　謝謝各位經(jīng)理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張A4的打印紙。

　　其實，說到質(zhì)量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，M冰箱在總體上跟其他品牌的產(chǎn)品相差不大，但唯一的特點是，M冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強10倍以上。

　　冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明M冰箱的更強呢？一位經(jīng)理發(fā)問道！

　　好，請大家走近，我們現(xiàn)在來做個實驗，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的A4紙輕輕地放進去，然后關(guān)上門，對身旁的王總說，王總，現(xiàn)在，我請您把這張紙抽出來。

　　王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。

　　再用力點！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲”的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里……

　　這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經(jīng)理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現(xiàn)場的每一臺冰箱，但結(jié)果都跟王女士一樣！

　　現(xiàn)場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實冰箱最重要的環(huán)節(jié)就是門的密封程度，因為門不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機的正常運作，壓縮機運作不正常或超負荷運作的話，就會影響壓縮機的壽命……

　　好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們M品牌的冰箱能有這個效果？

　　小何一見王總正一步步進入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現(xiàn)在，就要你王總自己去你們的商場里做實驗了！

　　于是，十幾個人，在王總的帶領(lǐng)下，來到了距離不遠的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運用剛才的方法，先測試了西門子的門，結(jié)果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運！隨后其它幾位經(jīng)理紛紛對商場里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測試，弄得商場里的營業(yè)員和顧客，不知道發(fā)生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現(xiàn)任何一臺類似于過M品牌冰箱的碎紙情況。

　　小伙子，我輸了！王女士盡管承認自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打500萬貨款，趕快給我進一批這樣的冰箱！

　　OK！小何激動的差點眼淚都流下來！

　　事后，由小何發(fā)明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產(chǎn)生了非凡的效果，尤其是在銷售現(xiàn)場，往往能一下子打動消費者，產(chǎn)生購買的沖動。而華南市場，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的特殊榮譽。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：