當(dāng)中國市場中“一招先，吃遍天”的營銷手段已經(jīng)不靈時，當(dāng)一個行業(yè)或一個企業(yè)甚至一個產(chǎn)品已然不能夠象一位明星擁有“一夜成名”的效應(yīng)時，那么營銷已進(jìn)入到了“冷凍期”，有待需要手段、方式、策略、案例、理論等的創(chuàng)新方可融化、升溫。有時象“四度赤水出奇兵”般的經(jīng)典之舉也不斷的在市場營銷界上演，在后續(xù)的事件中總能夠帶動一個企業(yè)、一個產(chǎn)品甚至一個行業(yè)和一項產(chǎn)業(yè)的“傳奇”，這也并非不可能。

    經(jīng)典案例為“維藥”營造聲勢

    當(dāng)2005年即將要劃上一個圓滿句號時，許多人也許會清晰的記得2005年的五一期間臺灣國民黨主席“連戰(zhàn)”訪問北京時中國營銷策劃界里的一個經(jīng)典的案例：“雪蓮維藥千里追連戰(zhàn)”。那大紅色的條幅：“連哥，?；丶铱纯础陆嗣?；戰(zhàn)兄，?；丶铱纯矗┥従S藥”被近百家各類媒體在全國范圍內(nèi)爭相報道，人們記住連戰(zhàn)的同時，也記住了一個全新的名字“雪蓮維藥”。

    這個由黃江偉先生操刀撰寫的“雪蓮維藥千里追連戰(zhàn)”經(jīng)典案例的前前后后告訴了我們，地處新疆的“雪蓮維藥”恰到好處的利用了政治事件進(jìn)行了一個產(chǎn)品品牌的打造，讓“雪蓮維藥”在全國市場的知名度陡增。且對其市場運(yùn)作起到了很大的促進(jìn)作用，在提升企業(yè)品牌的同時提高了市場銷量，使許多營銷策劃界的朋友們在恍然大悟之后認(rèn)識到 “雪蓮維藥千里追連戰(zhàn)”的案例告訴我們：“營銷原來還可以這樣做”。

    這個案例也被知名財經(jīng)期刊《銷售與市場》評為2005年“中國營銷十大策劃案例”。雪蓮作為新疆獨特的資源，在消費(fèi)者心中具有良好、神奇的印象，此次雪蓮維藥案例入選“中國營銷十大策劃案例”，不僅是對企業(yè)創(chuàng)新營銷模式的極大肯定，更成就了“雪蓮維藥品牌”的成長！雪蓮維藥雖地處僻遠(yuǎn)的新疆，但憑借“雪蓮維藥千里追連戰(zhàn)”的策劃案例，已逐步躋身于知名民族醫(yī)藥企業(yè)的行列中?！把┥従S藥”是《銷售與市場》多年來進(jìn)行評選操作中、唯一入選的一家規(guī)模較小且地處西北五省的企業(yè)。

    這一次“雪蓮維藥”案例的入選，源于雪蓮維藥企業(yè)的運(yùn)作思路，使雪蓮維藥離企業(yè)自身遠(yuǎn)大戰(zhàn)略目標(biāo)又近了一步。隨著產(chǎn)品銷量的不斷擴(kuò)大，雪蓮維藥敏銳的意識到，維藥產(chǎn)業(yè)要想有大的發(fā)展必須走聯(lián)合創(chuàng)新之路，其依托科學(xué)發(fā)展觀、憑借超前的創(chuàng)新營銷理念，現(xiàn)已成為維藥行業(yè)中的占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)性地位的企業(yè)。

    雪蓮維藥企業(yè)旨在：打造維藥第一品牌，讓雪蓮維藥響遍全國！整合新疆維藥資源，繼西藏藏藥、內(nèi)蒙蒙藥和云南白藥，打造中國民族醫(yī)藥第四大品牌！

    雪蓮維藥品牌在2005年的成功打造，由此，也使得新疆乃至中國的維藥資源得到一個前所未有的開發(fā)，也牽出具有千年歷史的“神秘維藥”產(chǎn)業(yè)的興起。

    維藥曾經(jīng)輝煌，歷史馨香彌留

    維吾爾藥在民間至今廣泛流傳，這種在雪山、沙漠、草原、綠洲上誕生的醫(yī)藥作為祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的奇葩，是維吾爾族在長期生活、生產(chǎn)和疾病斗爭中積累起來的經(jīng)驗和智慧結(jié)晶。維吾爾醫(yī)藥已有2500年的歷史，經(jīng)過歷代的不斷總結(jié)，并通過中外醫(yī)學(xué)的相互滲透、兼容并蓄、融匯現(xiàn)代科技，已形成了獨具一格的理論體系。

    維藥在用藥種類、加工炮制、組方制劑、臨床應(yīng)用等方面都具有濃厚的民族特點和鮮明的地域特點，在治療白癜風(fēng)、皮膚病、腫瘤、心血管病、糖尿病等疑難雜癥方面有獨特的療效。遠(yuǎn)在很久以前在內(nèi)地以及中亞、中東等國家就有一定市場影響。

    目前，新疆正在加快維藥的發(fā)掘、整理、總結(jié)和提高，國內(nèi)一些醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)和知名制藥企業(yè)紛紛搶灘維吾爾醫(yī)藥市場，中外醫(yī)藥專家聚焦維吾爾醫(yī)藥的現(xiàn)代研究，大大提升維吾爾醫(yī)藥的開發(fā)力度。

    “紅蓋頭”下的維藥尷尬

    目前新疆每年的藥品銷售產(chǎn)值約30億元，但新疆當(dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)的銷售只占20％左右，幾家維藥廠的產(chǎn)品所占份額更是微乎其微。由于現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的傳入，維吾爾醫(yī)藥受到歧視、排斥，甚至瀕臨消亡。目前維藥發(fā)展的最大“瓶頸”在于市場營銷薄弱，維藥企業(yè)缺乏科學(xué)的營銷手段，幾乎沒有專業(yè)營銷人員，廣告宣傳產(chǎn)品推介力度不夠。加之政府政策支持的力度不大，對民族藥沒有真正提到一個新的高度，使其上升到一定的規(guī)模。

    近年來雖然放寬了對民族醫(yī)藥企業(yè)的一些政策，但是新疆維藥企業(yè)因規(guī)模較小、改制速度慢、資信程度低等原因難以獲得金融機(jī)構(gòu)的貸款，導(dǎo)致企業(yè)資金投入嚴(yán)重不足。此外，維藥藥方口耳相授，有效成分尚不明確；民族醫(yī)藥的研究，生產(chǎn)設(shè)備、手段得不到及時的更新，影響了企業(yè)的創(chuàng)新能力和整體水平的提高。并且觀念轉(zhuǎn)變較慢，落后的觀念仍束縛著維藥企業(yè)，既受到傳統(tǒng)的觀念影響認(rèn)為維藥是民族藥，其他民族不宜開發(fā)，開發(fā)思路比較保守“等、要、靠”的思想仍然存在的影響，開發(fā)和經(jīng)營者又在品牌意識觀念淡薄下生產(chǎn)和銷售。象維藥行業(yè)的后起之秀“雪蓮維藥”能夠有全新的營銷理念、準(zhǔn)確的市場定位，經(jīng)典的營銷案例作保障，基本上扛起了打造民族維藥的品牌大旗，對維藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以說是一次不小的震動。

    新疆維藥企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，缺乏人才，缺乏后繼，基礎(chǔ)研究較弱。沒有能夠與全國民族醫(yī)藥同步發(fā)展。雖然擁有豐富的民族藥資源，但沒有使這種資源優(yōu)勢真正轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、市場優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

    因此，在各類藥品品牌林立、市場競爭激烈的今天，維藥尚未掀起自己的“紅蓋頭”來，還頭戴面紗、隱藏閨中。

    維藥，愛你有“商量”

    維吾爾藥作為民族醫(yī)藥的重要組成部分，近年來越來越受到各界的廣泛關(guān)注，維藥在中亞國家有可觀的潛在市場，同時我國內(nèi)地省份服用過維藥的人極少，耐藥性小，療效可能更好，目前新疆已有202種維藥進(jìn)入了國家藥典，用發(fā)展高新技術(shù)來提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，振興以維藥為代表的新疆醫(yī)藥，這將給維藥產(chǎn)業(yè)帶來了更大的發(fā)展商機(jī)，新疆維藥產(chǎn)業(yè)尚有巨大的開發(fā)空間。

    為此，維藥要取得長足的發(fā)展，擁有一個理想前景，必須有一個明晰的發(fā)展思路：

    1、政策支持，行業(yè)扶持，加大宣傳擴(kuò)大影響；由于受到傳統(tǒng)中藥、西藥和其它民族藥的沖擊，近些年來，維藥只在民間和新疆局部地域應(yīng)用，使許多患者和消費(fèi)者對其知之甚少。因此，應(yīng)大力宣傳民族醫(yī)藥的發(fā)展優(yōu)勢，宣傳維藥的獨特療效，如由“政府搭臺，維藥唱戲”，不僅使政府從政策和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢上進(jìn)行大力扶持（如給予維藥企業(yè)在稅收、金融、財政及投資環(huán)境等方面的優(yōu)惠政策），而且還要使維藥的廣告宣傳方面上升到一個新的層次和高度，利用新疆獨特的魅力與資源及人文特色使維藥宣傳象“雪蓮維藥一樣出奇制勝”，在全國造出一定的廣告宣傳聲勢來，從而提高維藥的整體影響力，進(jìn)一步開拓國內(nèi)國際市場。

    在分析、學(xué)習(xí)和借鑒藏藥、蒙藥和滇藥的成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上，總結(jié)出維藥的品牌成長之路；集合維醫(yī)理論，突出地域特點和西域神秘特色，結(jié)合現(xiàn)代生物科技概念，從產(chǎn)品包裝到市場推廣，塑造出維吾爾藥嶄新的形象。

    2、完善維藥科研人才，加大維藥科研創(chuàng)新；新疆的大專院校、維醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)要大力培養(yǎng)維醫(yī)維藥人才，加大維藥研發(fā)力度，在基本理論、藥物理論、配伍理論、生產(chǎn)技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行深入的研究。要借鑒中藥成功的經(jīng)驗，采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)方法和規(guī)范，加速新疆維藥研究開發(fā)的步伐，在繼承傳統(tǒng)研究方式的基礎(chǔ)上，以維醫(yī)藥理論為指導(dǎo)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段，對維藥古籍方劑進(jìn)行發(fā)掘、搶救、整理、篩選；對維藥產(chǎn)品進(jìn)行藥效物質(zhì)、藥理、毒理研究，進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與穩(wěn)定性研究以及傳統(tǒng)制藥工藝研究，開發(fā)出一批既符合現(xiàn)代醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，又能保持維藥特色的新品種，從而推進(jìn)產(chǎn)品升級換代，提高企業(yè)市場競爭能力。

    3、樹立維藥的“品牌”形象，打造幾個知名品牌；企業(yè)方面，新疆奇康哈博維藥有限公司，獲國家級科技成果5項，省部級科技成果有13項，但申請專利的產(chǎn)品僅有1件。新疆維藥企業(yè)普遍存在品牌意識低，產(chǎn)品檔次低，主導(dǎo)產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品少等問題，企業(yè)缺乏競爭力。這使得新疆的維藥產(chǎn)品整體上并沒有樹立起品牌意識，更談不上具有突出的名優(yōu)的維藥品牌。

    新疆奇康維藥的兩個主打產(chǎn)品“奇康前列寧和西帕依固齦液”，在前幾年還在為樹立品牌而進(jìn)行不斷的宣傳推廣，但由于受到維藥大環(huán)境呈現(xiàn)出的疲軟狀態(tài)影響，而這兩年又似乎銷聲匿跡了。

    維藥品牌能否樹立就需要這些象雪蓮維藥、奇康維藥以及新疆維藥等具有一定規(guī)模和實力的企業(yè)，能夠有意識并且有義務(wù)的共同樹立起維藥產(chǎn)品的品牌形象，進(jìn)而打造出幾個叫得響且療效顯著的全國性的名優(yōu)維藥產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，這樣才有實力和藏藥、蒙藥以及滇藥進(jìn)行民族藥市場的“爭寵”。

    必要時，還可實現(xiàn)企業(yè)間與行業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，讓全社會關(guān)注，形成政府、行業(yè)協(xié)、企業(yè)、患者及消費(fèi)者都在為維藥搖旗吶喊的同時，樹立起維藥品牌意識，形成一種營造維藥品牌的聲勢力和氛圍。

    4、營銷創(chuàng)新，走產(chǎn)業(yè)化之路；維吾爾藥沒有在全國乃至世界市場叫響，主要是因為缺乏資金和人才，企業(yè)難以吸引外來資金，維藥生產(chǎn)長期停留在較小的規(guī)模上，不能形成產(chǎn)業(yè)化的聯(lián)動效應(yīng)。

    在目前的買方市場中，以品牌和企業(yè)形象為核心的競爭越來越成為市場競爭的焦點。新疆維藥可以通過突出新疆古老而神奇的傳說或請一些知名度高又能體現(xiàn)民族特色的人做形象代言人，讓消費(fèi)者能記住企業(yè)的產(chǎn)品，不能讓阿凡提只為內(nèi)地藥廠做廣告（目前新疆的華世丹藥業(yè)和華康藥業(yè)分別運(yùn)用了阿凡提的形象作為廣告代言人），更要使維藥營銷中滲透更精細(xì)化和現(xiàn)代化營銷的創(chuàng)新手段。因此，維藥要向藏藥、滇藥學(xué)“吆喝”，建立強(qiáng)勢的營銷團(tuán)隊，形成全國性的品牌，打造維藥的整體形象。

    維藥的發(fā)展要解放思想，引進(jìn)有實力的制藥企業(yè)的技術(shù)和資金，走市場產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路，通過現(xiàn)代化生產(chǎn)，依靠科技進(jìn)步，實施產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。要盡快改變維吾爾醫(yī)藥長期主要在民間發(fā)揮效用，行業(yè)小、亂、散的狀況，在及早的走產(chǎn)業(yè)化道路更多地造福病人的同時，也使維藥企業(yè)和維藥產(chǎn)業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)收益。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：