電話行銷魅力大

　　“喂，王總在嗎？我是A公司的小李，我想找王總談點團購的事情?！?/p>

　　“你們公司有什么產(chǎn)品呀，適合我們采購嗎？”對方回答．　　　“是一種針灸按摩儀，能通經(jīng)化絡，強身健體，是一種現(xiàn)今很流行的保健器材，正好我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動，非常優(yōu)惠，如果您感興趣并方便的話，我可以去貴公司登門拜訪。”

　　“那好吧，你下午2點半到總經(jīng)理辦公室來找我”……

　　這是一則典型的電話行銷，A公司的小李巧妙的利用了電話行銷的方便、快捷，向團購客戶展示了公司的產(chǎn)品特點及營銷技巧，顯示了電話行銷獨特而張揚的內在魅力。

　　團購廠家為何把電話行銷當成一種新的營銷模式呢？那是因為它不僅省時、省力，而且還具有節(jié)省費用，方便快捷等等其他行銷方式所沒有的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以促使廠家低成本運作團購客戶。

　　在跑團購的過程中，經(jīng)常會碰到這種現(xiàn)象，好不容易大老遠跑到團購單位，卻因為人家根本就不需要此類產(chǎn)品，或者負責采購的人員不在，而讓跑團購的營銷員吃了“閉門羹”，既耽誤了大量的時間，又讓人“心生懊惱”。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？那是因為很多情況下，營銷人員沒有通過電話行銷這個有利工具，積極的推銷自己，推銷產(chǎn)品，以讓客戶先從內心里接受自己，以致出現(xiàn)這種不愿看到的行銷“敗局”，在這個“時間就是金錢”的年代，電話行銷顯的是多么重要。

　　網(wǎng)絡營銷愛上它

　　A商貿公司的老李最近遇上了開心事，他通過朋友在一家專業(yè)的某團購網(wǎng)站發(fā)布了一則團購消息，就讓其代理的B牌西服找到了一個好買主，一家房地產(chǎn)公司通過網(wǎng)站訂購了老李800套西裝，并又簽下了另外1000件休閑襯衣的定單，讓老李“雙喜臨門”，美不勝收。

　　類似老李的事情其實在現(xiàn)實生活中是有很多的，現(xiàn)在是一個信息爆炸的時代，尤其是多媒體等高科技手段在網(wǎng)絡中的運用，使信息的傳播更為快速、迅捷，而網(wǎng)絡行銷在現(xiàn)在的社會生活當中，也大有愈演愈烈之勢，因此，利用網(wǎng)絡行銷開展團購，也可以少花錢、多辦事，并常常會有意想不到的收獲。

　　筆者曾經(jīng)服務過的一家企業(yè)，于2002年就推出了“網(wǎng)上團購”業(yè)務，并在有關網(wǎng)站發(fā)布團購公告，成績斐然。由于該廠家經(jīng)營的是保健器材，質量好，價格優(yōu)，因此，一上網(wǎng)就深受單位團體及消費者好評，他們紛紛發(fā)郵件咨詢，甚至開展網(wǎng)上訂購，有的單位還到廠家實地參觀考察，回去后就打款定貨。曾有一個老干部組織，在對產(chǎn)品進行了詳細具體的了解后，一次就訂購500套，并現(xiàn)款交易，讓人“深受鼓舞”。

　　網(wǎng)絡已經(jīng)走進了我們的生活，我們的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡，正是由于網(wǎng)絡團購、網(wǎng)絡行銷它的多快好省，因此，它是廠家走向市場，走向多贏的另一種有力的武器。

　　借力使力威力大

　　筆者曾經(jīng)咨詢過的一個保健食品公司，每到過節(jié)時，除了平常的團購客戶外，總是能見到新的面孔，坐下來給他們細談，發(fā)現(xiàn)都是老客戶推薦、介紹過來的，原來，這些老客戶在感受了產(chǎn)品的優(yōu)質與效果后，互相宣傳，就這樣一傳十，十傳百，取得了較好的“口碑”效應，當然，廠家也不會虧待這些功臣，除了讓他們享受更優(yōu)惠的價格外，還適時給予獎勵，以回報他們的辛勤“口碑”，這種借力使力的做法，讓廠家“名”“利”雙收，成效顯著。

　　在人際學上有一個“250法則”，意即正常的一個人的周圍，將有250個左右的“人脈”，而同樣，這250個人，每個人的身邊也有250個左右的人脈，這樣倍增、累加起來，數(shù)量大的驚人，而一旦發(fā)揮威力，更是“四兩撥千斤”的效果。

　　團購也可以充分利用這一點。團購的產(chǎn)品由于具有實效、新潮等特點，因此，它也具備口碑相傳的前提條件，建立良好的人脈，借力使力，將使團購“錦上添花”。

　　情感營銷人性化

　　素有公關第一人之稱的王力在《恩波智業(yè)》中曾把經(jīng)商不言商當作商業(yè)經(jīng)營之最高境界，此言用在團購客戶上也同樣精彩。

　　某食品廠家每年元旦的時候，總要利用這歲末年初的時機，邀請團購客戶來公司座談、“敘舊”，在新年新氣象的當兒，廠家一方面表示對團購客戶一年來的大力支持表示感謝，同時，邀請各團購客戶“同飲一杯薄酒”，“共商來年大計”。座談先是以茶話會的形式進行，會場上你一言，我一語，氣氛非常熱烈、明快，一些代表還即興表演了舞蹈、歌曲等娛樂節(jié)目，使會場氣氛達到了高潮。茶話會后，廠家安排了一場可以品嘗該產(chǎn)品的豐盛午餐，并給每個出席代表發(fā)了帶有公司標志的禮品，同時呈上的還有給團購單位領導的感謝信、紀念品等，茶話會在一個祥和、愉快的氛圍里結束了。

　　座談會的舉行，不僅溝通了廠商感情，使其關系更進一步融洽和深化，而且，還讓團購客戶展望未來，充滿憧憬，促使該廠家的團購工作走上良性發(fā)展的快車道。

　　團購客戶的不穩(wěn)定性確定了不能用對待一般客戶的方法來對待團購客戶，對于這類團購客戶，廠家要“明之以禮，動之以情，曉之以利”，“情”字當頭，展現(xiàn)“情感營銷”的內在而獨特的魅力。

　?。凉驹冢玻埃埃茨晡逡还?jié)，舉行了一次大型的聯(lián)歡歌舞晚會，這次晚會很獨特的一個地方就是，參加人員除了公司的正常保持往來的團購客戶外，也特別邀請了已經(jīng)中斷團購業(yè)務甚至已經(jīng)不發(fā)生團購往來的那些客戶，這次晚會廠家準備的很充分，對新老客戶招待得非常周到，結果晚會結束后，那些已經(jīng)不發(fā)生團購業(yè)務的客戶竟然＂起死回生＂，又重新走上了合作的道路，讓廠家切實地感受了情感營銷的確切內涵．　　

　　作為廠家，要想更好地處理與團購客戶的關系，使其與公司“親如一家”，那么就要完善團購客戶檔案管理，對客戶要定期上門或電話拜訪，彰顯公司人性化的一面。

　　A公司的李董有一個很特別的習慣，那就是每逢中秋節(jié)、春節(jié)等節(jié)假日，總要給團購客戶寄去自己親筆簽名的明信片，明信片也沒有什么特別之處，無非就是寄語發(fā)展、恭喜發(fā)財之類，但你別小看這張明信片，卻給A公司帶來了好口碑，他們都說A公司“仁義”，連董事長都那么關心客戶，不采購該公司的產(chǎn)品采購誰的呢，真可謂“一箭雙雕”。

　　“情感營銷，溝通為上”，在對待團購客戶的日常管理上，廠家就要定期通過打電話、上門拜訪、過節(jié)郵寄賀卡等多種方式，及時與團購客戶雙向溝通，加強“感情”聯(lián)絡，讓團購客戶時時處處都能感受到廠家“貼身、貼心”服務，從而建立起長期的合作關系。

　?。玻埃埃?，已經(jīng)向我們款款走來，她既充滿著困惑與不安，但也孕育著商機與希冀，新的一年，廠家應該怎么做？

　　團購，作為一種新興的銷售渠道和營銷形式，它的優(yōu)勢與魅力，讓人無法抗拒，更讓其他的營銷方式無與倫比，面對充滿著希望的2005，團購，你準備好了嗎？

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