“生命是蛋白體存在的形式。”

　　——恩格斯，1878年　　

　　一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析　　

　　最近兩、三年間，在國(guó)內(nèi)食品保健品市場(chǎng)哪個(gè)產(chǎn)品做得最成功？恐怕十有八九會(huì)回答腦白金或排毒養(yǎng)顏，但是，號(hào)稱行業(yè)老大的腦白金，每年銷售也不過10億人民幣左右，而安利紐崔萊蛋白粉，2003年銷售達(dá)80億元，2004年竟高達(dá)110億元！這個(gè)數(shù)據(jù)揭示了蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的巨大潛力和快速發(fā)展速度！

　　蛋白質(zhì)對(duì)人體非常重要，它是維持生命、生長(zhǎng)和生殖的物質(zhì)基礎(chǔ)，人體的全部組織器官都由蛋白質(zhì)構(gòu)成。

　　人們每天攝入的食物中含有大量的蛋白質(zhì)，但絕大部分是植物蛋白或動(dòng)物蛋白，要么被吸收率低、要么因?yàn)楣逃械娜毕?，使得無法更好的為人類健康所利用，如果人體攝入更高級(jí)的蛋白質(zhì)，那么，人體的免疫能力和抗衰老能力都將大大增強(qiáng)。

　　隨著科技的不斷發(fā)展，人類對(duì)蛋白質(zhì)的開發(fā)利用經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：

　　第一代蛋白質(zhì)是植物蛋白，屬于營(yíng)養(yǎng)型蛋白。主要從豆類、五谷、堅(jiān)果、花生等食物中提取。植物蛋白的缺點(diǎn)是營(yíng)養(yǎng)素不全面——未全部包含人體必需的8種氨基酸。

　　第二代蛋白質(zhì)是動(dòng)物蛋白，屬于調(diào)理型蛋白。主要從乳、蛋、肉、魚、禽等食物中提取。第二代蛋白的營(yíng)養(yǎng)比第一代全面，但缺點(diǎn)是膽固醇過高。

　　第三代蛋白質(zhì)是昆蟲活性蛋白，作為換代產(chǎn)品，昆蟲活性蛋白屬于全效型蛋白，集預(yù)防、保健、修復(fù)、營(yíng)養(yǎng)四效于一體，功效明顯優(yōu)于第一、第二代蛋白，并科學(xué)地解決了第一、第二代蛋白的缺陷。

　　昆蟲活性蛋白主要從昆蟲幼體中提取。一直以來，昆蟲活性蛋白的生產(chǎn)技術(shù)是項(xiàng)高精尖科技，在國(guó)外，擁有該項(xiàng)生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)也寥寥可數(shù)。由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)食品學(xué)科最具權(quán)威高校之一的江南大學(xué)食品學(xué)院與格瑞生物資源聯(lián)合研究所聯(lián)手攻關(guān)、采用獨(dú)家專利——高科技生物酶解專利技術(shù)研制的FBI福貝兒昆蟲活性蛋白成功問世，標(biāo)志著我國(guó)對(duì)第三代蛋白的研發(fā)已經(jīng)處于世界領(lǐng)先水平！

　　縱觀國(guó)內(nèi)蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)，2004年總?cè)萘考s為200億元，形成“一大眾小”的局面：一大，是指安利紐崔萊蛋白粉，眾小，是說國(guó)內(nèi)已經(jīng)有不少企業(yè)在參與瓜分這塊蛋糕。除了安利有個(gè)遍布全國(guó)的直銷網(wǎng)絡(luò)，其他產(chǎn)品地域化特征十分明顯。

　　目前的蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)仍以第一代植物蛋白和第二代動(dòng)物蛋白為主，但是依照國(guó)外蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)的蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展階段，而隨著昆蟲活性蛋白的廣泛使用，未來五年內(nèi)，將占領(lǐng)整個(gè)蛋白質(zhì)營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)的60%左右的份額?！　?/p>

　　二、營(yíng)銷模式分析　　

　　如何能讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可FBI福貝兒昆蟲活性蛋白，產(chǎn)生購買欲望，實(shí)現(xiàn)最終購買行為，這是擺在全國(guó)總代理——無錫千瑞商貿(mào)有限公司面前的問題，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)深入調(diào)研、充分論證，我們最終采取“三條腿走路”的營(yíng)銷模式：　

　　第一條腿：“金牌店+生動(dòng)促銷+炒作軟文”

　　第二條腿：“專柜+電臺(tái)+軟文”

　　第三條腿：“消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)”

　　之所以設(shè)計(jì)三種不同的營(yíng)銷模式，就是為了應(yīng)對(duì)日益變化的營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)需求，力圖摸索出一條最合理可靠的途徑，達(dá)到低成本快速擴(kuò)張的目的。而各種組合的優(yōu)點(diǎn)也各有千秋：　　

　　第一種組合：金牌店+生動(dòng)促銷+炒作軟文

　　主要手段：店內(nèi)人員促銷、軟文

　　輔助手段：終端宣傳品（折頁、POP、?？?/p>

　　這種組合的優(yōu)勢(shì)在于把地面工作做扎實(shí)，重點(diǎn)做好對(duì)金牌店促銷員的能力培訓(xùn)，直接面對(duì)消費(fèi)者，能及時(shí)掌握微妙的消費(fèi)心理進(jìn)行應(yīng)變，可控性強(qiáng)。

　　同時(shí)，輔以報(bào)媒軟文廣告，提升產(chǎn)品的可信度。報(bào)媒軟文廣告對(duì)三種模式均有幫助?！　?/p>

　　第二種組合：專柜+電臺(tái)+軟文

　　主要手段：電臺(tái)專題、電話促購、柜臺(tái)人員促銷

　　輔助手段：軟文、終端宣傳品（折頁、POP、專刊）

　　這種組合的優(yōu)勢(shì)在于可在目標(biāo)市場(chǎng)選擇若干藥店設(shè)立專柜，直供銷售。這樣能有效壓縮渠道環(huán)節(jié)，減少流通費(fèi)用，加快回款速度。

　　電臺(tái)專題投入相對(duì)報(bào)紙、電視費(fèi)用較低，便于與消費(fèi)者深入溝通，進(jìn)行深度教育，同時(shí)內(nèi)容自主性較強(qiáng)，利于主持人發(fā)揮，可說通說透。特別對(duì)典型病例的教育示范作用很強(qiáng)?！　?/p>

　　第三種組合：消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)

　　主要手段：消費(fèi)者、軟文

　　這種組合是借鑒會(huì)議營(yíng)銷模式，大規(guī)模、近距離開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，單次購買量大，購買后顧客忠誠(chéng)度較高；同時(shí)避免本地區(qū)會(huì)議營(yíng)銷使消費(fèi)者普遍遭到厭煩的心理?！　?/p>

　　（一）、鎖定目標(biāo)人群　

　　作為純天然的全效型營(yíng)養(yǎng)品，F(xiàn)BI福貝兒昆蟲活性蛋白適用于所有人群?！　?/p>

　　（二）、建立數(shù)據(jù)庫　

　　通過金牌店收集、電臺(tái)咨詢、專柜銷售及聯(lián)誼會(huì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹，建立消費(fèi)者檔案及潛在消費(fèi)人群，開展針對(duì)性服務(wù)，同時(shí)也便于我們售后服務(wù)的個(gè)性化，利于建立品牌忠誠(chéng)度。 　　

　?。ㄈ?、服務(wù)平臺(tái)　

　　建立了數(shù)據(jù)庫后，我們可以對(duì)忠誠(chéng)消費(fèi)者深度挖掘，使其成為口碑傳播的有生力量，進(jìn)一步帶動(dòng)更多的消費(fèi)者加入，同時(shí)也為公司后續(xù)產(chǎn)品上市提供一個(gè)良好的平臺(tái)。　　

　?。ㄋ模⒑诵陌Y狀功效/核心消費(fèi)人群　

　　體弱多病、免疫力低、術(shù)后體虛；高血壓、高血脂、高血糖；便秘；失眠、神經(jīng)衰弱　　

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