曾經(jīng)有家涂料公司的人員當(dāng)眾喝下他們公司生產(chǎn)的涂料，以此證明該涂料對人身體毫無傷害，這件事在媒體的炒作下，成為大家談?wù)摰囊患な隆，F(xiàn)在很多企業(yè)，尤其是在市場中處于弱勢的一些企業(yè)，都希望能靠一兩件事來迅速提升公司產(chǎn)品的知名度和銷售量，筆者想就這件事針對企業(yè)的事件營銷發(fā)表一些評論。

什么是產(chǎn)品概念的核心

　　銷售的工作是圍繞產(chǎn)品展開的，在目前市場的狀況下，絕大多數(shù)產(chǎn)品都處于高度競爭的狀態(tài)，因此，產(chǎn)品必須具備兩個要素才能具有競爭力：一個是產(chǎn)品的差異性，你的產(chǎn)品跟其他的產(chǎn)品有什么不同之處；一個是你的產(chǎn)品如何更好地滿足消費者需求，如何給消費者帶來利益。這兩個要素相輔相成，缺一不可。

　　首先，產(chǎn)品的差異性。涂料市場是一個比較成熟的市場，競爭產(chǎn)品很多，現(xiàn)在以合資企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況最好，如“立邦”和“多樂士會”，國內(nèi)的產(chǎn)品基本采取的是低價的策略。在這樣一個成熟的市場，產(chǎn)品和品牌的差異性尤其需要突出，比如如果公司推出一個“五合一”涂料，就要考慮與立邦和多樂士“五合一”涂料的區(qū)別。這種差異性可以是產(chǎn)品功能和特點上的，也可以是價格、推廣方式甚至是消費者的感受，比如當(dāng)年“七喜”公司推出自己的碳酸型飲料時，打出的廣告語是“非可樂”，獲得了很大成功。

　　其次，如何滿足消費者需求，給消費者帶來利益。涂料本身是一種理性的產(chǎn)品，消費的周期長，消費者在選購時，要經(jīng)過認(rèn)真的對比和挑選，因此，產(chǎn)品概念必須圍繞消費者需求展開，就拿涂料市場而言，消費者關(guān)心的是涂料的品質(zhì)、環(huán)保、色彩、價格等因素，這些因素在不同消費者的心中的權(quán)重也是不一樣的，但是他都希望涂料貨真價實、符合居室環(huán)境需要、符合自己個性和品味的需要，因此，產(chǎn)品概念在塑造時，必須圍繞這些要點展開，我們必須要清楚產(chǎn)品能給消費者帶來什么利益，能滿足他什么需求。

　　我們回頭看“喝涂料”這種推廣方式，“喝涂料”無疑是要表明自己的產(chǎn)品對身體無害，那產(chǎn)品的差異性在哪里？能給消費者帶來什么利益？要知道消費者買涂料是用于涂刷的，而不是喝的，涂料是化工品而非食品，這完全是兩個概念，企業(yè)的這種推廣行為與消費者的購買目的和結(jié)果是不一致的。

營銷中短期行為與長期行為的關(guān)系

　　不少企業(yè)都希望利用事件營銷讓新聞界爆炒自己的產(chǎn)品，以達(dá)到產(chǎn)品知名度的迅速擴大，其實廣告、促銷和事件炒作都是一種短期的營銷行為，是為迅速夸大企業(yè)知名度和拉動銷量服務(wù)的，本身無可厚非，但問題的關(guān)鍵是企業(yè)必須注意短期行為與長期行為的關(guān)系，不要只注意短期的促銷和炒作，而忽略了市場的長期建設(shè)，比如渠道建設(shè)、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品研發(fā)、管理變革、人才培養(yǎng)等，以免企業(yè)在迅速拉動銷量的同時，發(fā)現(xiàn)人才儲備不足或者管理跟不上，導(dǎo)致企業(yè)處于兩難的尷尬境地。  

造勢對企業(yè)的影響

　　對于有一定知名度的企業(yè)，尤其要注意造勢對企業(yè)形象和品牌形象的影響，造勢雖然可以在短期內(nèi)拉升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，但同時有可能對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，不利于企業(yè)的長期發(fā)展，因為：

　　一、新聞炒作是“雙刃劍”：新聞界喜歡炒作某些事件和概念，以此來吸引觀眾，可是這種事件的炒作本身對消費者的購買行為并不構(gòu)成決定影響，比如消費者關(guān)心的是涂料的“品質(zhì)”，而非“能喝”，因此可能對銷量并沒有拉動作用。如當(dāng)年大出風(fēng)頭的標(biāo)王“秦池酒”，借助新聞界炒作迅速提升知名度和產(chǎn)品銷量，但同樣也是新聞界，說秦池酒這有問題那有問題，結(jié)果使秦池的銷量迅速下滑，。

　　二、缺乏整盤規(guī)劃：即使這種炒作能夠成功，使銷量大幅提升，可由于企業(yè)往往只把精力集中在短期的炒作行為上，而沒有考慮企業(yè)的長期發(fā)展策略，企業(yè)的營銷策略和內(nèi)部管理跟不上，結(jié)果導(dǎo)致事件一降溫或者遇到競品攻擊而透出破綻，銷量迅速又降下來，回到原來的局面；

　　三、造勢會對品牌形象構(gòu)成負(fù)面影響：一個成熟的產(chǎn)品和品牌有著明確的定位，應(yīng)該給人以穩(wěn)重的感覺，事件的炒作往往帶有企業(yè)急功近利的性質(zhì)，而目前的消費者對新聞炒作普遍持一種謹(jǐn)慎和懷疑的態(tài)度下，更加趨于理性，因此，會對公司和品牌的形象產(chǎn)成影響。

產(chǎn)品的知名度能否形成美譽度和忠誠度？

　　不少企業(yè)的營銷人員都有這樣的想法，只要我的產(chǎn)品有了知名度，就不愁銷量上不去，因此不惜花費巨資做廣告和想盡各種辦法進(jìn)行炒作，其實這種想法是片面的。

　　產(chǎn)品的知名度不一定能促使消費者購買公司的產(chǎn)品，因為消費者的購買是由他的心理因素決定的，一般說來，顧客的購買心理是：

　　從這里我們可以看出，新聞炒作或者事件炒作可能使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，甚至是產(chǎn)生興趣、聯(lián)想和購買欲望，可是到購買的最后階段，消費者會趨于理性，他會去分析產(chǎn)品的特點，去做比較，因此我們說，產(chǎn)品的知名度并不一定能引起消費者購買，那么就更無法形成產(chǎn)品的美譽度和忠誠度。

　　產(chǎn)品的美譽度和忠誠度是靠消費者的體驗而形成的，依靠營銷的各個環(huán)節(jié)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、推廣策略、促銷手段、末端展示、與消費者的情感溝通、售后服務(wù)等。企業(yè)營銷的核心就是要形成產(chǎn)品和品牌的美譽度和忠誠度，因此作為營銷人員，必須清楚其中的關(guān)系，以免工作發(fā)生偏差。

　　從以上的分析我們可以看出，企業(yè)在利用事件進(jìn)行營銷時，一定要注意很多問題，包括找準(zhǔn)產(chǎn)品概念，以免偏離營銷主題；注意短期效應(yīng)與長期效應(yīng)的關(guān)系，以免使企業(yè)半途而廢；造勢對企業(yè)的影響，避免對企業(yè)造成傷害；最后，必須清楚產(chǎn)品的知名度并不一定能夠形成美譽度和忠誠度。因此，企業(yè)在“喝涂料”時，一定要想清楚這些問題。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：