案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表，平時工作表現(xiàn)積極，業(yè)績非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，有幸參加了公司組織的全國營銷會議。會議上主持人要求小王就個人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個介紹，進(jìn)行經(jīng)驗分享，面對臺下領(lǐng)導(dǎo)和來自全國各地的銷售精英，小王感覺非常緊張，說話磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開場沒做好，大腦一片空白，自己都不清楚說了些什么。小王感覺非常自卑，一次很好的表現(xiàn)機會沒有把握好。

　　許多銷售人員都存在以上的情況，他們是默默無聞的基層工作者，基礎(chǔ)工作扎實，業(yè)績突出，但是在人數(shù)眾多的營銷會議上，總是克服不了緊張的心理，設(shè)計好的發(fā)言內(nèi)容，結(jié)果臨場發(fā)揮表現(xiàn)的一塌糊涂。

　　營銷會議上的演講，也是高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)你的機會，表現(xiàn)不佳，不知還要繼續(xù)默默工作到何時才能等來這樣的機會，這樣的失誤對于那些能力非常強的業(yè)務(wù)人員來說，是非?？上У?。

　　怎樣在營銷會議上，克服緊張自卑的心理，做一次高水平的演講呢？

　　演講由三部分構(gòu)成：聲音（38%）、內(nèi)容（7%）、身體語言（55%）。

　　一、 聲音的基本要求。

　　聲音是我們完全可以控制的。

　　對于聲音的要求是：普通話、聲音足夠大、準(zhǔn)確清晰、生動、注意語調(diào)、注意語氣。

　　普通話是演講中最基本的語言，使用普通話保證了受眾人群能夠聽懂，排除方言這一特定受眾面的影響。

　　宏亮的聲音，既保證全場人員能夠全部聽到，也是克服緊張沒有技巧的技巧。聲音宏亮也增加了自身的信心，引起在場聽眾的專注。

　　準(zhǔn)確清晰，吐字清楚，使在場聽眾能夠聽清演講的每一個字句，保證演講的效果。

　　演講一定要生動，才能顯得不乏味，調(diào)動在場聽眾聆聽的興趣，運用幽默詼諧的方式，協(xié)調(diào)整個會場的氣氛。

　　在語氣、語調(diào)的把握上也要有一定的度，語氣一定要用親切、高興的方式，控制語調(diào)的節(jié)奏。

　　聲音占到整個演講的38%，是非常重要的，臨上場前，要清一清嗓子，或者喝水潤潤喉嚨，保證發(fā)音效果。

　　二、 有效開場的四步驟。

　　開場是做好演講的前提。

　　開場因為重要，所以要占到整個演講時間的十分之一。

　　如何有效進(jìn)行開場呢？通過四步驟來完成。

　　1、 歡迎聽眾。

　　上場之后，首先要歡迎聽眾，以博得聽眾的好感，一般采取贊美、表揚、夸獎之類的詞語，用熱情洋溢的話語，贏得聽眾的情感支持。如“很高興與大家相聚在這美麗的海島度假村”“非常高興能在這里結(jié)識眾多的銷售精英”等等。

　　2、 自我介紹。

　　自我介紹要根據(jù)不同的情況，設(shè)定不同的介紹內(nèi)容。

　　首先要清楚，自我介紹的目的何在？

　　A、 相互了解成為朋友。

　　要達(dá)到相互了解成為朋友的目的，就要介紹個人的興趣、愛好，通過興趣、愛好展示你的性格，甚至可以提到你在某個興趣或愛好中比較突出的細(xì)節(jié)，以引起聽眾的共鳴。

　　如“大家好，首先作一下自我介紹，我的名字是XX，我的興趣愛好是體育、旅游、讀書、上網(wǎng)，我最喜歡的體育活動是打乒乓球，哪位同事有興趣，會后可以和我切磋……”等等。

　　B、 建立專業(yè)的權(quán)威性。

　　建立專業(yè)的權(quán)威性，就需要從學(xué)歷、專業(yè)認(rèn)證、證書、教育背景、職業(yè)背景等方面進(jìn)行展開，根據(jù)現(xiàn)場情況需要，靈活的組合，以樹立你演講的權(quán)威性。

　　如“各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，上午好，首先作一下自我介紹，我的名字是XX，1998年我在北京大學(xué)畢業(yè)，獲得了管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，同年進(jìn)入大型跨國A公司，任職總經(jīng)理助理，2000年就職于國內(nèi)乳業(yè)第一品牌B公司，任職大區(qū)經(jīng)理……”專業(yè)性的介紹不宜過長，時間控制在2分鐘左右，而且一定要挖掘?qū)I(yè)性領(lǐng)域的亮點，以引起聽眾的敬仰和專注。

　　C、 建立親和力。

　　建立親和力，需要以平易近人的態(tài)度進(jìn)行自我介紹，保持微笑的表情，運用幽默的表達(dá)方式，例覺工作或生活中的小事例，平民化的小故事，更能引起聽眾的興趣。有時，例舉帶有失敗色彩的事例，更能因起聽眾的共鳴。

　　自我介紹控制的時間在2.5分鐘到3分鐘之間，對于具有特殊含義的名字，也可以進(jìn)行拆解說明，但是不宜進(jìn)行反復(fù)解釋。

　　3、 內(nèi)容簡介。

　　自我介紹之后，要對演講的內(nèi)容作個簡要的介紹，摘出幾個關(guān)鍵的要點，一方面理順演講的思路，一方面演講顯的很有條理性。

許多人在演講過程中，內(nèi)容沒有組織性，顯得非常零亂。通過簡介，組織了演講的內(nèi)容框架，也提醒自己在框架內(nèi)闡述觀點。

　　如“今天的演講我就產(chǎn)品、價格、促銷、渠道這幾個方面和大家進(jìn)行深入的交流”等等。

　　4、 告訴好處。

　　告訴好處是吸引聽眾注意力的一種方式。

　　簡明扼要的告訴聽眾，本次演講內(nèi)容，從幾個方面來闡述問題，和聽眾進(jìn)行那些方面的經(jīng)驗分享和交流，具體的內(nèi)容又涉及了哪些方面的技巧，對于現(xiàn)實工作會有哪些方面的指導(dǎo)意義。

　　如“生動化陳列是銷售中很重要的一個環(huán)節(jié)，那么我會就生動化陳列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。  

　　三、 演講內(nèi)容要求。

　　演講的內(nèi)容要求具備兩個特點：邏輯性、口頭語言。

　　1、邏輯性。

　　演講內(nèi)容的邏輯性保證了聽眾的接受效率。

　　每一次演講，你會發(fā)現(xiàn)聽眾真正能記住的關(guān)鍵點并不多，這取決于對演講內(nèi)容的合理組織。演講的內(nèi)容具有邏輯性，就會增加聽眾的記憶點，也便于聽眾記憶更多的內(nèi)容。

　　如“今天要說明的是三個問題，一是、二是、三是”“首先要說明的是，其次是、再次、最后”等等。一般采取時間、季節(jié)、從大到小、從小到大等等順序來組織演講內(nèi)容。

　　2、口頭語言。

　　現(xiàn)場的演講形式不同于書面的表達(dá)方式，口頭語言更能使聽眾易于接受。因為演講內(nèi)容要保證絕大部分聽眾都能聽懂，所以盡量采取口頭語言的形式。

　　四、 身體語言。

　　身體語言要注重幾個細(xì)節(jié)動作，具體內(nèi)容如下：

　　1、目光接觸。

　　目光是演講中最重要的身體語言，不用目光去關(guān)注聽眾，又怎么能引起聽眾對你的關(guān)注呢？

　　一般采取的作法是環(huán)顧聽眾，目光停留在每個聽眾的時間，不超過2.5秒。目光的接觸一定要自然，順其自然的照顧到每個聽眾，不要在單個聽眾停留時間過長，一是不禮貌，二是忽略了其它聽眾。

　　2、移動。

　　為了能讓后面聽眾聽清楚，同時保證目光也能注視到后面的聽眾，還要采取移動的方式。

　　移動采取的是緩慢移動的方式，如果是環(huán)形會場的布置情況，就要走直線，設(shè)定幾個停留點，每到一個點的時候，環(huán)顧四周，停留1分鐘左右，再緩慢的走到下一個點。

從最后一個點再緩慢的退回到起點，退回的時候一定要面對著聽眾。對于演講內(nèi)容的把握，要在退回起點的時候，進(jìn)行結(jié)尾性的演講。

　　3、手勢。

　　手勢加強了演講的生動化。

　　作手勢需要強調(diào)的是：克服小動作。在實際講演的過程中，許多人會不由自主的做些小動作，比如用腳打拍子、手指不停的抖動等等，這都是平時需要注意的細(xì)節(jié)。

　　使用手勢最忌諱的是無意識的指著某個聽眾講演，這是非常不禮貌的。

　　5、 微笑。

　　時刻保持著微笑，更能表現(xiàn)講演者的親和力。

　　因為緊張的緣故，許多講演者的面目表情非常僵化，微笑的表情也從一定程度上克服了緊張的心理，贏得了聽眾的好感。

　　成功的演講者，要學(xué)會怎樣在演講中保持微笑的表情。

　　6、 站姿。

　　筆直的站姿既表示了對聽眾的尊敬，也反映出演講者的精神面貌。

　　站姿要求身體成為一條直線，許多演講者斜腿站立，身子傾斜，給聽眾的直觀印象不好，所以一定要注意演講時的站姿。

　　成功的演講需要日積月累的鍛煉，從身體語言、聲音、內(nèi)容組織等細(xì)節(jié)開始，進(jìn)行靈活的貫通，才能使你的演講更加生動，富有吸引力。要想成為一個非常成功的演講者，在領(lǐng)導(dǎo)和眾人面前展示自己的才華，就不要放過任何一個鍛煉的機會。

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