對(duì)于洗發(fā)水市場(chǎng)而言，從2000年以來(lái)，期間涌現(xiàn)了至少30個(gè)所謂“品牌”的洗發(fā)水產(chǎn)品——花費(fèi)大筆的費(fèi)用，請(qǐng)一個(gè)明星，在電視上瘋狂“燒錢”，至今能夠活得健康的，不超過(guò)三個(gè)！其操作手法上來(lái)講，了無(wú)新意。反觀藥物洗發(fā)水市場(chǎng)，雖然目前還不是市場(chǎng)主流，但是中間有諸多可圈可點(diǎn)之處：當(dāng)年的太陽(yáng)神沙金，現(xiàn)在的索膚特生發(fā)易，霸王的中藥世家，最令人稱道的還是——采樂(lè)，以較小的投入，沖破了寶潔的重重壁壘，牢牢占據(jù)藥物去屑高端第一品牌。那么，下一個(gè)采樂(lè)會(huì)是誰(shuí)哪？將從哪個(gè)方向涌現(xiàn)？請(qǐng)看：　

　　采樂(lè)——藥物洗發(fā)水的第一個(gè)超級(jí)億元金蛋

　　在中國(guó)這爿肥沃的市場(chǎng)上，如果說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)最激烈、最殘酷的行業(yè)，肯定是眾說(shuō)紛紜，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，但是說(shuō)保健品和化妝品中的洗發(fā)水行業(yè)，我相信反對(duì)的聲音要小一點(diǎn)。君不見(jiàn)，在2001～2002年間，每天晚上各大衛(wèi)視的洗發(fā)水電視廣告都在七八十條以上，最少的也有30條，諸如周潤(rùn)發(fā)、劉德華、謝霆峰、張柏芝、趙薇、黎明、李嘉欣、李玟、陳德蓉、陸毅、那英等等一大串，你方唱罷我登場(chǎng)，好不熱鬧；即便是現(xiàn)在行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，洗發(fā)水廣告也是保持較高的播出頻率，在整個(gè)電視廣告中占據(jù)12％以上。至于保健品，那就更不用說(shuō)了，不僅要面對(duì)行業(yè)內(nèi)的眾多廠家競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)眾多相同功能的藥品競(jìng)爭(zhēng)，甚至那些標(biāo)準(zhǔn)的食品企業(yè)，也是想方設(shè)法瓜分保健品一部分市場(chǎng)。但是20多年來(lái)，保健品始終是社會(huì)的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)神話，緊接著又匆匆忙忙走下神壇，沈陽(yáng)飛龍、咸陽(yáng)505、廣州太陽(yáng)神、三株、腦黃金、蓋中蓋、哈慈、彼陽(yáng)……。

　　然而，就是在洗發(fā)水這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)里面——寶潔的三劍客洗發(fā)水幾乎壟斷了中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的絕對(duì)份額，余下微薄的市場(chǎng)蛋糕，則由成百上千的企業(yè)瓜分。采樂(lè)不僅輕松的突破寶潔洗發(fā)水的三座大山，而且在去屑洗發(fā)水領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)、權(quán)威品牌形象，即便是寶潔洗發(fā)水三劍客之一、專門去屑的海飛絲也望塵莫及。然而有一個(gè)非常獨(dú)特、甚至是不可思議的事情：早在2000年，采樂(lè)的單品銷售額已經(jīng)躍居全國(guó)藥品銷售百?gòu)?qiáng)榜的第52位，早已經(jīng)是超級(jí)億元大金蛋，若按單一品牌、單一規(guī)格洗發(fā)水的銷售額排名，則采樂(lè)至少也在前五名之列，其產(chǎn)品利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市面上所有的洗發(fā)水，即便是寶潔的三劍客潘婷、飄柔、海飛絲，也無(wú)法相比。如果按照單一產(chǎn)品，單一規(guī)格的銷量評(píng)比，即便是冠軍飄柔也略遜一籌。如此驕人的業(yè)績(jī)，卻沒(méi)有引起眾多廠家——無(wú)論是日化廠家，還是保健品廠家的高度重視和群起效仿，相對(duì)達(dá)克寧霜、螨婷、寶寶金水之類，顯然幸運(yùn)多了。　　

　　藥物洗發(fā)水的超級(jí)億元金蛋孵出法則

　　回顧采樂(lè)的成功，找到了一個(gè)極好的市場(chǎng)空白地帶，并以獨(dú)特產(chǎn)品品質(zhì)，成功地占領(lǐng)了市場(chǎng)制高點(diǎn)——在廣大消費(fèi)者的心目中，藥品的權(quán)威性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日化用品。采樂(lè)把洗發(fā)水當(dāng)藥來(lái)賣，堪稱產(chǎn)品經(jīng)典創(chuàng)意，突破口是“治病”，巧妙利用前期達(dá)克寧品牌建立起來(lái)的“真菌專家”形象加強(qiáng)產(chǎn)品的可信度和權(quán)威性，同時(shí)，別出心裁的營(yíng)銷渠道“各大藥店有售”也是功不可沒(méi)。去頭屑，眾多藥物廠家沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，在藥品行業(yè)里面，藥物去屑就是一個(gè)空白，更談不上有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在日化的洗發(fā)水的領(lǐng)域里，由于批號(hào)不一樣，常規(guī)洗發(fā)水對(duì)于采樂(lè)而言，無(wú)法有效反擊，任憑采樂(lè)大行其道，“頭屑是由頭皮上的真菌過(guò)度繁殖引起，清除頭屑應(yīng)殺滅真菌；普通洗發(fā)只能洗掉頭發(fā)上頭屑，我們的方法，殺滅頭發(fā)上的真菌，使用8次，針對(duì)根本。”直搗日化去屑洗發(fā)水的致命要害，在消費(fèi)者心目中牢牢搶占去屑制高點(diǎn)，簡(jiǎn)直是縱橫捭闔，入無(wú)人之境！　  

　　藥物洗發(fā)水：誰(shuí)將成為下一個(gè)超級(jí)億元金蛋？

　　止脫生發(fā)類產(chǎn)品？當(dāng)前，藥物洗發(fā)水中，索膚特的生發(fā)易，去年已經(jīng)達(dá)到1.2億，成為遠(yuǎn)東美容保健的一個(gè)主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，霸王的中藥養(yǎng)發(fā)專家據(jù)說(shuō)銷售額也突破億元，并且耗費(fèi)巨資，請(qǐng)成龍老大哥助陣。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，他們的上升空間有限，很難成為象采樂(lè)那樣的超級(jí)億元金蛋，且不說(shuō)這里早已有了他們無(wú)法超越的章光101，還存在以下四個(gè)致命因素：

　　其一、產(chǎn)品功效嚴(yán)重制約。無(wú)論是具有特殊產(chǎn)品批號(hào)的生發(fā)易，還是一般批號(hào)的中藥養(yǎng)發(fā)專家，在止脫生發(fā)上，無(wú)論是長(zhǎng)期功效，還是短期功效，均無(wú)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)與采樂(lè)即時(shí)功效顯著大不相同。只要在網(wǎng)站上搜索相關(guān)“消費(fèi)者使用止脫生發(fā)洗發(fā)水效果”，99％都是批判態(tài)度，尤其是針對(duì)索膚特的生發(fā)易！而且從功效上看，索膚特和霸王，距離他們的老前輩章光101，相差很遠(yuǎn)。

　　其二、產(chǎn)品顯效時(shí)間周期較長(zhǎng)，消費(fèi)者的耐心有限。即便是世界級(jí)頭號(hào)的“止脫生發(fā)”藥物——保法止，最快的顯效也要一個(gè)月以上，正常的需要3～4月，治療周期在一年以上！但是看看那些“止脫生發(fā)”類產(chǎn)品的廣告，為了銷售，不惜背離實(shí)際現(xiàn)狀，把產(chǎn)品吹得神乎其神，半個(gè)月如何，一個(gè)月怎么樣，兩個(gè)月……，95％的消費(fèi)者在使用不到一個(gè)月，在沒(méi)有看到任何變化的情況下，就把產(chǎn)品打入冷宮。再看看網(wǎng)站上有關(guān)某知名品牌的止脫生法洗發(fā)水的帖子，99％都是在聲討沒(méi)有效果，欺騙消費(fèi)者！

　　其三、消費(fèi)者的接受心理阻力大。

　　在廣大消費(fèi)者心目中，止脫生發(fā)屬于一種“連藥物都沒(méi)有辦法的頑固病”，保法止一盒348元，如果按照一個(gè)療程一年計(jì)算，就高達(dá)4000多元。在很多止脫生發(fā)專賣店，一個(gè)療程的產(chǎn)品也在1000元以上?，F(xiàn)在僅僅幾十元的洗發(fā)水（還不是藥品）就能治好？

　　其四，投機(jī)者眾多，國(guó)家沒(méi)有相關(guān)政策標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致行業(yè)混亂不堪，極易陷入行業(yè)誠(chéng)信危機(jī)。

　　去屑類？藥物去屑這一塊，已經(jīng)被采樂(lè)精耕細(xì)作12年，強(qiáng)大的品牌背景和宣傳投入，強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和執(zhí)行能力，讓眾多后來(lái)者無(wú)法望其頸背，即便是皮膚真菌這一塊也是老字號(hào)的云南滇虹藥業(yè)，推出的相同配方“康王”藥物去屑洗發(fā)水，也不例外。成為超級(jí)金蛋是難上加難！

　　藥物洗發(fā)水，究竟是那一塊，才能孵出超級(jí)億元金蛋？

　　筆者認(rèn)為：提神醒腦藥物洗發(fā)水，能夠孵化出超級(jí)億元金蛋，理由如下：

　　提神醒腦藥物洗發(fā)水，通俗來(lái)講，就是在傳統(tǒng)的洗發(fā)水基礎(chǔ)上，添加一些涼血、益智、安神的中藥成份！它屬于一個(gè)全新的產(chǎn)品，既不是簡(jiǎn)單的保健品，它也不是簡(jiǎn)單的洗發(fā)水?！?/p>

　　首先，它的目標(biāo)市場(chǎng)大得多：由于藥物洗發(fā)水具有益智、安神的中藥成份和功效，覆蓋益智、安神這個(gè)大市場(chǎng)，單純學(xué)生益智、安神市場(chǎng)就高達(dá)50億的份額！而且，腦力工作者，中老年人，都對(duì)益智、安神有很大的需求。還能夠輕松覆蓋大部分傳統(tǒng)的洗發(fā)水市場(chǎng)——更是高達(dá)200億的大蛋糕。更重要的是這樣的洗發(fā)水沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這樣的環(huán)境下，非常容易孵化出超級(jí)億元金蛋！

　　其次，產(chǎn)品功效卓越。與保健品相比，在同樣的益智、安神基礎(chǔ)上，又添加涼血的中藥，會(huì)大大促進(jìn)安神的效果，而且，由于是外用產(chǎn)品，顯效的時(shí)間周期則縮短為兩三分鐘，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了“益智健腦保健品一般顯效周期相對(duì)較長(zhǎng)，最快也要一周以上才能顯效，并且這種效果并不是很明顯”的特性！醒腦藥物洗發(fā)水與普通洗發(fā)水相比，保健藥物洗發(fā)水所具有的神奇保健功效，是一般洗發(fā)水無(wú)法相比的。而且，即便是在清涼舒爽方面，藥物洗發(fā)水的功效更強(qiáng)力更持久，畢竟，單純的薄荷配方遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上薄荷加龍腦、遠(yuǎn)志等涼血益智中藥的復(fù)合中藥配方。

　　第三，與去屑止癢、止脫生發(fā)相比，產(chǎn)品功效所產(chǎn)生的副作用相對(duì)較少。眾所周知，去屑止癢的根本原因是真菌造成的，真菌非常容易反復(fù)發(fā)作和感染，即便是藥準(zhǔn)字號(hào)的采樂(lè)，過(guò)一段時(shí)間后，頭皮屑還會(huì)再生出來(lái)，很多不了解情況的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效自然有不同看法。止脫生發(fā)，上面已經(jīng)說(shuō)到了，顯效周期非常漫長(zhǎng)，而且絕大部分沒(méi)有明顯效果，必然存在諸多負(fù)面影響。而提神醒腦藥物洗發(fā)水則不同，就產(chǎn)品功能上看，提神醒腦、益智安神僅僅是消費(fèi)者的一種直覺(jué)感覺(jué)，沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)，只要消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)能夠感到清醒、舒爽，就足夠了。而這一點(diǎn)，對(duì)于藥物洗發(fā)水輕而易舉。

　　第四，產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般而言，保健品的日均消費(fèi)金額較高，5～7元/日屬于中檔水平，3～5元/日屬于低檔水平，藥物洗發(fā)水的單次價(jià)格不到三元，按照2～3天一次的頻率，日均消費(fèi)價(jià)格在0.9～1.5元，無(wú)論從哪個(gè)角度去看，藥物洗發(fā)水具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。

　　第五，產(chǎn)品批號(hào)的不同，特衛(wèi)妝字號(hào)與普通的衛(wèi)妝字號(hào)自然不同，正如當(dāng)初的采樂(lè)一樣，在無(wú)形中加劇了保健藥物洗發(fā)水的含金量和可信度，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，處于更加有利的位置。而且，即便是相同的批號(hào)，不同的操作手法，不同的渠道策略，藥物洗發(fā)水一樣也能夠脫穎而出！當(dāng)前的日化洗發(fā)水操作手法千篇一律，大同小異，而這種差異化產(chǎn)品運(yùn)作，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

　　相對(duì)于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)模式——先有產(chǎn)品，后有市場(chǎng)和策劃，全新的藥物洗發(fā)水采取“先有市場(chǎng)和策劃，后有產(chǎn)品”無(wú)疑會(huì)更勝一籌。營(yíng)銷無(wú)訣竅，任何一個(gè)產(chǎn)品要想成為超級(jí)億元大品牌，都不是靠運(yùn)氣，而是方方面面縝密的準(zhǔn)備，一絲不茍的執(zhí)行——從產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、包裝設(shè)計(jì)、測(cè)試，產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)論證、產(chǎn)品定位、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、軟、硬終端終端公關(guān)、渠道精耕等環(huán)節(jié)，創(chuàng)造良好銷售環(huán)境，奇跡自然就會(huì)誕生。藥物洗發(fā)水的新超級(jí)億元大品牌何時(shí)孵出，讓我們拭目以待?！?/p>

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