阜陽“毒奶粉”事件在近期被廣大媒體曝光后，已經(jīng)引起黨和國家的高度重視。眾多奶粉企業(yè)也陷入了一場企業(yè)或者說是行業(yè)的危機之中。而現(xiàn)在,北京的大部分家長青睞洋奶粉,然而洋奶粉的質(zhì)量就一定讓人放心嗎?批號為1s192的惠氏“學兒樂”配方奶粉檢出亞硝酸鹽含量為6.06毫克/公斤，超過國家規(guī)定標準（≤2毫克/公斤）三倍多，共1200罐，計480公斤。 2002年5月16日，惠氏公司開始檢測各種批號的“學兒樂”配方奶粉（含已進入銷售渠道的），發(fā)現(xiàn)大批產(chǎn)品的亞硝酸鹽含量不符合中國標準。同時，中國國家衛(wèi)生部對“學兒樂”奶粉的抽檢結(jié)果表明，有些奶粉亞硝酸鹽含量達到2.25-3.83毫克/公斤?！?/p>

　　洋奶粉的銷售策略也存在嚴重違規(guī)的地方：2002年5月23日，江南南昌省一附院住院部兒科。醫(yī)生開出的正規(guī)處方單上，惠氏“愛兒素”配方奶粉赫然其中，經(jīng)媒體報道后，洋奶粉的“中國策略”秘笈公諸于眾，一片嘩然?；菔?、多美滋、雀巢等幾乎所有洋奶粉都在醫(yī)院大行銷售和推廣。 多美滋浙江省的營銷機構(gòu)中，10名營養(yǎng)代表，而銷售代表只有3名，營養(yǎng)代表的工作對象就是醫(yī)院。各區(qū)域的營養(yǎng)代表，也各司其職。 雅培在福建某市的一些大醫(yī)院里，醫(yī)生每賣出一罐雅培奶粉將獲利30元；還另享受“賣兩件贈一件”的“獎勵”?！?/p>

　　在城市市場，大多是名牌奶粉的天下，而在廣大的農(nóng)村就是雜牌奶粉的天下。過去雜牌奶粉夾雜在名牌奶粉中魚目混珠，以低劣的質(zhì)量形成的低廉的價格鑄成了殺手锏，這一點必須想法擊破。而在大量假貨被清除出市場的同時，農(nóng)村市場暫時出現(xiàn)了“真空”地帶，這也成為不可多得的營銷機會。如果一線品牌抓住此機會很有可能讓自己的品牌形象得到進一步的提升，而二線品牌則很可能躍為一線品牌。企業(yè)如何從危機中尋找營銷機會？

　　招術一：公益活動

　　通過公益活動樹立一個良好的社會形象，令公眾對企業(yè)產(chǎn)生更高的認同度?！皢栴}奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機會。企業(yè)可以聯(lián)系有關媒體，對貧困者贈送奶粉，關愛嬰兒健康成長，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點。奶粉企業(yè)還可以適當組織醫(yī)療部門，為嬰兒做健康檢查。因二三流品牌的主要消費群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，可先在主要市場與工商部門配合做奶粉知識、打假知識和嬰兒吸收與健康知識的宣傳，然后不定時地免費贈送。

　　招術二：政府行業(yè)公關

　　在危機到來之時，開展良好的政府和行業(yè)公關，可以為企業(yè)爭取更多的社會資源和政治資源，在行業(yè)內(nèi)樹立權威地位。積極和政府相關職能部門溝通，如有必要可以提供贊助檢測費用等方式來讓政府部門對公司產(chǎn)生好的印象，與此同步的是為在醫(yī)院治療的幼兒提供免費奶粉，為因食用劣質(zhì)奶粉而死亡的嬰兒家庭捐贈財物，以建立良好的社會形象。主動協(xié)同行業(yè)協(xié)會一起開展類似行業(yè)發(fā)展、誠信經(jīng)營、安全生產(chǎn)、打假治劣的研討會，制訂行業(yè)和企業(yè)發(fā)展自律宣言等。

　　招術三：提煉概念

　　利用“問題奶粉”事件，企業(yè)可以從產(chǎn)品概念和產(chǎn)品定位上進行良好的營銷策略組合。截止到目前，很多企業(yè)都采取了一定的營銷策略，但還很少發(fā)現(xiàn)有從奶源上做概念、從產(chǎn)品本身做概念的企業(yè)。目前國內(nèi)的奶源資源非常有限，如果有企業(yè)能從企業(yè)奶源上找到比較好的營銷賣點和產(chǎn)品賣點，再結(jié)合到對孩子成長有利無害角度上去做，效果一定不錯。

　　招術四：“放心奶粉工程”

　　二、三線的奶制品企業(yè)可以抓住時機進行品牌推廣和突破?？梢栽诿襟w上征詢部分有一定社會影響力和代表性的消費者到廠部參觀放心奶粉的生產(chǎn)過程。在企業(yè)內(nèi)部成立品牌推廣活動小組，開展“放心奶粉工程”品牌推廣活動。同時，企業(yè)可以選擇一些媒體發(fā)布關于奶粉知識和對此事件看法的文章，觀點一定要獨到，最終把話題引入到自己的品牌上面。與此同時應積極地和主流媒體保持較順暢的溝通。

　　招術五：組合投放廣告

　　針對廣大消費者和農(nóng)村三、四級市場推出組合式的廣告，達到快速和有效傳播的目的。針對終端和一級市場以最快的速度出來一份主題為“放心奶粉工程”創(chuàng)意簡報，然后設計好POP、售點廣告、平面廣告、電視廣告片。當奶粉事件最終定性的時候，媒體肯定會把注意力都放在上面，此時公司如果適時推出準備充分的工作，在賣場通過主題活動提升品牌形象，在一般的零售點通過售點廣告、POP等傳遞放心奶粉信息。加之電視、平面廣告的同期推出，必然反響空前。

　　招術六：重整渠道

　　奶粉企業(yè)可以適當增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)奶粉經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤，開發(fā)針對農(nóng)村市場的專供奶粉，以利益驅(qū)動使經(jīng)銷商愿意賣、愿意主動推薦，消費者愿意買。

　　此外，也可到各個重要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回搞些活動（比如免費贈送+免費咨詢+親情服務等等），使得品牌、企業(yè)貼近那里的顧客，建立感情，讓人們認牌銷售，達到終端推動的目的。還可以適當考慮從鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村中選出幾位相對有文化，素質(zhì)，又有一定號召力的人，適當培訓，配上符合當?shù)貙嶋H的管理方法，讓他們把宣傳活動長期做下去。

　　嬰幼兒食品尤其是奶粉的各種標準和準則，首先要求制造商提供的產(chǎn)品必須滿足“安全、科學、健康”的需要，這種要求符合人類生存和繁衍的最基本需要，深刻地反映出人類最基本的道德取向。真正難以管理，但又至關重要的關鍵環(huán)節(jié)是嬰幼兒奶粉的銷售渠道。假冒偽劣產(chǎn)品通過見不得陽光的渠道，在市場上“頑強”生存，已是眾認的不爭，洋奶粉顯然不屑于此，惠氏、多美滋、雀巢等洋奶粉的“中國版營銷秘笈”是走“醫(yī)院”這一特殊渠道：

　　從社會角度看，營銷是一種通過創(chuàng)造和提供出售，并通過自由交換產(chǎn)品和價值，用以獲得各自滿足的社會和管理過程。營銷的意義不僅在于滿足社會交換的需要，還要有助于生活質(zhì)量的提高、社會文明的進步。業(yè)界人士提倡的“綠色營銷”即很好地彰顯這一要義，它要求我們不僅優(yōu)良的品質(zhì)，還要在營銷手段上遵守規(guī)則，尊重消費者。好的奶粉走正確的渠道，通過健康的方式、優(yōu)良的產(chǎn)品給祖國的花朵提供最上乘的服務，不僅是家長的幸運，更是孩子的幸運！

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