聽覺傳奇公司是一間有著五年歷史的音響公司，以制造和銷售大眾型家庭影院產(chǎn)品為主，旗下有兩個品牌，分別走低檔路線和中檔路線。由于受到市場競爭、消費(fèi)者購買意識等諸多方面的影響，公司磕磕絆絆的走了五年，銷量始終是“多云轉(zhuǎn)陰，不見睛朗”。老板林先生甚是苦惱，尤其是面對眾多老經(jīng)銷商月銷售額才三、五千元的時(shí)候，更是百思不得其解。

　　問題終究是要解決的。打個比方，公司就好比一個人，經(jīng)銷商和直營店就是人的左右手，公司業(yè)績上來不了，就是人生病了。這需要及時(shí)和有效地治療。聽覺傳奇公司已是“周身”不舒服，“患病”是無疑的。那么，是什么病呢？作為專業(yè)營銷人員，可以為此問診、把脈、開藥方、做手術(shù)……從而使之康復(fù)。　　

　　下面便是作為專業(yè)營銷人員的我們，為聽覺傳奇公司“看病”、“治病”的前前后后。具體如下：

　　癥狀是什么　　

　　銷量上不去，是什么原因?qū)е碌?？?jīng)銷商們都在干嘛……帶著一大堆的疑惑，我們對聽覺傳奇公司內(nèi)部人員和所有經(jīng)銷商一一進(jìn)行了深度對話、調(diào)查和分析，阻礙公司發(fā)展和造成銷售停滯的“病癥”逐步地被找了出來。　　

　　主要病癥如下：　　

　　1、公司的兩大品牌知名度不高，屬于二線品牌，難以讓消費(fèi)者迅速接受；　　

　　2、公司的產(chǎn)品質(zhì)量屬于中下等級，使經(jīng)銷商失去了大力推廣的底氣；　　

　　3、產(chǎn)品的售后服務(wù)由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)，公司不給予任何技術(shù)和配件的支持；　　

　　4、公司對經(jīng)銷商沒有任何的銷售任務(wù)和獎懲制度；　　

　　5、部分經(jīng)銷商根本不把本音響產(chǎn)品作為贏利的項(xiàng)目，所以不主動推廣，使其產(chǎn)品成了商場的“擺設(shè)”，更有甚者是將其放在倉庫；　　

　　6、部分經(jīng)銷商將本公司的產(chǎn)品價(jià)格無限度的提高，而主推其他音響品牌，使本品牌產(chǎn)品成了其它音響產(chǎn)品銷售價(jià)格的參照對象；　　

　　7、部分經(jīng)銷商認(rèn)為廠家與商家“隔閡”太深，沒有合作與推廣的動力；　　

　　8、大部分經(jīng)銷商受到個人能力、人才等方面的限制，不知道該采用什么策略和方法去進(jìn)行市場推廣?！　?/p>

　　診斷結(jié)果：聽覺傳奇公司和其經(jīng)銷商都患了不同程度的“疾病”（部分“疾病如上所述）?！　?/p>

　　治療方向：提升聽覺傳奇公司的競爭能力和激活新老經(jīng)銷商的銷售熱情。這需要進(jìn)行大手術(shù)，從根本上進(jìn)行治療。　　

　　實(shí)施大手術(shù)　　

　　通過提交數(shù)萬字的調(diào)研診斷與實(shí)效操作報(bào)告，并得到了林總及公司高層的認(rèn)可和大力支持，我們展開并實(shí)施了對聽覺傳奇公司內(nèi)部相關(guān)項(xiàng)目和激活經(jīng)銷商銷售熱情的“大手術(shù)”。主要由以下幾個環(huán)節(jié)組成：　　

　　一、產(chǎn)品質(zhì)量全面的提升　　

　　優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量是良好銷售的前提。根據(jù)實(shí)際情況，聽覺傳奇公司在全面提升產(chǎn)品質(zhì)量方面，主要做了以下幾個重要性的工作：　　

　　1、工廠全體員工的教育培訓(xùn)，做到嚴(yán)格要求自己，細(xì)致地完成每一道工序；　　

　　2、引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品外型設(shè)計(jì)方案，包括音箱和功放產(chǎn)品外型的設(shè)計(jì)方案；　　

　　3、增加電子、電聲方面的科研人員，提升了相關(guān)方面的工作效率和水平；　　

　　4、重新聘請了工藝人員，負(fù)責(zé)確保和監(jiān)控所有音箱產(chǎn)品的工藝質(zhì)量?！　?/p>

　　二、與經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在一起　　

　　經(jīng)銷商也是公司的一份子，這是聽覺傳奇公司管理層以前都沒有認(rèn)識到的一點(diǎn)，結(jié)果導(dǎo)致很多經(jīng)銷商認(rèn)為與公司合作十分枯燥無味，沒有一點(diǎn)發(fā)展方向和動力。幸好在我們的分析、建議和幫助下，公司及時(shí)糾正了這一錯誤認(rèn)識，使得公司與經(jīng)銷商緊密地團(tuán)結(jié)在一起——新老經(jīng)銷商們對聽覺傳奇公司有了全新的認(rèn)識，并對兩大品牌的發(fā)展充滿了信心?！　?/p>

　　在團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商方面，主要做了以下幾個方面的工作：　　

　　1、研討會。舉辦了一次聽覺傳奇公司全體經(jīng)銷商關(guān)于品牌發(fā)展的研討會，尋方向、謀發(fā)展、各持己見——新老經(jīng)銷商們被公司求發(fā)展和重視大家的誠心所感動，紛紛獻(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)或者是深談自己市場推廣的感受。原本會議定為一個半小時(shí)，結(jié)果延續(xù)了整整一天，取得了良好的效果?！　?/p>

　　2、游園會。公司所有管理層人員都出動，陪同新老經(jīng)銷商們參觀公司的工業(yè)園。車間、倉庫、綠化帶、未來發(fā)展規(guī)劃等方面詳盡地向經(jīng)銷商們解說，令大家對公司的發(fā)展充滿了信心?！　?/p>

　　3、活動晚會。高唱一曲、滑稽表演、傾情演講……所有的項(xiàng)目都由經(jīng)銷商和公司員工完成。這是一次樂開懷的晚會，所有的興奮、喜悅、痛苦、不滿等等都淋漓盡致的表現(xiàn)出來了，讓經(jīng)銷商和所有員工更加親密了。自然對公司之后的發(fā)展，有著巨大的幫助?！?/p>

　　三、獎懲制度制定與實(shí)施　　

　　獎懲制度的制定與實(shí)施，對公司的發(fā)展有著不可低估的作用。我們主要為聽覺傳奇公司完成的是關(guān)于經(jīng)銷商方面的獎懲制度的制定，并指導(dǎo)了實(shí)施?！　?/p>

　　獎勵是主要方面的。具體設(shè)置的獎項(xiàng)有：年度銷售成就獎（前十名）、年度銷售額提升最快戰(zhàn)車獎（前十名）和區(qū)域市場拓展神斧獎（前十名）。主要的獎勵包括精神獎勵、物品獎勵和現(xiàn)金獎勵，并且嚴(yán)格分級分層，使之極具誘惑力?！　?/p>

　　懲罰也是公正的。懲罰的內(nèi)容主要是經(jīng)銷商竄貨的懲罰、不推廣本品牌的懲罰、私自提升產(chǎn)品價(jià)格使得本產(chǎn)品在市場銷售中處于“墊背”狀態(tài)行為的懲罰等方面，最大的懲罰是當(dāng)即收回此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)銷權(quán)。　　

　　四、制定合理的服務(wù)制度　　

　　音響產(chǎn)品作為耐用消費(fèi)品，售后服務(wù)的有無對產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用。由于受到銷量、成本等相關(guān)方面的限制，當(dāng)前的音響公司幾乎上不可能像電視機(jī)、洗衣機(jī)等廠家一樣，在各區(qū)域市場都建立自己的產(chǎn)品售后服務(wù)與維修中心，只有與經(jīng)銷商一起將售后服務(wù)與維修工作做好才是明智的。具體操作即是廠家最大力度的來支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鼋⑵鹨粋€售后服務(wù)與維修中心——此中心由經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)管理與運(yùn)營，而維修技術(shù)則由廠家派技術(shù)人員進(jìn)行認(rèn)證培訓(xùn)，配件等也由廠家根據(jù)實(shí)際情況確定無償或有償提供?！　?/p>

　　五、指導(dǎo)經(jīng)銷商科學(xué)進(jìn)貨　　

　　每個區(qū)域市場的銷售情況和所需產(chǎn)品都是有差異的，即使在一個城市里也會出現(xiàn)這種情況。例如廣州，高價(jià)位的音響在天河城、中華廣場、海印電器城、萬國廣場等地方易于銷售，而芳村、西關(guān)、東圃等地方低價(jià)位的音響又容易“出手”。顯然，市場是復(fù)雜的，需要營銷人員仔細(xì)去分析和辨別。但大部分經(jīng)銷商對此所知不多，所以出現(xiàn)廠家有什么產(chǎn)品就進(jìn)什么產(chǎn)品，結(jié)果致使一些產(chǎn)品放在店里，只能“孤芳自賞”，最終變成了庫存產(chǎn)品。聽覺傳奇公司的經(jīng)銷商也為例外。為此，我們針對每一個經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場，進(jìn)行了其市場考察，提出了科學(xué)進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)，包括款數(shù)、價(jià)格、外觀等方面的要求。三個月之后，就有不少經(jīng)銷商反饋：科學(xué)進(jìn)貨的確對良好的銷售有著巨大的促進(jìn)作用?！　?/p>

　　六、廠商聯(lián)合進(jìn)行大推廣　　

　　除了CAV、愛浪等少數(shù)幾個品牌能夠進(jìn)行全國廣告?zhèn)鞑ネ?，其它音響企業(yè)都很難做到這一點(diǎn)。但其它音響企業(yè)就不用活了嗎？當(dāng)然不是。較好的做法是：廠商聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域市場的推廣。實(shí)踐證明，這種做法是正確且頗具成效的。我們?yōu)槁犛X傳奇公司也全面提供了這方面的服務(wù)。主要做了以下幾個方面的工作：　　

　　1、促使公司和經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行區(qū)域市場推廣共識的達(dá)成；　　

　　2、公司和經(jīng)銷商聯(lián)合推廣在費(fèi)用、人員等方面的洽談、協(xié)調(diào)和確定；　　

　　3、區(qū)域市場戶外廣告、車身廣告的指導(dǎo)實(shí)施；　　

　　4、區(qū)域市場公關(guān)活動、公益活動的建議參與和實(shí)施；

　　5、區(qū)域市場的各類促銷活動的典型策劃與指導(dǎo)實(shí)施?！　?/p>

　　健康的喜悅　　

　　通過近半年的努力，聽覺傳奇公司在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、市場推廣、整體銷售等方面的工作都已全面完成，并取得了滿意的效果：經(jīng)銷商的市場推廣積極性全面提高了，銷售額由以前的每月才三、五千元提升到七、八萬元，并有十一家經(jīng)銷商月平均銷售額達(dá)到了三十萬元，其中又有三家經(jīng)銷商月平均銷售額在五十萬元以上?！　?/p>

　　努力沒有白費(fèi)，健康是喜悅的。由此可見，要有效的激活經(jīng)銷商，必須從患病的根源著手，一步一步緊密地將其解決掉，最終才能使公司迅速恢復(fù)健康，實(shí)現(xiàn)發(fā)展箭步如飛的夢想。（注：文中公司為化名）　　

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