以“心”為本，關注招商未來　

　　招商合同的簽定是招商工作的一個重要環(huán)節(jié)，在招商合同的簽定與跟進過程中，要體現審慎、細致的招商態(tài)度，要充分展示合同的人性化。招商合同簽定后，廠家還需要做一些后續(xù)工作，即關注招商未來，及時跟進簽約經銷商，促使其打款發(fā)貨，正式運做。

　　“招商合同，彰顯完美”。好的招商合同不應是“霸王條款”，而應該是一份有助于合作與發(fā)展的人文文本，要充分體現人文關懷的一面，除了對經銷商的信譽、口碑等資質進行審查外，對符合條件的經銷商要更多地表現出合同完美的一面，在經銷區(qū)域、銷售目標、經銷品項、保證金數額、打款期限等很多方面，要站在對方的角度考慮一些問題，并提出一些力所能及的指導和幫助，促使經銷商盡快簽約并履約。

　　“將心比心，以心攻心”。人最為脆弱，最容易被打動的部分莫過于人的心靈了。因此，合同簽定后，在跟進的過程中，要善于運用人的心理特點，實施“攻心”戰(zhàn)術。針對客戶最為關心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護等問題，要給予合理而確定的答復，解除客戶的后顧之憂及疑慮，并切身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受廠家是在幫他，因此，跟這個廠家打交道放心、省心，從而有助于客戶下定決心，打款發(fā)貨，正式開始合作。但對于那些還猶豫不決、“四平八穩(wěn)”的客戶，則要耐心，要不急不躁，掌握火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現機會，再相時而動，千萬不可急于求成，否則，就有可能被經銷商反控，以至陷入被動及進退兩難的境地。

　　“心心相印，打造雙贏”。市場是經銷商的市場，但更是廠家的市場，因此，招商過來的客戶要能與廠家“同甘苦，共患難”，高度體現“廠商一家”。廠商只有“心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。

　　招商重在選商。選擇經銷商猶如男女相親，要講求“門當戶對”，合適的才是最好的。有句俗語說，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，作為好的廠家就怕找到不合適的客戶，以至“貽誤終身”，后悔不已。因此，選擇經銷商須格外慎重，廠家在招商結束后，要通過建立客戶檔案管理，全方位、多角度對經銷商進行資質、信譽、資金、網絡、人力等方面進行詳細了解和調查，只有選對了經銷商，產品才能更好地切入市場，才會在未來的市場競爭中贏得市場。

　　以“新”為本，打造雙贏模式

　　招商合同簽定、履行以后，廠家要對新加盟的經銷商進行相關培訓，廠家要結合整體營銷規(guī)劃及市場未來發(fā)展狀況，對包括經銷商的思想與運做模式在內的很多方面進行系列灌輸和指導，以保持與公司“高度統(tǒng)一”、“步調一致”。其核心內容就是“創(chuàng)新”。

　　“產品創(chuàng)新，引領時尚”。現在的市場，產品同質化現象嚴重，因此，招商加盟的新客戶，面對新的市場，如果再跟著別人后面跑，其到頭來，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產品上下功夫，通過產品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，“錢”景廣闊，但其前提是，必須要給產品增加最大化的附加值，給產品一個恰當的支點，也即賣點，從而引領時代潮流。此為招商雙方“雙贏”合作的基點。

　　“策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價格戰(zhàn)是當前廠家慣用的手段，但價格戰(zhàn)是把“雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競爭對手“狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲道通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點。策略創(chuàng)新，就是通過新的“操盤”手法，走不與競爭對手相同的道路，也即差異化的策略，“明修棧道，暗渡陳倉”，從而達到“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的境界。

　　“模式創(chuàng)新，實現雙贏”。市場角逐的白熱化，使招商廠商雙方面臨一個新的課題，那就是通過什么樣的合作方式，來實現雙贏的大結局。其實，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現在流行的區(qū)域買斷，OEM模式，或是貼牌加工，也都是“摸著石頭過河”的有益嘗試，但不論何種模式，要想實現雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做“第一個吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實現“雙贏”，市場才能長治久安，也才能生機蓬勃、后勁十足。

　　經銷商開始運做后，作為廠家還要結合當地市場，協(xié)同經銷商做出一個切合實際的市場操作方案，市場操做方案要具體、可行，要明確廠商之間的責權利，要對經銷商的營銷人員進行培訓、指導，從而為市場的良性運做開個好頭。

　　糖酒會招商，是一項系統(tǒng)工程，是產品從廠家走向市場的一個媒介和載體，通過招商，廠商雙方能夠更加清醒地認識自己，從而為自己更好地定位，明確自己的優(yōu)劣勢，從另一個層面上講，糖酒會招商，也有助于商業(yè)交流與融合，為市場運做探索新的營銷模式推波助瀾，從而促進廠商雙方的繁榮和發(fā)展。

　　愿所有的廠家都能招到“金龜婿”，愿所有的經銷商都能找到好“婆家”。

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