是銷量達成手段還是市場管理工具?--從區(qū)域銷售組織目標看組織創(chuàng)新

 作者:譚長春    86

  所以,區(qū)域銷售組織創(chuàng)新一定要考慮到市場大局的控制和總體銷量的達成。

  三、 區(qū)域銷售組織中市場運作功能需要加強:

  總部總是在催促:銷量指標完成沒有?還差多少?區(qū)域銷售組織人員總是在這種催促之下,像被鞭子驅(qū)趕似的,火急火燎地跑市場,爭訂單,搶回款,泡客戶。所以,總部市場部要下屬組織機構(gòu)內(nèi)的市場資料,肯定是隨便應(yīng)付一下:“銷量這個月還完不成!根本沒有時間進行市場信息的收集,你們要的資料根本我根本沒有時間去弄!”結(jié)果是隨手寫幾個數(shù)字,隨便寫份材料,交差了事??偛繉@些資料的真實性也不進行考證,就以此為市場實際情況,進行市場策劃,這毫無疑問極大地導(dǎo)致了總部制定政策的無效性。我就多次聽到業(yè)務(wù)一線員工自嘲似地向我坦白:“我們收集來的資料根本不是市場真實反映,為了銷量我馬不停蹄地在市場奔波,我根本沒有時間來做這些無用的功課”。所以,要想達成市場管理目標,區(qū)域銷售組織的非銷售功能會顯得越來越重要。當(dāng)我們要讓事實來說話,當(dāng)我們要用一線資料作依據(jù),當(dāng)我們希望更具針對性地制定一些銷售決策措施時,區(qū)域銷售組織具有一些市場信息收集人員、具有一些區(qū)域市場決策制定專員就顯得很有必要。

  區(qū)域銷售組織不是招一個經(jīng)理、一個主管、兩三個業(yè)務(wù)就夠了。他們?yōu)榱虽N量目標有可能將市場搞得亂七八糟,完全沒有章法;他們不會覺得總部市場部人員在幫他們制定政策,在幫他們想辦法來提高銷售量,從而給你去弄一些非常珍貴有效的市場資料。

  記住,提高企業(yè)的區(qū)域銷售組織的市場功能,增加一些市場人員,加大市場部對銷售區(qū)域的一些滲透,這將是營銷組織創(chuàng)新的一個重要方向。其實,沒有對市場更透徹的了解和分析,又哪來更有的放矢的銷售?

  四、 對區(qū)域銷售組織中“非營利”功能進行加強并進行專業(yè)化細分:

  此處所謂的區(qū)域營銷組織的“非營利”功能,即輔助產(chǎn)生回款、利益的功能。國際知名公司為什么要花巨資成立助銷隊伍,為什么要成立專門督導(dǎo)部門,為什么要招聘生動化服務(wù)人員,很明顯,市場的整合需要更專業(yè)化作支持。我們總在提倡對客戶更好的服務(wù),讓客戶更滿意,就能讓客戶產(chǎn)生更好的銷售,但我們卻忽視了,增大對區(qū)域銷售組織銷售功能的“服務(wù)”—助銷員可幫助業(yè)務(wù)員更專業(yè)更有時間與客戶談判、簽訂協(xié)議和長久合作,督導(dǎo)員能更好地監(jiān)督業(yè)務(wù)員有效地工作,生動化隊伍能使一個銷售點產(chǎn)生更大的銷量……

  他們更深切更長遠地看到了:只有專業(yè)化,才能永遠做領(lǐng)跑者;只有“非營利”功能的支持,才能產(chǎn)生更大的贏利。在微利經(jīng)營時代,跟競爭對手相比,單純的業(yè)務(wù)拜訪運作已不能體現(xiàn)企業(yè)的區(qū)隔,不能體現(xiàn)企業(yè)能更多地獲利,通過“非營利”組織成員的服務(wù),對業(yè)務(wù)進行增值,對銷售進行增值,才能永處銷售不敗之地!

  五、 “以人為本”的管理理念是促成區(qū)域銷售組織創(chuàng)新成功的最關(guān)鍵因素:   

  業(yè)務(wù)人員對“封疆大吏”頂禮膜拜的時代已經(jīng)過去,對區(qū)域銷售組織成員來講,駐外永遠是一份苦差。對個人來講,長遠發(fā)展似乎永遠沒有駐總部人員那樣有優(yōu)勢,有成績,只能說是因為有了總部的支持,沒有成績,那就是執(zhí)行不力,要自己承擔(dān)過失責(zé)任;對市場而言,“人在江湖,身不由己”,權(quán)衡市場與企業(yè),不得不向市場、向經(jīng)銷商偏移,雖然拿著企業(yè)所發(fā)的工資,但是天天直面市場,直面經(jīng)銷商,有什么辦法呢?對家庭和社會來講,永遠只能求柏拉圖式的親情、愛情和友情,距離抹殺了人類最為珍貴的各類感情。

  你不對區(qū)域銷售組織人員做長遠發(fā)展規(guī)劃,他們處在市場上,就很難長久站穩(wěn)自己的位置,他們會更多地倒向市場這一邊,或者對這份工作進行放棄。

  所以,如果你不重視他們,僅僅把他們當(dāng)成一種能產(chǎn)生營業(yè)額、產(chǎn)生利潤的工具,面對市場的壓力,看不到在企業(yè)的發(fā)展,看不到企業(yè)對他們的希冀,看不到提升的希望,看不到對他們真正的認可(因為很多對他們的認可其實是名義上的,總部人員多少對他們有些不屑),他們就極有可能反叛,消極怠工,撈偏門,或與經(jīng)銷商共謀。

  尊重他們,給他們設(shè)計一種發(fā)展規(guī)劃,認識到他們才是企業(yè)的根本,這就是對區(qū)域銷售組織最大的一種創(chuàng)新!有了他們無限的工作激情,產(chǎn)生日益提高的銷量那又有什么困難呢?有了區(qū)域銷售組織最有生命力的人的奮斗,區(qū)域銷售組織的變革那就只是一個形式了!

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