第三、要制定出切實可行的銷售計劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點和愛好；他有沒有決定權；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結經驗教訓，才能為下次拜訪做好準備。

　　我有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經驗，他的業(yè)績不斷上升，達到了前所未有的新高度。

　　可見，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績；沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。

　　第四、進一步提高拜訪客戶的效率

　　如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對產品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？

　　①是“線”而不是“點”的拜訪客戶

　　成功的推銷員會很好地利用每天的工作時間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個西一個地去拜訪客戶。因為那樣會浪費很多的時間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務的時間。阿丁是做保險業(yè)務的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位；而有時呢，他從大北郊跑到大南郊時，王大姐卻不在家，他白白浪費了很長的一段時間在路上，卻沒有見到顧客。

　　增加和有效的利用開展業(yè)務洽談的時間，是制定推銷計劃的一個重要組成部分，在制定推銷計劃時，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經拜訪過的客戶前，應該充分考慮這個客戶接待推銷員的習慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費你寶貴的時間。同時還可以根據情況把時間和精力集中在重點客戶的身上。

　　②明確告訴客戶每次拜訪的目的

　　推銷員在拜訪客戶時，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達到什么目的，希望他做些什么，他又怎會考慮與你合作呢？

　　阿玲是個害羞的女孩，每次與顧客進行業(yè)務洽談時即使時機已經成熟，她也不好意思告訴顧客，把定單簽下來，因為她害怕這樣會引起顧客的反感，好象自己的目的只是為了簽單而已。而顧客則一直等著她開口，才肯簽單。所以很多業(yè)務就這樣一直拖著，遲遲沒有結局。有許多推銷員都是這相的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務洽談時，顧客會突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時機還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經過努力可以達到的、成交的大好時機白白錯過了。

　　張林是做保險業(yè)務的。一次，為了使顧客投保，他對他的準保戶說：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險，您最好馬上就投保。因為只要您現在一投保，您的房子馬上就會得到保護?！本瓦@樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險業(yè)務時，他感覺已經講的差不多了，就提醒李先生說：“李大哥，請將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？”因為李先生已經表示過想買這份保險，只是不知道怎樣辦理有關手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象阿玲一樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時候，才能成功，而白白錯過一次成交的機會。

　　其實關于這一點，有很多小孩子卻做得很好，當他們想吃什么，想玩什么的時候，他們就會很及時的告訴大人：“爸爸，我要吃巧克力?！薄皨寢專蚁胍羌t色的裙子?！边@樣，別人才能知道他們到底想要什么。我們的推銷員為什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的讓顧客簽單呢？更何況這個定單還有可能給顧客帶來很多的利益？推銷員們還在等待什么呢？等著讓顧客猜你的心事嗎？

　　③要做好客戶訪問記錄

　　小李一直在向一位顧客推銷一臺壓板機，并希望對方定貨。然而顧客卻無動于衷，他接二連三地向顧客介紹了機器的各種優(yōu)點。同時，他還向顧客提出到目前為止，交貨期一直定為六個月，從明年一月份起，交貨期將設為十二個月。顧客告訴小李，他自己不能馬上作決定；并告訴小李，下月再來見他。到了一月份，小李又去拜訪他的客戶，他把過去曾提過后交貨期忘得一干二凈。當顧客再次向他詢問交貨期間，他仍說是六個月。小李在交貨期問題上顛三倒四。忽然，小李想起他在一本有關推銷的書上看到的一條妙計，在背水一戰(zhàn)的情況下，應在推銷的最后階段向顧客提供最優(yōu)惠的價格條件。因為只有這樣才能促成交易。他于是向顧客建議，只要馬上定貨，可以降價百分之十。而上次磋商時，他說過削價的最大限度為百分之五，顧客聽他現在又這么說，一氣之下終止了洽談，小李無可奈何，只好掃興而歸。從這則小故事里，我們能得出一個什么樣的結論呢？如果小李在第一次拜訪后有很好的訪問記錄；如果他不是因為交貨期和削價等問題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經過，做好準備。我想第二次的洽談也許會有成功的機會，因為這樣可以減少一些不必要的麻煩。客戶訪問記錄應該包括顧客特別感興趣的問題及顧客提出的反對意見。有了這些記錄，才能讓你的談話前后一致，更好的進行以后的拜訪工作。

　　推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經有購買意向的客戶，一定要有詳細的記錄，否則當您下次去的時候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費心機了。

　?、芨行У乩猛其N時間

　　一個優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時間。由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準備的，談話簡明扼要的推銷員。

　　小付的工作是向一家大建筑承包商推銷建筑材料。關于推銷工作，他曾有過這樣一番解釋：“有時候，我真感到頭疼，不知道該怎么辦才好。在我還沒有涉及到洽談的主題時，顧客就打斷了我的談話。他要我送給他一份書面的銷售建議，拿回去看一看?！鳖櫩偷倪@種反應是否說明了小付的推銷過程有什么問題呢？為什么小付不能舍棄那些無謂的客套話與開場白，而直奔正題呢？這樣由于拜訪的內容相對集中，效果也許會更好。過去人們認為轉彎抹角，不直截了當談論正題是一種比較好的推銷方法，現在看來，這種方法已經過時了。世上哪有顧客不忙的呢？況且舍棄那些無用的客套話，會使你縮短同每個顧客進行銷售談話的時間，這樣你就可以有更充足的時間去拜訪更多的客戶。

　　有效的利用推銷時間，不光要有效的利用銷售談話的時間，而且你每天也要把更多的時間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時間用在一些無卿的但每天必做的瑣事上，這樣無需花費大氣力便可以增加你的銷售量。

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