很多經(jīng)銷商做大經(jīng)銷后，便有了自己做品牌的打算。覺得有了自己的渠道，自己做廠家，應(yīng)該是一點(diǎn)問題都沒有。廠家的產(chǎn)品不也就是通過自己的渠道，輕而易舉地賣出去的嗎？我為什么不能賺這個(gè)錢？懷著對(duì)產(chǎn)品銷售的渠道的自信，很多代理商干起了品牌買斷的活。

　　品牌買斷，就是一種全面式的經(jīng)營，并不是每個(gè)經(jīng)銷商都具備這種條件。做經(jīng)銷商做慣了，肯定與專業(yè)的品牌經(jīng)營會(huì)有一段距離，那么，從產(chǎn)品代理商到品牌買斷商，需要在哪些方面進(jìn)行調(diào)整與提升呢？

　　以下幾點(diǎn)，不失為經(jīng)銷商可探索和在現(xiàn)實(shí)中注意的關(guān)鍵。

　　一、 從〈賣拐〉到〈千手觀音〉

　　趙本山的小品“賣拐”，表明了很多的生意人?！靶÷斆鳌钡纳饨?jīng)。雖然成功了，但下來，暗地里都有一種“心虛”的感覺。中國的很多經(jīng)銷商都如此，天天嘗試著“賣拐”，天天在不確定中經(jīng)營著企業(yè)的產(chǎn)品。

　　而做品牌買斷商了，也就是說，拐開始成批量生產(chǎn)了，還能這樣不確定、賣一把算一把地“忽悠”嗎？而我們很多經(jīng)銷商可能還沒遇上“范偉”一樣的精于反擊、進(jìn)行研究的下線客戶或終端，仍在大做 “忽悠”動(dòng)作：努力想辦法讓分銷商或二批進(jìn)貨，進(jìn)完貨后就不管了；廠家給的一些促銷用品和促銷費(fèi)用，能克扣一點(diǎn)就克扣一點(diǎn)；產(chǎn)品質(zhì)量問題，都讓分銷商、二批消化，費(fèi)用自己來承擔(dān)？沒門！突然想起來或者從哪里聽說什么活動(dòng)好，也不分析，立馬行動(dòng)，結(jié)果，促銷產(chǎn)品積壓，最后又更改生產(chǎn)批號(hào)和日期，又原價(jià)賣出去......

　　而“千手觀音”的成功則完全不同，正好是品牌買斷商的借鑒。雖然本身?xiàng)l件不好，都是殘疾人，做專業(yè)的舞蹈演員是很難很難的事情，這就像經(jīng)銷商做品牌買斷商一樣的基礎(chǔ)—有很多先天就不具備的做品牌的條件。但是，通過規(guī)范化、系統(tǒng)化的合作，通過穩(wěn)打穩(wěn)扎，按照品牌產(chǎn)品運(yùn)作的基本套路，找到自己適合的舞臺(tái)，找到自己能按部就班的運(yùn)作步驟，最終是能大獲成功的！

　　從“賣拐”到“千手觀音”，這就是第一道坎：規(guī)范化運(yùn)作出成果

　　二、 從〈游擊戰(zhàn)〉到〈七劍〉

　　“游擊戰(zhàn)”之時(shí)，沒有刀槍，就像做品牌買斷時(shí)沒有一定的營銷手段；沒有糧食，就像沒有廠家的資源投入與專業(yè)運(yùn)作品牌的經(jīng)驗(yàn)；沒有根據(jù)地，就像沒有自己的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)或樣板市場(chǎng)；沒有組織，就像沒有過硬的職業(yè)營銷隊(duì)伍......雖然在革命初期成功了，但是現(xiàn)代的戰(zhàn)爭(zhēng)，更多的是一支核導(dǎo)彈就能解決一切。

　　而這支品牌買斷商的“核彈”，就是各方面協(xié)同運(yùn)作，最終能夠集聚成最大能量的“七劍合璧”式的東東：長短劍應(yīng)用就像長期戰(zhàn)略與短期策略；力量型的用于直接對(duì)抗，就像價(jià)格尖刀，而柔韌型的則用于搞亂對(duì)手軍心，這就像有效的促銷活動(dòng)；單劍出招完全在于配合其它劍的出擊；劍中有劍，招中有招，互為應(yīng)用，各得其用，共得其所。

　　很多開始涉及品牌買斷的經(jīng)銷商，還是原來的那一套，并且永遠(yuǎn)只有這一套：二批商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)—買幾贈(zèng)幾（買斷終端費(fèi)用太高，已經(jīng)不太敢用了；即使用該手段，也是用得不倫不類，白白浪費(fèi)資源）。如果二批商不進(jìn)貨，就再加點(diǎn)贈(zèng)送。再不行，就完全沒轍了。其實(shí)，市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品品牌化運(yùn)作是一個(gè)并不復(fù)雜但貴在配合的過程。品牌買斷商的“一招鮮”根本就擔(dān)當(dāng)不了品牌產(chǎn)品運(yùn)作的重任！

　　從“游擊戰(zhàn)”到“七劍”，這是第二道坎：營銷組合，協(xié)同運(yùn)作。

　　三、 從〈醉拳〉到〈功夫〉

　　醉拳，是經(jīng)銷商最喜歡打的。他們都在為自己都不知道出了什么招但卻最后贏了而沾沾自喜。事后想來，是高招，卻根本不知高在何處。興之所至，成就了一單不錯(cuò)的生意，并且只有極少情況下才有較高的敏感度，這就是我們的經(jīng)銷商的眾生相。而市場(chǎng)卻需要我們時(shí)時(shí)小心，時(shí)時(shí)警惕，什么時(shí)候都能出招，任何時(shí)候都能置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地。醉拳式的運(yùn)作，在品牌買斷營銷中，根本就沒有能像真正的醉拳一樣的絕處逢生的能力，而現(xiàn)代市場(chǎng)營銷，也很少有這種機(jī)會(huì)來絕處逢生，更多的一招一式的穩(wěn)步的成功。

　　而功夫則不一樣，隨時(shí)隨地能進(jìn)行搏擊，隨時(shí)隨地顯力量。市場(chǎng)任何情況都能沉著應(yīng)對(duì)：價(jià)格戰(zhàn)，早就準(zhǔn)備好了產(chǎn)品組合來反擊；促銷戰(zhàn)，更新奇，出手更快；渠道和終端搶奪，用客戶卡與終端服務(wù)；配送倉儲(chǔ)方面，專門的管理系統(tǒng)；貨款收取，及早預(yù)警，嚴(yán)格控制......一招一式，臨陣不亂，游刃有余。

　　從醉拳到真正的功夫可能有一個(gè)較長的過程，這就需要品牌買斷商更多的學(xué)習(xí)，更強(qiáng)的吸收能力，更多的積累。

　　也就是說，從“醉拳”到“功夫”，這是第三道坎：在非同一般的連續(xù)學(xué)習(xí)與積累中，得真功夫！

　　四、 從〈秦始皇〉到〈西游記〉

　　很多經(jīng)銷商是“秦始皇”式管理，一人當(dāng)家，一人拍腦門作決定式的專制管理。品牌買斷運(yùn)作后，還是如此做決策；同時(shí)，也不重視營銷隊(duì)伍的建立與培養(yǎng)，更不用說請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人了?？傊放瀑I斷運(yùn)作，是一個(gè)應(yīng)該由市場(chǎng)情況分析來做決策、最好由市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)人士全面運(yùn)作的一種體系，應(yīng)該有智慧、思想、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等參與與應(yīng)用的系統(tǒng)，而大多品牌買斷商還根本沒有作類似的這種打算。

　　而〈西游記〉西天取經(jīng)為何能成功，則是唐僧對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與良好運(yùn)用。“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”，經(jīng)銷商要成為一個(gè)品牌買斷經(jīng)銷的好漢，最好還是借用人才的協(xié)同，借用集體智慧的力量，將該品牌繼續(xù)扶持起來，才是上策！

　　從“秦始皇”到“西游記”，這是第四道坎：人才策略與應(yīng)用。

　　總之，普通經(jīng)銷商要進(jìn)行品牌買斷，是一種對(duì)企業(yè)品牌資源的充分嫁接與利用，在營銷手段用得越來越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)的今天，品牌買斷不失為一種新的嘗試，一種可探索的新的合作手段。只要品牌買斷商能夠充分認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行全面的發(fā)揮與提升，是可取得成功的！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：