做醫(yī)藥健康品，大都有一種錯(cuò)誤的極端，大投電視廣告鳴金開(kāi)道，以此打開(kāi)市場(chǎng)。其實(shí)營(yíng)銷手段很多，關(guān)鍵看如何整合已有資源，將有效策略付諸實(shí)施，就可能成功。廣告只屬于營(yíng)銷的一種手段，有好的營(yíng)銷為指導(dǎo)，廣告才可大顯威力。

　　推銷產(chǎn)品不一定非得大做廣告，服務(wù)也是一種營(yíng)銷策略。提供好產(chǎn)品，做好親情服務(wù)營(yíng)銷，從而樹(shù)立好口碑，比什么都重要。很多醫(yī)藥保健品在依靠廣告取得輝煌成績(jī)的同時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)形成了嚴(yán)重的惡性廣告依賴癥——廣告一停，銷售立即下滑。

　　其實(shí)，未來(lái)市場(chǎng)之爭(zhēng)，是營(yíng)銷之爭(zhēng)，是品牌之爭(zhēng)，更是服務(wù)之爭(zhēng)。市場(chǎng)的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營(yíng)銷模式。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬(wàn)營(yíng)銷人員推薦產(chǎn)品或服務(wù)，沒(méi)有良好的服務(wù)，不足以創(chuàng)造安利品牌；天年素的年銷售達(dá)到數(shù)億人民幣，并且沒(méi)有廣告支持，銷售非常穩(wěn)定，還成功在香港上市，其成功得益俱樂(lè)部形式的營(yíng)銷傳播策略，沒(méi)有良好的服務(wù)，不足以成就珠海天年事業(yè)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，誰(shuí)潛心研究消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，最終打動(dòng)了消費(fèi)者，誰(shuí)就控制了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。以親情服務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)市場(chǎng)，創(chuàng)造銷量，是聯(lián)誼中心設(shè)立的根本原由。我們大可不必大量投放廣告，這樣會(huì)把更多的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到廣告上來(lái)，營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于以較少的投入爭(zhēng)取到最佳的產(chǎn)出。健康品的俱樂(lè)部或聯(lián)誼中心一般是在市區(qū)中心租一個(gè)豪華的大廳，現(xiàn)場(chǎng)布置很精美，以“服務(wù)上帝”為理念，追求友情、親情星級(jí)服務(wù)，建立一對(duì)一的營(yíng)銷模式，將真誠(chéng)、友善回饋消費(fèi)者，把俱樂(lè)部或聯(lián)誼中心建成一個(gè)集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費(fèi)者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的基地。以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學(xué)的使用習(xí)慣為宗旨，開(kāi)辟一個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷思維無(wú)法逾越的新景觀。它將以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能和質(zhì)量以及溫馨的服務(wù)環(huán)境感動(dòng)消費(fèi)者，產(chǎn)生購(gòu)買行為，并把消費(fèi)者培養(yǎng)成為忠實(shí)的不斷重復(fù)消費(fèi)的老顧客，提高產(chǎn)品銷售量和公司效益，樹(shù)立良好口碑形象，提升品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)下就很多企業(yè)，包括一些知名的醫(yī)藥企業(yè)，尤其是投放了大量廣告還沒(méi)有收益的企業(yè)，都認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始嘗試俱樂(lè)部或者聯(lián)誼會(huì)以及社區(qū)營(yíng)銷這些廣告投入小，甚至沒(méi)有投入，只有員工的促銷活動(dòng)費(fèi)用，但收入很穩(wěn)定，并且回報(bào)也很高的新的運(yùn)做方式。筆者眼下服務(wù)的一家著名上市公司，正是采取此方式運(yùn)做。

 

　　俱樂(lè)部運(yùn)做的成功與否，關(guān)鍵在于會(huì)員資料的收集情況。傳統(tǒng)的運(yùn)做方法是：俱樂(lè)部深入到在社區(qū)收集會(huì)員資料，和小區(qū)的居委會(huì)建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)聘請(qǐng)居委會(huì)的主要負(fù)責(zé)人作為俱樂(lè)部的顧問(wèn)或名譽(yù)顧問(wèn)，同時(shí)居委會(huì)向俱樂(lè)部有償提供小區(qū)顧客的資料，采取一份資料X元，或者根據(jù)提供的資料，消費(fèi)者變成俱樂(lè)部會(huì)員時(shí)，一個(gè)顧客獎(jiǎng)勵(lì)小區(qū)的居委會(huì)Y元。有直接的利益驅(qū)動(dòng)，并且僅僅是提供資料，一般接觸這樣運(yùn)做的企業(yè)比較少的居委會(huì)或者街道辦，往往比較配合，隨著大量的俱樂(lè)部或聯(lián)誼會(huì)以及專門做社區(qū)營(yíng)銷的公司大量涌現(xiàn)的時(shí)候，居委會(huì)或者街道辦的胃口和要求就水漲船高了。很多諸如在小區(qū)的宣傳欄里面張貼產(chǎn)品的宣傳廣告，在周六、周日派員搞現(xiàn)場(chǎng)展示促銷和咨詢活動(dòng)，或產(chǎn)品的知識(shí)講座，都受到嚴(yán)重的限制，除非意思到位。

　　然而，筆者在俱樂(lè)部在成立初期，簡(jiǎn)單的變換活動(dòng)的方式——不僅在繁華市區(qū)布置了一個(gè)非常漂亮的大型會(huì)場(chǎng)，還在偏遠(yuǎn)的并且風(fēng)景很優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)租了一套場(chǎng)地，作為俱樂(lè)部的分據(jù)點(diǎn)，費(fèi)用很低很低。采取在市區(qū)和走出去旅游相結(jié)合的方式，卻收到了意想不到的好效果：

　　首先是社區(qū)的街道辦或居委會(huì)對(duì)我們奉若上賓，不僅絕口不提關(guān)于消費(fèi)者的名單資料收費(fèi)的事，而且在小區(qū)的宣傳欄里面張貼產(chǎn)品的宣傳廣告，在周六、周日派員搞現(xiàn)場(chǎng)展示促銷和咨詢活動(dòng)，或產(chǎn)品的知識(shí)講座一切OK，只是因?yàn)槲覀儼涯切﹨捑氪蠖际猩睿⑶液芗拍睦项^老太太集中起來(lái)，拉出去參觀旅游，在旅游的過(guò)程中，大客車上的電視在詳細(xì)講解我的產(chǎn)品知識(shí)，中間到俱樂(lè)部的分據(jù)點(diǎn)參觀。居委會(huì)或街道辦則對(duì)下面的居民稱“這是他們組織的活動(dòng)”。

　　其次，這種方式的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)的銷售方式，在最終的購(gòu)買人均比率和人均購(gòu)買數(shù)量方面，均比以前高出20——30%，并且每天的收益較過(guò)去提高50%以上，有時(shí)甚至能夠提高數(shù)倍，在最好的一天兩個(gè)據(jù)點(diǎn)的凈利潤(rùn)達(dá)到5萬(wàn)多元，并不比其他俱樂(lè)部低！要知道我所做的產(chǎn)品利潤(rùn)較同類低了很多，在60%左右，單價(jià)也特別低， 不到40元/盒，這和其他采用俱樂(lè)部運(yùn)做的產(chǎn)品動(dòng)輒就是上千，甚至還有五千以上的價(jià)格，最低也是上百的比較起來(lái)，確實(shí)象很多同行所說(shuō)——絕對(duì)不適合搞俱樂(lè)部。銷售額的大幅上升，這是因?yàn)椋阂郧笆敲恳惶焱砩现荒芨阋淮位顒?dòng)，參加人數(shù)有限，最多的也就接近100人或者略多一點(diǎn)，而現(xiàn)在不受這個(gè)條件限制，大客車因?yàn)槭亲鈦?lái)的，每一輛車的費(fèi)用是按一天來(lái)計(jì)算的，接近400元，我們一般一天跑兩趟正好，三趟略微有些偏多，部分顧客等的時(shí)間比較長(zhǎng)，會(huì)有意見(jiàn)。一輛大客車乘坐50人，一天的運(yùn)輸就是100人，四輛車就是400人，只要參加的人員多，所以客車的運(yùn)輸不是問(wèn)題。其次，由于在到郊區(qū)的一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)的路上，電視就在反復(fù)的灌輸產(chǎn)品的知識(shí)和理念，并且上車的時(shí)候每人一本專門的產(chǎn)品手冊(cè)，在簡(jiǎn)單的游玩之后，就是在俱樂(lè)部的分據(jù)點(diǎn)參觀，再次接受產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和講解，此時(shí)客車再去接其他的顧客也來(lái)旅游參觀。整體每一個(gè)顧客接受的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)較過(guò)去提高了一倍多的時(shí)間，并且還是在郊外，大家都非常開(kāi)心和快樂(lè)的情況下進(jìn)行的，效果自然要好的多；并且，有不少的客車把大家拉出來(lái)旅游，在很多的參加者中覺(jué)得公司的實(shí)力太厲害了，很多只是報(bào)著出來(lái)玩一玩的想法，在最后也成了產(chǎn)品的慷慨解囊者，最后很多成了忠實(shí)的消費(fèi)者。

　　由于大客車外面掛了很多的大紅條幅，經(jīng)常在市區(qū)和郊區(qū)不停的跑并且在周六和周日大街上人很多的時(shí)候，讓客車在人流量大的路段特意多轉(zhuǎn)兩趟，廣告的效果特別好，有很多社區(qū)的居委會(huì)和街道辦甚至找上門來(lái)，要求我們到他們的社區(qū)搞活動(dòng)，大大減輕了信息組的工作量。

　　其實(shí)，在我們的日常生活中，只要你用心去思考，一個(gè)小小的創(chuàng)意或著改變，就有可能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的成功。

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