藍哥智洋行銷顧問機構    于斐  丁燕燕

    自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時代后，就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機”這樣的字眼，“招商找死，不招商等死”成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的寫照。事實上，陪同醫(yī)藥保健品市場走過了十數年風風雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態(tài)、實力、產品、管理、市場等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障“。企業(yè)心態(tài)將是招商是否成功的關鍵。目前經銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經很難再如以往一樣制造出數千萬、上億元的產品，正所謂希望越大，失望越大，對招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產品，不停地報批文號，不停地打廣告招商，把招商當成利潤的主要來源，打一槍換一個地方的“招商專業(yè)戶”們，其結果最終只能是步入更快的滅亡。醫(yī)藥保健品生產企業(yè)要生存，經銷商要發(fā)展，藍哥智洋專家團隊指出，換思維，找方法，醫(yī)藥保健品招商，成功是一定有辦法！

 

有的放矢，找準方法才能找準目標

    年年的藥交會上，多的是聲嘶力竭賠錢賺吆喝的生產企業(yè)，然而乘興而來敗興而歸幾乎是每家招商企業(yè)的真實寫照！“不是我跟不上節(jié)拍，只是這市場變化太快”，有許多的生產企業(yè)如是說。然而，醫(yī)藥保健品的經銷商，真的有那么難尋嗎？每年都有許多的各地經銷商到藍哥智洋總部來做客取經，幾乎每位前來的經銷商們都會有這么一個請求：請專家們給指點指點現在什么項目好做。這不由得讓我們感嘆萬分，企業(yè)抱著產品發(fā)愁，經銷商抱著金磚發(fā)愁，究竟是哪里出了問題呢？藍哥智洋專家團隊指出：方法才是決定結果的唯一出路！與其讓企業(yè)在藥交會上“空投資金”，讓經銷商抱著金娃娃找不到好的投資項目，不如建立起一條可以溝通企業(yè)和經銷商之間聯(lián)系的通道，直面需求雙方，這樣即可以使得生產企業(yè)少走彎路，降低成本，也可使得經銷商在選擇項目的時候少經風險，節(jié)省資金。藍哥智洋專家團隊利用自身十幾年立足醫(yī)藥保健品市場的豐富行業(yè)資源，推出“行業(yè)招商資訊”系列服務平臺，其對象主要是全國數百萬家中小型企業(yè)。目的在于幫助他們以較低的費用在短時間內建立起覆蓋全國200個地區(qū)級城市的經銷網絡。業(yè)內人士都知道，渠道招商與市場推廣一直是每家企業(yè)需要面對的難題。以生產型企業(yè)為例，按照傳統(tǒng)的招商模式，企業(yè)在建立覆蓋全國銷售網絡的過程中，必須投入大量的廣告費用和業(yè)務人員費用，而且效果難以預料，這也是中小企業(yè)主要面臨的經營風險。藍哥智洋專家團隊通過自身行業(yè)人脈資源，在全國200個地區(qū)級以上城市設立地區(qū)數據中心，通過現場采集當地各行業(yè)經銷商真實信息、三次產品論證、明確產品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產企業(yè)真實、有效的經銷商信息。依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個城市的經銷網絡。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時間內獲得最有效、最真實的經銷商訊息。這種“精準”招商方式可以使生產企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務網站存在的交易風險和商業(yè)陷阱。另外，為了保障企業(yè)與經銷商雙方信息的真實性和有效性，藍哥智洋專家團隊還特別推出了“行業(yè)信用號”服務，該號碼包含了企業(yè)真實的信息，同時通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運營。對此，藍哥智洋專家團隊首席顧問于斐先生認為：隨著“行業(yè)信用號”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務的推出，招商服務開始向個性化、精準化發(fā)展。通過制約機制來保證平臺內商務信息的精確性，為生產企業(yè)提供各地經銷商真實、有效的信息，招商服務也開始從粗放型服務階段進入精確型服務階段，而且能夠實現為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。

 

杠桿拉動，好品牌成就好市場

    從所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態(tài)，最終導致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬的根本原因之一。為此，作為中國十大杰出營銷人的于斐先生指出：要扭轉當前市場現狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。就拿洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心來說，是由在國內預防養(yǎng)生領域最具影響力的中國首席健康教育專家洪昭光教授和熟悉西方健康管理的加籍美國藥理學專家張永博士共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在醫(yī)藥保健品市場短缺經濟向過剩經濟轉變的時代，如何實現產品的成功招商？是采用國內大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經過多方論證，藍哥智洋團隊決定選用以打造品牌優(yōu)勢來實現成功招商的低成本擴張策略。預防養(yǎng)生市場在我國還是個全新的市場，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和保健品的預防改善功能宣傳非常的吻合?；谏鲜龅姆治?，我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動產品招商的思路。至此，立志“打造中國養(yǎng)生第一品牌，為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務”，成為了洪昭光· 張永國際養(yǎng)生中心產品招商的金字招牌，為產品成功招商提供了不可復制的優(yōu)勢資源?？紤]到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“品牌提升造勢 + 權威招商媒體宣傳 +專家推廣招商會”的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實效的，《中國經營報》僅僅一版下來，就實現了高于當期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部，并將洪昭光教授、張永博士請到招商會現場，利用他們各自的權威性分別對市場的前景、產品特點及運作的模式、招商政策的實惠等方面做了令人信服的的細致解說和分析，再以樣板市場作為有力的佐證，通過上述幾項有力措施，現場簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會的效果遠遠超出了我們預期的期望。

 

黃金組合，適合市場的才是最好的

    縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品企業(yè)招商，往往是因為沒有抓住經銷商的及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產品能不能滿足市場需求。大多數的醫(yī)藥保健品生產企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？藍哥智洋專家團隊指出，經銷商無疑是聯(lián)系生產企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

    市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對醫(yī)藥保健品企業(yè)或廠商而言，往往有時誰更善于轉換思維與發(fā)現，誰做的更專業(yè)，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

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