心態(tài)來自選擇

    許多企業(yè)在管理當(dāng)中都采取了末位淘汰制，雖然殘酷但卻有效。根據(jù)人的秉性而言晉升容易，可降職降級就感覺到非常難受了。因?yàn)檫@在中國的不論什么樣性質(zhì)的社會里，都在提倡等級社會也見怪不怪了。對于等級觀念的根深蒂固和等級制度的規(guī)格森嚴(yán)，不得不會使許多人有心理上的落差，而這種心理落差來自于人與人之間的可比性。

    企業(yè)一般在用人之前基本上都會考驗(yàn)這個人才是否會適合企業(yè)真正需要。特別是營銷人員，更要看他是否會適合干營銷工作，是否對營銷工作抱有十足的信心與獨(dú)特的熱情。當(dāng)這些人員進(jìn)入企業(yè)之前，企業(yè)在考察這些人才時，基本上是一到三個月的試用期，有些長的甚至超過了六個月。作為一位以前基本上沒做過產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)的自由人張濤來講，他辭去了上一家單位后，開始找到了下一家，巧的是張濤很幸運(yùn)，他沒有經(jīng)過這家企業(yè)的試用期，一進(jìn)入這家企業(yè)就成為了營銷經(jīng)理。

    順利一定是幸運(yùn)的嗎？

    張濤是幸運(yùn)的，這是由于他趕巧碰上這家企業(yè)在進(jìn)行規(guī)?；臄U(kuò)張和新產(chǎn)品上市，所以營銷就顯得非常重要了，而急需營銷人才也是企業(yè)不會去更注重選擇和關(guān)注所應(yīng)聘人才細(xì)節(jié)。而沒有銷售人員作為企業(yè)的產(chǎn)品賣出去的強(qiáng)大后盾，企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)張就會顯得后勁不足。

    張濤年齡已是不小了，已經(jīng)是五歲孩子的父親，工作也換了許多個，工齡長達(dá)十二年了。事業(yè)一直無起色和自己一直受著的貧困使他聽別人說做銷售如果做好了能夠賺到錢，并且也能夠使職業(yè)與事業(yè)有著不同的起色，于是張濤選擇了做營銷。

    致使張濤得到另一幸運(yùn)的是他能夠在這個男人感覺到尷尬的年齡順利的應(yīng)聘到這家企業(yè)而不用過試用期，隨即就被委以一個地區(qū)的區(qū)域營銷經(jīng)理，這個過程是連他自己也無法想象得到?；蛟S是企業(yè)急于需要人才充斥企業(yè)的營銷隊伍，或許是張濤的言談吸引了企業(yè)的注意力，也可能是企業(yè)認(rèn)為張濤確實(shí)是有能力的。張濤就象許多人一樣，“本來到一家企業(yè)應(yīng)聘是抱著試試看的心理的，沒想到一不小心居然應(yīng)聘上了，真是想不到，當(dāng)初是沒想到能夠這樣順利的”?？墒聦?shí)是張濤已經(jīng)是這家企業(yè)正式的區(qū)域營銷經(jīng)理了。

    張濤所在的這家企業(yè)是一家實(shí)力和規(guī)模比較大的制藥企業(yè)，管理說起來并不十分規(guī)范，這也是中國許多中小企業(yè)的通病，在即將要做大做強(qiáng)企業(yè)時都會走一段粗放式管理的老路，然后才會步入精細(xì)化的管理，這不難理解，從選拔人才機(jī)制上就可以看出來。

    企業(yè)在新產(chǎn)品上市時往往會花費(fèi)很大的投入，不僅從企業(yè)的宣傳，更會從企業(yè)的人力成本上來定的，可人力成本使用不當(dāng)時，有時需要企業(yè)付出一定的不必要代價。張濤基本不懂什么營銷，他以前接觸的工作大部分是記者編輯之類的文字性的工作，只接觸過一些簡單的廣告業(yè)務(wù)工作。對于產(chǎn)品市場營銷他其實(shí)是一竅不通的。企業(yè)打出招聘廣告時，寫的確實(shí)是招聘區(qū)域營銷經(jīng)理，待遇優(yōu)厚等條件，這吸引了許多人，由于需要的人數(shù)多，不可避免的就會出現(xiàn)了魚龍混雜。

    小小的勝利別得意

    市場需要擴(kuò)大，人員需要增加，張濤被派往一個地區(qū)負(fù)責(zé)這個地區(qū)的新產(chǎn)品市場開發(fā)工作。張濤到了這個地區(qū)后，就開始組建辦事處，作為營銷經(jīng)理他是有權(quán)力招聘業(yè)務(wù)員的，于是他招聘了兩個業(yè)務(wù)員。他們?nèi)齻€人開始了新產(chǎn)品的市場開發(fā)工作。第一步就是做市場調(diào)研，這項(xiàng)工作是企業(yè)要求必須做的，他確實(shí)利用以前做過記者的便利和職業(yè)敏感性去開展這項(xiàng)工作。他根據(jù)自己的想法把工作分為三個重點(diǎn)來做，由于新產(chǎn)品是純中藥產(chǎn)品，既需要進(jìn)行OTC市場的調(diào)研，也需要醫(yī)院市場的調(diào)研。這兩個渠道是他接受一個星期的企業(yè)培訓(xùn)時所掌握的最基本的醫(yī)藥市場營銷通路。他們?nèi)齻€人分工負(fù)責(zé)三部分的工作，一個人負(fù)責(zé)OTC市場的調(diào)研工作，另一個負(fù)責(zé)醫(yī)院市場的調(diào)研，他負(fù)責(zé)消費(fèi)者的調(diào)研。這項(xiàng)工作張濤他們共進(jìn)行了近一個月的深入開展。

    當(dāng)張濤根據(jù)調(diào)研的結(jié)果洋洋灑灑的寫出近萬字的調(diào)研報告呈送到總部后，受到了總部領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎和表揚(yáng)。張濤的調(diào)研報告確實(shí)寫得細(xì)致入微、在情在理的同時又鞭辟入里、非常精彩。還被當(dāng)作范本給其它的區(qū)域市場傳閱。總部認(rèn)為，同樣是一個月時間，為什么有些地區(qū)調(diào)研報告寫得認(rèn)真得體，有些區(qū)域卻寫得敷衍了事，這就是一個態(tài)度問題。而態(tài)度則關(guān)系到今后這些市場工作做的好與壞，認(rèn)真的人總是會把事情做好的，而張濤就是這個比較認(rèn)真的營銷經(jīng)理之一。

    總公司對自己起步期工作的認(rèn)可使張濤信心增加許多，使他對自己這個地方小、人口少、收入水平低、人均消費(fèi)差再加上自然條件不太好地區(qū)還是有了很大的信心。張濤相信自己能夠做好，能夠完成任務(wù)?！傲己玫拈_端就等于成功了一半”，張濤確實(shí)準(zhǔn)備好好的把自己的區(qū)域市場經(jīng)營管理得井井有條，工作也在有條不紊的進(jìn)行著。

    剛上市的新產(chǎn)品對企業(yè)來講面臨的挑戰(zhàn)與困難比老產(chǎn)品還要多得多，而對于每個區(qū)域市場而言更是如此。新產(chǎn)品要想在夾縫中生存下來，必須有一支能夠足以打硬仗的營銷隊伍，營銷隊伍則更是由許多能力強(qiáng)、工作態(tài)度端正而且不怕艱苦不怕困難迎難而上的營銷人員組成。

    企業(yè)新產(chǎn)品上市時是九月份，市場調(diào)研加上鋪貨就占去了近兩個月，銷售產(chǎn)品有了回款也就是在12月一個月才見到效益?？删褪沁@一個月，張濤確實(shí)創(chuàng)下了不錯的業(yè)績，與近二十個區(qū)域市場比他是前五名內(nèi)的。張濤市場雖然在一個較為艱苦的環(huán)境里能夠創(chuàng)出不錯的業(yè)績，確實(shí)與他剛接觸產(chǎn)品市場的沖勁有著很大的關(guān)系。

    到了第二個年頭，張濤經(jīng)過努力，在年底時不僅完成了任務(wù)，任務(wù)還有超額。并且在年底做總結(jié)時，張濤著時出了一把風(fēng)頭，使公司領(lǐng)導(dǎo)與其它的營銷經(jīng)理刮目相看。感覺張濤不僅有著去市場一線拼打的“將才”，也具備營銷管理的“帥”才，更是企業(yè)的可造之才。

    恰在此時，進(jìn)行人員調(diào)整，公司準(zhǔn)備撤換一位是企業(yè)重點(diǎn)而且是比較大市場的營銷經(jīng)理，而張濤又表現(xiàn)如此優(yōu)秀，于是公司根據(jù)張濤的能力，決定讓他兼任這個大市場的營銷經(jīng)理，張濤又順利成為了兩個片區(qū)的營銷經(jīng)理。張濤對此也沒有感到意外，而且想到了也是意料之中情理之內(nèi)的事情了，同時他還連續(xù)兩年被公司評為優(yōu)秀員工，銷售精英等稱號。

    從“營銷經(jīng)理”到“營銷經(jīng)理”

    經(jīng)過兩年市場和業(yè)務(wù)的接觸磨練，張濤管理風(fēng)格和做業(yè)務(wù)水平似乎比以前更加成熟了。作為兩個區(qū)域市場的營銷經(jīng)理，人員增加了，但對于這個新接手的市場他并沒有把更多的精力融入進(jìn)來。更何況新接手的市場雖大，但另一方面卻反映出這會使市場更難做，是塊難啃的“骨頭”市場。而張濤還仍然延用以前的做法去運(yùn)作新市場，同時一股驕橫之氣在慢慢滋生，再加之他沒有把完全的時間與精力投入到業(yè)務(wù)與市場當(dāng)中，市場來不得半點(diǎn)虛假，市場也沒有常勝將軍，驕兵必??！可想而知迎接他的將會是什么結(jié)果。

    這時最要命的是他沾染上了賭博的惡習(xí)。按說，做業(yè)務(wù)的人偶爾陪客戶和同事打打牌娛樂娛樂是無可厚非的，但如果把它作為一種賭博的游戲賺錢的方式那自然會有去無回得不償失，同時就會很快的迷失自己、葬送自我。人的觀念一變就很容易給自己造成無法彌補(bǔ)的遺憾，到那里真正是悔之晚矣。

    面對張濤有時整夜整夜的打牌、喝酒，無節(jié)制的放縱自己，同時對下屬與領(lǐng)導(dǎo)勸解也一意孤行，他仍然不能夠放棄這些不良的習(xí)慣。班也不是按時上了，時來時不來，市場一泄千里，產(chǎn)品銷售一落千丈。

    問題暴露的多了，自然會使公司看出來，公司領(lǐng)導(dǎo)找張濤談話了，問他如何收場，講到公司把重點(diǎn)的大市場要他做，不僅沒做好，以前做那個的樣板市場也潰不成軍了。許多成功的營銷管理人員能夠管理全國三十個省的市場，而他竟然連兩個地區(qū)級市場都無法經(jīng)營管理好。

    這次與領(lǐng)導(dǎo)徹夜長談使張濤對自己的行為有所悔悟，并且考慮到自己年齡已經(jīng)不小了，還做著有些年輕人一樣玩世不恭的事，辜負(fù)了領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事及下屬的支持。于是向公司領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)，決心重振雄風(fēng)，再創(chuàng)輝煌。而張濤為此付出的代價卻是企業(yè)讓他選擇一個區(qū)域的權(quán)力，已經(jīng)削減了他的業(yè)務(wù)范疇，他已經(jīng)由一名 “大區(qū)營銷經(jīng)理”下滑到一個區(qū)域“營銷經(jīng)理”。

    作為往往被自己所創(chuàng)造的小小勝利沖昏了頭腦人類的我們，如果以平和的心態(tài)對待自己，對待許多身邊的事件，雖然太多的人做不到“寵辱不驚，看庭前花開花落”那樣灑脫，也很難完成“去留隨意，望天邊云卷云舒”般的從容，可只要做到“勝不驕敗不餒”也是何等的難，張濤雖然已過了而立之年，但還是不可避免的陷入這樣的怪圈。

    從“營銷經(jīng)理”下到“業(yè)務(wù)員”

    張濤再次投入到新的工作當(dāng)中去，他選擇了那個大而重點(diǎn)的區(qū)域市場。他并對這塊難啃的“骨頭市場”是否能夠“啃”下來，他也沒有底氣。盡管張濤的文字表述不錯，而且在講話時的口若懸河和滔滔不絕表現(xiàn)出來令自己也得意時的口才。此時時間已經(jīng)過去了三個年頭了，新產(chǎn)品也逐漸變成了老產(chǎn)品，但總體來講產(chǎn)品市場是呈現(xiàn)出上升和份額擴(kuò)大的。這可是他接手市場而且以營銷經(jīng)理的身份做業(yè)務(wù)和營銷管理的關(guān)鍵時期。張濤決心再好好的干一把，把當(dāng)年剛做市場的雄風(fēng)拿出來。

    于是張濤把業(yè)務(wù)又一次的重新準(zhǔn)備做起來，而此時，他的市場因他自己的管理不善造成人員也在不斷的變化，業(yè)務(wù)員象走馬燈似的頻繁更換，這樣對張濤的市場影響非常的大。市場剛剛穩(wěn)定一點(diǎn)，人員有的就提出辭職，不是因?yàn)榇霾缓镁褪窍庸ぷ麟y做。這使張濤非常惱火，他親自跑著的一些客戶單位也再一次的接手過來，但由于賒銷太大，造成了許多呆壞帳。并且張濤的舊習(xí)還未徹底改掉，時不時的還進(jìn)行賭博，與客戶也與朋友或一些所謂的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的業(yè)務(wù)放在一邊，有時大白天不去拜訪客戶、走訪終端，而是去賭錢。半年過去了，市場還是沒有什么起色，公司從他市場送回來的報表看到的是市場不斷的 “平穩(wěn)下滑”消息，而且三天兩頭傳來的是換業(yè)務(wù)人員的人事信息。

    張濤幾年來在企業(yè)做業(yè)務(wù)掙的一些錢全部因?yàn)椤百€”輸進(jìn)去了，過來過去惡性循環(huán)，越賭越輸，越輸越賭，最后無法收拾。于是他開始動用貨款，一動就是幾萬。幸虧被公司發(fā)現(xiàn)的早。但由于公司總部長時間的疏于管理，張濤連帳本都沒有，市場管理的混亂得如一鍋粥。張濤的現(xiàn)狀令公司上下都為之震驚和不理解，他為什么會變成這樣？那個以前積極向上，沖勁十足的張濤哪里去了？那個為人正直、習(xí)慣良好、謙虛好學(xué)的張濤哪里去了？事實(shí)是，做營銷能夠改變一個人，成就一個人，同樣也會埋藏一個人。

    對此種情形，公司就象“諸葛亮揮淚斬馬謖”一樣還是給予張濤嚴(yán)肅處理，以敬效尤。公司對于張濤虧空的貨款原打算要將其訴諸法院的，但經(jīng)過其它同事的和他家人的求情和公司領(lǐng)導(dǎo)的考慮，還是要求他盡快的將貨款想辦法補(bǔ)齊，勉強(qiáng)繼續(xù)留到公司以觀后效。但是把張濤的“營銷經(jīng)理”的職務(wù)被“明正言順的撤消”，降為“業(yè)務(wù)員”。

    上升與下降的思考與警醒

    毛主席老人家就說過“做一件好事很容易，難的是一輩子做好事”。這就象我們每個人做事情一樣，要想做完滿一件事需要付出一定的努力，而不可取的是一件事情我們明明能夠做好而不去把他做得盡善盡美，就是令人遺憾和可悲的了。所謂“把一件事做好有時是容易的，而故意把一件事做咂更容易”，就看我們每個人的態(tài)度了。這里的張濤就是那個本來能夠把事情做好的人，而他從“營銷經(jīng)理”落聘到“業(yè)務(wù)員”卻不是“大意失荊州”，卻是有故意不把一件事做好嫌疑，同時也與企業(yè)對營銷人員的管理不規(guī)范有著密切關(guān)系。人往上走是不易的，可要走下坡路則會很快很容易，張濤的經(jīng)歷也許對許多做了多年業(yè)務(wù)的營銷人員有所警戒吧！

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