都說商場如戰(zhàn)場，在賣場越開越多的今天，戰(zhàn)爭也越加激烈。怎樣在越來越多的競爭對手中脫穎而出，守住和擴(kuò)張自己的顧客群，是每個賣場都在焦慮的問題。為了獲得勝利，各自使出了十八般武藝。在眾多的競爭形式中被用得最多的就是價格競爭，價格戰(zhàn)在你方唱罷我登場的局面中愈演愈烈。為搶占終端市場分額，K/A賣場總是將制造商視為生命線的價格體系當(dāng)作價格戰(zhàn)的武器和資源，利用價格崩潰產(chǎn)生的殺傷力來打擊自己的競爭對手。K/A賣場的這種做法，直接后果就是制造商的產(chǎn)品價格體系崩盤，廠方面對各路終端的質(zhì)問手忙腳亂，甚至還要面對其他賣場對產(chǎn)品的下架封殺。更可怕的是，價格戰(zhàn)的破盤價做得比批發(fā)市場還低！沖擊了一批、二批的拿貨價，因為有更多的利潤可圖，一批、二批舍棄廠方直接跑到賣場去拿貨，批發(fā)渠道也面臨崩潰！“地震殘局”余威不絕，制造商損失慘重。筆者在K/A賣場工作多年，見證了因價格戰(zhàn)而陣亡的品牌無數(shù)。制造商們頭痛價格戰(zhàn)，連金龍魚、雀巢、寶潔等著名品牌都難逃厄運。

　　其實價格戰(zhàn)是一面雙刃劍，在殺傷廠方價格體系的同時，對賣場自身的毛利結(jié)構(gòu)也造成了影響，價格戰(zhàn)的商品都是破盤的負(fù)毛利，賣的量一大就虧得多，對整個部門的毛利造成了消極影響。做任何生意都是為了賺錢，不到必須的地步，其實賣場也不愿意打價格戰(zhàn)犧牲毛利。那么，在什么情況下賣場才會打價格戰(zhàn)呢？

　　1、特殊節(jié)慶。節(jié)日是購物消費的高峰，也是賣場創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵時候，為爭奪客流，賣場常會選擇當(dāng)季的敏感商品做促銷，象元旦、五一、端午、中秋、國慶、春節(jié)，熱鬧的節(jié)日通常也是價格戰(zhàn)打得如火如荼的時候。

　　2、新店開業(yè)。新開的賣場都會利用開店時顧客圖新鮮蜂擁而至的有利時機(jī)，選擇一批知名品牌、生活必須品等敏感商品做破盤價格，造成瘋狂搶購的轟動效應(yīng)，樹立其便宜價格的好形象。同樣的，為打擊新店開業(yè)的效果，競爭對手也會有針對性的策劃破盤價格，甚至力度更大，價格戰(zhàn)的硝煙便濃烈起來了！

　　3、各類慶典。洋賣場的介入產(chǎn)生了很多新名詞，“店慶”、“周年慶”、“全國慶”、“嘉年華”等等，既是創(chuàng)造收費的理由又是刺激消費的新賣點。賣場會用各種方法將之搞得熱熱鬧鬧，當(dāng)然也少不了破盤價格瘋狂搶購的好戲。

　　4、清理高庫存。因為庫存會占用資金影響周轉(zhuǎn)速度，對庫存過高又不能或不愿意配合退貨的商品，賣場會降價處理，特別是有些不退貨的大廠商的商品，象金龍魚食用油、高露潔牙膏等，因其具有較高的品牌知名度。在庫存嚴(yán)重過量的時候，賣場會考慮自行做破盤價，以緩解庫存壓力。

　　5、懲治配合度欠佳的廠商。賣場一般處于強(qiáng)勢地位，要求廠商很好的配合賣場。對于配合度不佳的廠商，賣場會采取一定的方式懲治廠商，而破壞其商品價格體系便是最常用的手段。賣場力圖透過這種破壞性的做法逼迫廠商主動來請求和解，達(dá)到提升配合度的目的。

　　6、時段的銷售業(yè)績壓力。賣場的銷售指標(biāo)是從年度分配到月度、星期、每天的，如果一段時間銷售業(yè)績不好，影響期間銷售指標(biāo)的完成，賣場會適度的推出一些促銷活動，促進(jìn)業(yè)績的提升，以達(dá)成期間經(jīng)營指標(biāo)，因此也會采取破盤價的作法。

　　7、策略性的打擊競爭者。根據(jù)公司的經(jīng)營和行銷策略，一家終端會鎖定某個或某些主要的競爭者，密切關(guān)注其動向，調(diào)用專業(yè)的市調(diào)人員緊盯價格、促銷的變化，一有風(fēng)吹草動立刻會作出相應(yīng)的反應(yīng)。在特別的時候，如競爭者的慶典、主題活動時，會策劃破盤價打擊競爭者。

　　通常來講，賣場對其整體的產(chǎn)品布局有清晰的通盤考慮，那些產(chǎn)品跑量，那些產(chǎn)品賺取利潤，那些產(chǎn)品提升賣場形象地位，那些產(chǎn)品是用作與其他賣場打仗，會有一個相對明顯的分類。被拉出來打價格戰(zhàn)的商品其實只是一些特定的商品品類，目的就是為了樹立“我最便宜”的價格印象，吸引客流量，帶動其他利潤產(chǎn)品的銷售。針對超市的經(jīng)營和消費特點，通常會選擇的價格戰(zhàn)商品包括：

　　1、品牌性商品（如：雀巢奶粉、金龍魚食用油……）

　　2、敏感性商品（如：米、雞蛋、水果……）

　　3、當(dāng)季時令商品（如：粽子、湯圓、月餅……）

　　4、常用耐用商品（如：蘇伯爾鍋具、自行車……）

　　5、大家電類商品（如：電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)……）

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