創(chuàng)造差異 尋求認(rèn)同
——伍陸柒捌集團(tuán)公司北京
分公司調(diào)研報(bào)告

一、公司概況
1、公司的經(jīng)營(yíng)概況
伍陸柒捌集團(tuán)公司是吉林省高新技術(shù)企業(yè)，主要從事計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)、無(wú)線尋呼及呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)教育等業(yè)務(wù)。公司是民營(yíng)企業(yè)，董事長(zhǎng)姜云紅擁有51%的股份。公司擁有員工1000多人，資產(chǎn)過(guò)億元，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)100%以上的增長(zhǎng)。集團(tuán)擁有三個(gè)支柱企業(yè)：吉林伍陸柒捌軟件股份有限公司、長(zhǎng)春伍陸柒捌通訊有限公司、長(zhǎng)春伍陸柒捌網(wǎng)絡(luò)教育有限公司（下設(shè)伍陸柒捌網(wǎng)絡(luò)學(xué)院）。
伍陸柒捌集團(tuán)公司，1988年開(kāi)始從事打字機(jī)代銷業(yè)務(wù)，1992年公司開(kāi)始涉足無(wú)線尋呼電信業(yè)務(wù)，成立專業(yè)的通訊公司，發(fā)展成為吉林省大型尋呼企業(yè)，用戶30多萬(wàn)。目前，公司與吉林移動(dòng)通信公司合作實(shí)現(xiàn)尋呼網(wǎng)與手機(jī)網(wǎng)互聯(lián)，開(kāi)辦超級(jí)尋呼增值業(yè)務(wù)，而且公司正面向全國(guó)開(kāi)辦呼叫中心作為尋呼臺(tái)的增值業(yè)務(wù)，該二項(xiàng)增值業(yè)務(wù)即將成為伍陸柒捌通訊公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司還開(kāi)設(shè)5678股票臺(tái)，推出Motorola和快譯通系列股票尋呼機(jī)，是省內(nèi)最大的股票臺(tái)。
1994年公司加大軟件投資力度，成立專業(yè)軟件公司，在電信、教育、電力、醫(yī)療、糧食等行業(yè)開(kāi)發(fā)出多項(xiàng)軟件產(chǎn)品，先后取得30多項(xiàng)著作權(quán)，部分產(chǎn)品列入國(guó)家科技部火炬項(xiàng)目，獲科技部創(chuàng)新基金資助。其中微波光纜監(jiān)控榮獲五大部委頒發(fā)的國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品證書(shū)。軟件公司是專業(yè)從事計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)、通訊技術(shù)開(kāi)發(fā)、監(jiān)控系統(tǒng)技術(shù)開(kāi)發(fā)的吉林省高新技術(shù)企業(yè)，尤其擅長(zhǎng)為企事業(yè)單位開(kāi)發(fā)電子化管理系統(tǒng)軟件，此外，還承攬計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。
1999年下半年公司涉足互聯(lián)網(wǎng)，與“炎黃在線”合作負(fù)責(zé)組建“長(zhǎng)春炎黃在線”。注冊(cè)了www.5678edu.net，創(chuàng)辦“5678遠(yuǎn)程教育網(wǎng)”，2000年初成立伍陸柒捌網(wǎng)絡(luò)教育公司，從事遠(yuǎn)程教育業(yè)務(wù)。公司擁有多位資深教授和60多名大學(xué)本科以上的技術(shù)人員，并已投資1000多萬(wàn)元從事多媒體教學(xué)軟件和教學(xué)課件的開(kāi)發(fā)，公司積極與國(guó)外合作，目前已與美國(guó)南卡羅拉多州立大學(xué)等三所美國(guó)大學(xué)簽訂了開(kāi)辦遠(yuǎn)程教育合作協(xié)議
此次訪談的對(duì)象是五集團(tuán)北京分公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的接入和集成服務(wù)。分公司成立于2001年6月，其主營(yíng)業(yè)務(wù)至今已實(shí)現(xiàn)銷售收入400多萬(wàn)元。分公司的上游是中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通等電訊業(yè)巨頭，迄今承建的主要項(xiàng)目有：北醫(yī)三院、北方交通大學(xué)、雙榆樹(shù)示范小區(qū)等的以太網(wǎng)接入和集成工程。

2、公司的組織結(jié)構(gòu)
北京分公司的規(guī)模較小，現(xiàn)有員工23人，但麻雀隨小，五臟俱全。分公司在總經(jīng)理和副總經(jīng)理之下設(shè)四個(gè)職能部門(mén)：技術(shù)部6人，財(cái)務(wù)部2人，行政部2人，市場(chǎng)部8人，運(yùn)行維護(hù)部5人。其組織結(jié)構(gòu)圖如下圖19－1：














3、公司的業(yè)務(wù)流程
市場(chǎng)部負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)的開(kāi)拓，全面利挖掘現(xiàn)有資源，并且力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)新的資源，以爭(zhēng)取新客戶，鞏固老客戶，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)分額。市場(chǎng)部把爭(zhēng)取到的項(xiàng)目交給工程部，由他們進(jìn)一步與客戶深入交流。
工程部接到客戶項(xiàng)目后，首先與客戶進(jìn)行深入的溝通，明確客戶的具體需求，衡量公司的技術(shù)實(shí)力和資金實(shí)力是否能夠順利完成這樣一個(gè)項(xiàng)目。工程部擁有具有豐富經(jīng)驗(yàn)和高度專業(yè)知識(shí)的工程師，在與客戶深入溝通時(shí)進(jìn)一步樹(shù)立了公司高素質(zhì)的形象。
在工程部明確了公司的技術(shù)實(shí)力能夠滿足滿足客戶需求的情況下，財(cái)務(wù)部便開(kāi)始衡量該項(xiàng)目的成本與收益性。財(cái)務(wù)部會(huì)同工程部共同確定工程的財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)，并計(jì)算出該項(xiàng)目的公司內(nèi)部成本，將它作為工程部執(zhí)行該項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
在經(jīng)過(guò)以上三個(gè)步驟之后，工程項(xiàng)目便正式開(kāi)始了。工程部的員工作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在項(xiàng)目預(yù)算的基礎(chǔ)上，開(kāi)始尋找合適的承建商。工程部與承建商密切合作，從技術(shù)上指導(dǎo)承建商的建筑工作，從合同上約束承建商的工程行為，以確保工程項(xiàng)目的高水平、高質(zhì)量。項(xiàng)目完成以后，工程部的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會(huì)同其他工程師對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收評(píng)估，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證公司的每一個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量都在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。
運(yùn)行維護(hù)部則負(fù)責(zé)項(xiàng)目完成后的運(yùn)行維護(hù)。他們以高水平的專業(yè)技術(shù)和高質(zhì)量的售后服務(wù)確保用戶的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行暢通，使用方便，進(jìn)一步鞏固了公司的專業(yè)高質(zhì)的品牌形象。
公司的工作流程圖如下圖19－2：











二、創(chuàng)造差異
1、創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力差異
北京分公司自建立以來(lái)，就提出“人才、技術(shù)、制度”作為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力的座右銘，并且一直在這一核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略的指引下快速健康地發(fā)展。
（1）人才為本
公司領(lǐng)導(dǎo)始終將員工作為公司最可寶貴的資產(chǎn)，自創(chuàng)辦至今一直致力于保護(hù)并提高員工的工作積極性，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力。公司一直提倡員工之間的交流、互助，為員工創(chuàng)造各種各樣的提高自身素質(zhì)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，并以員工的滿意度作為評(píng)價(jià)一位管理者的重要指標(biāo)。
公司的管理理念中“人才為本”不僅是停留在口頭書(shū)面上，而是在公司的每一個(gè)管理角落都落到了實(shí)處。公司的管理層有意避免了家族企業(yè)的形成，在選拔干部時(shí)唯才是舉。不僅在中層管理者中如此，甚至在董事會(huì)中也僅有兩名家族成員。對(duì)人才的推崇和尊重的博大胸懷，使得公司聚集了一大批高素質(zhì)的專業(yè)人才，為公司的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。
不僅在選拔上體現(xiàn)了公司對(duì)于人才的重視，公司還注重人才的培育和發(fā)展，提供了各種各樣的機(jī)會(huì)提高員工素質(zhì)，進(jìn)行培訓(xùn)，提供實(shí)踐和提升的機(jī)會(huì)。這樣就從根本上滿足了知識(shí)性員工發(fā)展自我的深層需求。
公司經(jīng)常組織員工參與各種業(yè)余活動(dòng)，作為融洽勞資關(guān)系，融會(huì)企業(yè)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力的重要手段。員工們?cè)诨顒?dòng)中獲得了身心的放松，緩解了工作的壓力，也在合作中加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)，增進(jìn)了相互之間的感情。每一個(gè)工程項(xiàng)目進(jìn)行之中和完工之后，公司的項(xiàng)目小組都會(huì)不斷地分析和總結(jié)工作中出現(xiàn)的種種問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)，力求在經(jīng)濟(jì)利益之外，得到知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的收獲。并且，項(xiàng)目小組之間也經(jīng)常進(jìn)行各種討論、交流，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人所有的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)在全公司范圍內(nèi)的廣泛流動(dòng)和應(yīng)用，達(dá)到智力資源效用最大化。

（2）技術(shù)領(lǐng)先
公司是中將技術(shù)領(lǐng)先作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)之一，及時(shí)掌握行業(yè)最新信息，及時(shí)將現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行更新改良，保證公司的技術(shù)人員掌握的是國(guó)內(nèi)電信接入和集成方面的最新技術(shù)。
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司首先以高級(jí)技術(shù)人才為基礎(chǔ)，積極引進(jìn)行業(yè)專家，用先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制和管理機(jī)制吸引人才并且保證人才的穩(wěn)定性。其次，公司定期組織各種培訓(xùn)和講習(xí)，介紹國(guó)內(nèi)外行業(yè)先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高員工的專業(yè)水平和技術(shù)實(shí)力。

（3）制度保障
作為擬上市的股份制企業(yè)，公司在人、財(cái)、物管理方面有著嚴(yán)格的約束制度及科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。在技術(shù)管理方面，公司采取的項(xiàng)目經(jīng)理人負(fù)責(zé)下的單項(xiàng)技術(shù)分離承包制，這樣既提高了工作效率，又防止了人員突然流失帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；在分配制度方面，公司采取工資保密制、重點(diǎn)人才股票期權(quán)制及業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資制，只有員工同工不同酬才會(huì)吸引和留住頂尖技術(shù)人才；在財(cái)務(wù) 管理方面，更是按照擬上市企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范運(yùn)作。公司堅(jiān)信，嚴(yán)格的管理制度是企業(yè) 邁向成功的基礎(chǔ)。
北京分公司對(duì)市場(chǎng)部和工程部同樣采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制，在一定的成本定額的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)創(chuàng)造附加價(jià)值，壓低運(yùn)營(yíng)成本，多勞多得，極大地激發(fā)了員工的自主性和積極性，有利于員工將自有的智力資源的能量發(fā)揮到極致。
同時(shí)北京分公司在對(duì)員工的績(jī)效考核上實(shí)行“雙向制”。不僅有上級(jí)管理者對(duì)下級(jí)的考評(píng)，還有下級(jí)員工對(duì)自己的直接管理者的評(píng)價(jià)。這一制度的實(shí)行有利于公司獲取員工績(jī)效的真實(shí)而全面的信息，摒除了單向考評(píng)的片面性和單一性。這一制度有利于員工之間相互監(jiān)督，共同進(jìn)步，有利于經(jīng)理人員主動(dòng)地幫助下級(jí)員工的工作，積極協(xié)調(diào)與下級(jí)的關(guān)系，有效地融洽了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系，增強(qiáng)了公司的凝聚力。

2、創(chuàng)造價(jià)值鏈管理差異
在電信產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條中，五集團(tuán)處于價(jià)值鏈的第二個(gè)環(huán)節(jié)，上游聯(lián)系網(wǎng)通、鐵通、長(zhǎng)城寬帶等電信運(yùn)營(yíng)商，下游連接網(wǎng)絡(luò)接入與鋪設(shè)項(xiàng)目的承建商，并且通過(guò)售后服務(wù)直接與網(wǎng)絡(luò)實(shí)際用戶打交道。其價(jià)值鏈圖如下圖19－3所示：





五集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常常為了保持并擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額緊抓住上游客戶，卻忽視了價(jià)值鏈條的下游環(huán)節(jié)的重要性，而五集團(tuán)運(yùn)用價(jià)值鏈管理的系統(tǒng)思考的方法，全面全程保持價(jià)值鏈的緊密、暢通、牢固，真正做到了價(jià)值鏈管理差異化，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（1）為上游客戶服務(wù)
面對(duì)上游網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通等巨無(wú)霸式的電信巨頭，五集團(tuán)絲毫不敢放松。而且身處激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多且實(shí)力不凡，更加大了五集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。根據(jù)邁克爾.波特的行業(yè)力量分析，在網(wǎng)絡(luò)接入與集成服務(wù)業(yè)中，上游買(mǎi)方擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力，迫使服務(wù)提供者不斷地改進(jìn)自身產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得買(mǎi)方的青睞，從而贏得銷售。
五集團(tuán)不僅以領(lǐng)先行業(yè)的技術(shù)水平和可靠的工程質(zhì)量作為保障，而且在工程進(jìn)行過(guò)程中與上游客戶保持相當(dāng)緊密的聯(lián)系，為上游客戶提供具有高附加值的行業(yè)市場(chǎng)信息和技術(shù)信息，有利于上游客戶的經(jīng)營(yíng)管理，得到了上游客戶的好評(píng)。

（2）與下游伙伴合作
在下游伙伴，即項(xiàng)目承建商的選擇上，五集團(tuán)可謂費(fèi)盡心思。不同于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇短期工程合作伙伴的做法，五集團(tuán)已開(kāi)始就以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系為目標(biāo)，在合作伙伴的選擇上高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，不僅關(guān)注對(duì)方的技術(shù)實(shí)力和工程完成質(zhì)量，而且深入了解對(duì)方的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，為今后進(jìn)一步擴(kuò)大和加深合作打下了良好的基礎(chǔ)。
這樣的做法在開(kāi)始時(shí)確實(shí)成本較高，速度較慢，但是當(dāng)業(yè)務(wù)開(kāi)展到一定程度，特別是雙方的合作領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大、合作方式有所改變時(shí)，一個(gè)相互了解、穩(wěn)定親密的合作伙伴則會(huì)在很大程度上避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約成本，擴(kuò)大收益，加速業(yè)務(wù)健康成長(zhǎng)。
在與合作伙伴共同進(jìn)行工程項(xiàng)目建設(shè)時(shí)，五集團(tuán)密切關(guān)注工程進(jìn)度中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，公司的工程技術(shù)人員每時(shí)每刻都駐守在工程現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督工程進(jìn)展，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且給予技術(shù)指導(dǎo)。在用戶進(jìn)行完工驗(yàn)收前，公司的工程技術(shù)人員首先用高于用戶要求的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工程質(zhì)量檢驗(yàn)，以保證用戶的100%滿意，樹(shù)立公司高素質(zhì)的專業(yè)形象。

（3）以最終用戶為本
在與上游客戶和下游伙伴緊密合作的同時(shí)，五集團(tuán)始終把最終用戶的滿意當(dāng)作衡量工作質(zhì)量的根本指標(biāo)。在工程高質(zhì)量完成之后，五集團(tuán)緊抓網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，與最終用戶保持密切的聯(lián)系，定期派員進(jìn)行復(fù)查和檢修，力爭(zhēng)在用戶使用出現(xiàn)問(wèn)題之前將技術(shù)隱患消滅于萌芽狀態(tài)。如果網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行出現(xiàn)問(wèn)題，公司運(yùn)行維護(hù)部將會(huì)及時(shí)趕到用戶所在地，盡快搶修，力求高質(zhì)高速地解決問(wèn)題。只有做到了以上兩點(diǎn)，才有可能實(shí)現(xiàn)用戶100%滿意，樹(shù)立不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完美形象。而只有最終用戶完全滿意，五集團(tuán)才能讓上游客戶滿意，才能與下游合作伙伴共享利潤(rùn)，才能實(shí)現(xiàn)公司的成長(zhǎng)。

3、創(chuàng)造資源整合能力差異
分公司背靠五集團(tuán)的強(qiáng)大實(shí)力，共享集團(tuán)的豐富資源，在公司文化建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理、資本投入、人力資源和技術(shù)力量上獲益非淺，創(chuàng)造了不同于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大的資源整合實(shí)力。

（1）文化建設(shè)
五集團(tuán)公司有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和理念，極力塑造公司精神文明，力求在軟件方面吸引員工，通過(guò)員工滿意來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滿意。公司的近期目標(biāo)是：立足吉林、走向全國(guó)；長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是：立足國(guó)內(nèi)、走向世界。公司的管理理念是：制度第一、人才為本。公司對(duì)員工的要求是：追求上進(jìn)、刻苦敬業(yè)、身心健康、意志堅(jiān)強(qiáng)、寬容、奉獻(xiàn)、博愛(ài)。公司提倡的風(fēng)格是：高而不傲、富爾不奢、信而不迂、新而不異。公司遵循的宗旨是：用于至上、信譽(yù)第一、開(kāi)拓創(chuàng)新、追求卓越。
五集團(tuán)作為一個(gè)興起于80年代末，發(fā)展于90年代的民營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性和創(chuàng)造性，在企業(yè)文化上具有鮮明的特色與活力。集團(tuán)公司雖然已經(jīng)走過(guò)了導(dǎo)入職業(yè)經(jīng)歷人的二次創(chuàng)業(yè)時(shí)期，但是依然保留了辦事高效快捷，經(jīng)營(yíng)靈活創(chuàng)新，管理人性化和員工親如一家等特點(diǎn)。這些傳統(tǒng)在北京分公司也得到了鮮明的體現(xiàn)。
公司領(lǐng)導(dǎo)始終將員工作為公司最可寶貴的資產(chǎn)，自創(chuàng)辦至今一直致力于保護(hù)并提高員工的工作積極性，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力。公司一直提倡員工之間的交流、互助，為員工創(chuàng)造各種各樣的提高自身素質(zhì)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，并以員工的滿意度作為評(píng)價(jià)一位管理者的重要指標(biāo)。

（2）技術(shù)保障
五集團(tuán)公司技術(shù)力量雄厚，在吉林、長(zhǎng)春、北京分別設(shè)立研發(fā)中心，擁有5000平方米的研發(fā)基地、一流的科研設(shè)備和一支強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，科研開(kāi)發(fā)人員186人，均為大學(xué)本科以上學(xué)歷，碩士30名，博士6名，公司在電信、教育、電力、醫(yī)療、糧食等行業(yè)開(kāi)發(fā)出多項(xiàng)軟件產(chǎn)品，先后取得30多項(xiàng)著作權(quán)，部分產(chǎn)品列入國(guó)家科技部火炬項(xiàng)目，獲科技部創(chuàng)新基金資助，其中微波光纜監(jiān)控榮獲五大部委頒發(fā)的國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品證書(shū)。公司還聘用10多名國(guó)內(nèi)知名專家學(xué)者作為公司顧問(wèn)，為公司發(fā)展出謀獻(xiàn)策。這樣雄厚的技術(shù)力量為北京分公司從事網(wǎng)絡(luò)集成和接入服務(wù)提供了強(qiáng)大的技術(shù)保障。

（3）管理激勵(lì)
分公司的總經(jīng)理由集團(tuán)公司選派，享有集團(tuán)公司的股份。由于集團(tuán)公司實(shí)行“經(jīng)理人持股”，并且即將上市，這一激勵(lì)政策對(duì)于高級(jí)管理人才來(lái)說(shuō)還是頗具吸引力的。它充分地調(diào)動(dòng)了經(jīng)營(yíng)管理人才的積極性和主動(dòng)性，在一定程度上解決了困擾企業(yè)所有者的“委托代理”問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)所有者和經(jīng)營(yíng)管理人才的雙贏。分公司的總經(jīng)理這項(xiàng)工作當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做，以主人翁的自主精神投入管理工作，這是分公司在這幾年取得優(yōu)秀的績(jī)效的基礎(chǔ)條件。
（4）業(yè)務(wù)資源
北京分公司在自己開(kāi)拓客戶資源，尋求優(yōu)秀的供應(yīng)商、承建商以及其他合作伙伴時(shí)，不僅僅依靠自身員工的力量，也得到了集團(tuán)公司的大力支持。五集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，已經(jīng)積累的相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)資源和人脈力量，并且這些資源仍在不斷地發(fā)展放大。北京分公司通過(guò)集團(tuán)公司間接地?fù)碛辛诉@些無(wú)價(jià)的資源，為當(dāng)?shù)厥聵I(yè)的開(kāi)拓和發(fā)展，政府關(guān)系的處理以及與優(yōu)秀的合作伙伴的戰(zhàn)略聯(lián)盟打下了良好的基礎(chǔ)。

三、尋求認(rèn)同
1、上游客戶認(rèn)同
五集團(tuán)北京分公司在2001年末獲得了它最大的合作伙伴網(wǎng)通公司頒發(fā)的“優(yōu)秀合作伙伴”獎(jiǎng)，成為眾多競(jìng)爭(zhēng)者中勝出的佼佼者。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是網(wǎng)通在60多個(gè)寬帶接入和集成商中選拔出來(lái)的，具有相當(dāng)高的含金量，象征著上游客戶對(duì)于五集團(tuán)北京分公司的高度認(rèn)同。
但是由于網(wǎng)絡(luò)接入和集成行業(yè)的高度競(jìng)爭(zhēng)，再加上技術(shù)壁壘并不高，想要得到上游客戶的忠誠(chéng)信任有相當(dāng)?shù)碾y度。因此，穩(wěn)定長(zhǎng)期的上游客戶關(guān)系一直時(shí)，并且將始終是五集團(tuán)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。在這樣的情況下，五集團(tuán)必須盡量在保證工程高質(zhì)量的同時(shí)提供含有高附加值和智力含量的信息服務(wù)和行業(yè)分析服務(wù)。只有這樣才能進(jìn)一步深化相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)差異化，從而鞏固與上游伙伴的關(guān)系，是這種認(rèn)同變成一種長(zhǎng)期的認(rèn)同。


2、合作伙伴認(rèn)同
五集團(tuán)北京分公司在嚴(yán)格選拔合作伙伴的基礎(chǔ)上，積極指導(dǎo)配合合作承建商的工程建設(shè)，得到了合作伙伴的認(rèn)同和長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。相對(duì)于同行業(yè)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，五集團(tuán)北京分公司與承建商的合作是相對(duì)緊密而成功的。然而，由于在工程進(jìn)行中，雙方由于具體利益不一致，仍然存在一些問(wèn)題。
在寬帶網(wǎng)接入和集成服務(wù)行業(yè)中，五集團(tuán)北京分公司處于價(jià)值鏈條的第二環(huán)。為了增加企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造和利潤(rùn)分享額，公司可以項(xiàng)價(jià)值鏈的兩頭進(jìn)行擴(kuò)展。由于上游客戶是國(guó)內(nèi)電信業(yè)巨頭，向上整合幾乎是不可能的，因此向下游擴(kuò)展就成為公司緩解利益矛盾，改善商業(yè)環(huán)境的有效手段。公司可以在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)著手建立自己的工程建設(shè)團(tuán)隊(duì)，這樣不僅可以在統(tǒng)一的利益前提下進(jìn)行緊密控制，而且有利于公司強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力的內(nèi)部擴(kuò)散，提高工程建設(shè)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和服務(wù)水平，同時(shí)也為工程技術(shù)人才準(zhǔn)備了后備力量。

3、最終用戶認(rèn)同
北京辦事處承攬的以太網(wǎng)介入和集成服務(wù)，是具有高科技含量的智力型服務(wù)。員工絕大多數(shù)具有高學(xué)歷，豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，掌握專業(yè)的技術(shù)手段。公司正是以其過(guò)硬的專業(yè)技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并獲得了快速發(fā)展。
公司承攬的主要項(xiàng)目之一——“雙榆樹(shù)小區(qū)寬帶網(wǎng)接入與集成服務(wù)”，被北京市政府評(píng)為“寬帶接入示范小區(qū)”，成為北京市居民住宅區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)與服務(wù)的榜樣。公司員工凝聚于工程中的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)技能，也得以保存并在全行業(yè)范圍內(nèi)擴(kuò)散，產(chǎn)生了很好的外部效應(yīng)，對(duì)于提高全行業(yè)的工程質(zhì)量水平起到了積極的作用。
憑借過(guò)硬的工程質(zhì)量，公司的專業(yè)能力得到了最終用戶的認(rèn)同和稱贊。然而在工程進(jìn)行過(guò)程中，由于合作承建商的水平和管理能力不盡人意，五集團(tuán)北京分公司為了保證項(xiàng)目按質(zhì)按量完成還是在有些細(xì)節(jié)上與用戶產(chǎn)生了摩擦。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司盡量選擇合適的承建商，并且加大對(duì)承建商的控制力度和合作深度。同時(shí)，為了提高用于的滿意度，公司也必須加強(qiáng)與用戶在工程進(jìn)行中的公關(guān)力度，增加雙方的直接接觸，直接委派公司的工程師代表公司的高素質(zhì)形象，樹(shù)立公司的專業(yè)品牌。

4、集團(tuán)公司認(rèn)同
集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)具有相當(dāng)?shù)膽?zhàn)略眼光，在公司發(fā)展的每個(gè)階段都敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，從事市場(chǎng)最需要的行業(yè)，力爭(zhēng)處于市場(chǎng)潮流的前端，以獲取最高的利潤(rùn)和最快的發(fā)展速度。從1988年的打字機(jī)銷售業(yè)務(wù)，1992年的無(wú)線尋呼電信業(yè)務(wù)到1994年投入巨資建立軟件開(kāi)發(fā)公司，直至1999年開(kāi)始涉足互聯(lián)網(wǎng)，公司的每一個(gè)腳印都踩著社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的節(jié)奏。同時(shí)，公司從不亂搞多元化，從始至終主營(yíng)業(yè)務(wù)都相當(dāng)明確，集中力量在每一個(gè)行業(yè)作大。這樣的戰(zhàn)略眼光在民營(yíng)企業(yè)中難能可貴。
五集團(tuán)北京分公司建立幾年來(lái)，發(fā)展迅速，年銷售額一直以10%以上的比例增長(zhǎng)，并且大范圍拓展業(yè)務(wù)，與行業(yè)各方面建立了良好的關(guān)系。應(yīng)該說(shuō)，分公司是集團(tuán)公司戰(zhàn)略擴(kuò)張的一大成功。北京分公司作為高速增長(zhǎng)而且潛力巨大的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，一直的得到集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的重視，并且在集團(tuán)的整體戰(zhàn)略中所占的比重一直在增長(zhǎng)。應(yīng)該說(shuō)分公司的工作得到了總公司的認(rèn)同。
然而作為北京分公司的經(jīng)理人員，如何處理好于集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系也是至關(guān)重要的。分公司曾經(jīng)有一位經(jīng)理，因?yàn)槁耦^工作，缺乏人際溝通能力和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力，不善于建立與集團(tuán)公司的關(guān)系，最終被解職。因此，作為一個(gè)較大型民營(yíng)企業(yè)的新興業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)理人員，必須重視搞好與總公司的關(guān)系。只有這樣才能不僅有利于分公司工作的展開(kāi)，還能充分利用總公司的資源，發(fā)揮杠桿作用，實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期目標(biāo)和個(gè)人價(jià)值。

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