2004合肥藥交會(huì)最大亮點(diǎn)

　　——暨唯一國(guó)藥準(zhǔn)字“綠格爾”防曬霜招商透視

　　匆匆邂逅“綠格爾”

　　正月的內(nèi)蒙古藥交會(huì)上一個(gè)角落不起眼的展位上，有一個(gè)人坐在那里無(wú)所事事，這和整個(gè)展會(huì)上的熱烈氣氛大相徑庭，拖著疲憊身體的我們路過(guò)這個(gè)冷清的展位，只是想休息休息。駐足之后，策劃人的敏感告訴我們，這個(gè)廠家肯定是有問(wèn)題。聊了一會(huì)兒之后，得知了“綠格爾”這個(gè)產(chǎn)品，也得知了這次展會(huì)上他們一筆生意都沒(méi)談成，甚至連宣傳單頁(yè)都沒(méi)有發(fā)放多少。我們和“綠格爾”的邂逅就是這么匆匆而過(guò)的，只是留下了我們的名片。

　　結(jié)束了展會(huì)的活動(dòng)回到我們的工作室，接到的第一個(gè)電話就是“綠格爾”負(fù)責(zé)人雷經(jīng)理的電話，他顯得很著急，產(chǎn)品問(wèn)世以來(lái)的首次招商失敗，使他開(kāi)始對(duì)“綠格爾”產(chǎn)品和市場(chǎng)產(chǎn)生了懷疑，甚至有點(diǎn)懷疑自己的辦事能力了。希望能把招商的工作交給我們專(zhuān)業(yè)的公司來(lái)做，也盼望我們能帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。我們并沒(méi)有馬上接受這個(gè)案子，只是同意先看看他們產(chǎn)品的資料，看看能夠運(yùn)作的空間有多大。

　　獨(dú)具慧眼識(shí)得寶

　　我國(guó)女性約占6億，而年齡在18—50歲的女性約占61%，換句話說(shuō)，美容品的消費(fèi)群體約有3.6億人，而2003年全國(guó)防曬化妝品市場(chǎng)總銷(xiāo)售額達(dá)到110多億元，比2002年提高了15%，根據(jù)我們專(zhuān)家的統(tǒng)計(jì)，2004年防曬品市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)有望突破20%?？梢?jiàn)防曬品市場(chǎng)空間還很大，有持續(xù)升溫的勢(shì)頭，目前在眾多的防曬產(chǎn)品中都是國(guó)家?jiàn)y字號(hào)的產(chǎn)品，“綠格爾”是唯一一家通過(guò)國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)并被列入OTC目錄的防曬修復(fù)產(chǎn)品。

　　在產(chǎn)品功能上“綠格爾”還有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，“綠格爾”采用千年苗藥秘方與國(guó)際著名貝爾實(shí)驗(yàn)室的先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合，從貴州純天然、無(wú)污染的高原稀有植物中萃取出無(wú)刺激、抗過(guò)敏的精華，“綠格爾”不單單只有防曬的功能，還能在保持日常防曬指數(shù)SPF20的同時(shí)，對(duì)變黑的皮膚、生成的色斑、暗紋和干裂，起到美白、祛斑、保濕和修復(fù)的卓越效果。還有，一般防曬產(chǎn)品只能在白天使用，而“綠格爾”則不然，在沒(méi)有紫外線傷害的情況下，也不失為一種極好的護(hù)膚品。

　　我們對(duì)“綠格爾”這個(gè)產(chǎn)品和其市場(chǎng)進(jìn)行研究分析。分析結(jié)果顯示，“綠格爾”還是很有實(shí)力的一個(gè)產(chǎn)品，而且市場(chǎng)空間也很大。也就是說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題出在市場(chǎng)的運(yùn)作上。我們樹(shù)立了對(duì)產(chǎn)品的信心，也幫雷經(jīng)理打消了對(duì)自己和產(chǎn)品的懷疑，順理成章地我們就接受雷經(jīng)理的委托，幫他運(yùn)作招商的各項(xiàng)事宜了，很快合作協(xié)議也簽好了。

　　幫“綠格爾”拆掉“巷子”

　　我們揭開(kāi)了“綠格爾”的神秘面紗，但是我們要的是讓世人為之一振。

　　首先，我們?cè)谕瞥霎a(chǎn)品之前，讓人們認(rèn)識(shí)到防曬品也有不傷害皮膚，還有比一般護(hù)膚品還神奇的效果。前期為了讓消費(fèi)者認(rèn)同這一觀點(diǎn)，我們精心為“綠格爾”量身打造了40多篇新聞軟性報(bào)道，使防曬可以與護(hù)膚同時(shí)進(jìn)行的觀念深入人心。

　　其次，我們針對(duì)“綠格爾”產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，提出了“讓女人擁有20歲的無(wú)瑕面孔”的核心廣告語(yǔ)，在全國(guó)各地區(qū)的各大報(bào)刊、雜志和女性讀物上發(fā)動(dòng)全面的廣告攻勢(shì)，使女性對(duì)“綠格爾”的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度大大提升。

　　第三，我們?yōu)椤熬G格爾”在所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)了搶眼的終端攔截陳列品，并幫他們對(duì)直接銷(xiāo)售“綠格爾”的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

　　最后，我們?cè)谘胍朁S金時(shí)段推出效果火爆刺激的廣告片，在全國(guó)范圍內(nèi)，“綠格爾”迅速在市場(chǎng)上重拳出擊，引發(fā)了購(gòu)買(mǎi)的狂潮。

　　洗雪招商展會(huì)的前恥

　　前一次招商會(huì)上的恥辱一直是我們和雷經(jīng)理心中的一個(gè)疙瘩，大家都憋著那么一股子狠勁，打算一雪前恥，一炮打下防曬產(chǎn)品OTC市場(chǎng)的這塊蛋糕。

　　發(fā)動(dòng)公司員工，在公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里尋找有意代理防曬產(chǎn)品的代理商，并加以聯(lián)系。為產(chǎn)品的首度招商成功作宣傳，在國(guó)內(nèi)知名的《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》和中國(guó)醫(yī)藥招商網(wǎng)等權(quán)威媒體上發(fā)布招商信息。

　　藥交會(huì)之前，我們就派了專(zhuān)門(mén)的人員到會(huì)場(chǎng)實(shí)地考察，選擇最有優(yōu)勢(shì)的展位。對(duì)于展會(huì)的布置，我們也是倍下心思。我們要先發(fā)制人，在會(huì)場(chǎng)的門(mén)口設(shè)計(jì)了一個(gè)巨大的廣告板，讓過(guò)往的商賈能在最初就對(duì)我們的產(chǎn)品留有印象，在走到展位的時(shí)候會(huì)覺(jué)得有一種特殊的熟悉感，為廠家多多制造商機(jī)。

　　在會(huì)場(chǎng)盡可能多的位置安排身著統(tǒng)一鮮明服裝的信息咨詢(xún)發(fā)布人員，發(fā)放“綠格爾”招商宣傳單頁(yè)，指引展位方向，解答有意向的代理商的問(wèn)題。

　　在展位的布置上我們選擇大方、簡(jiǎn)潔、統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格，與門(mén)口的巨型廣告板和信息發(fā)布員保持一致，再加上我們的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)的智力支持，確保招商成功。

　　“綠格爾”大獲全勝

　　　激動(dòng)又緊張的時(shí)刻到了，展會(huì)在萬(wàn)人的簇?fù)硐吕_(kāi)了，場(chǎng)面驚人，我們的展位上人山人海，擁擠的人群讓人害怕會(huì)發(fā)生意外，可是這恰恰是我們想要達(dá)成的目標(biāo)。

　　“綠格爾”的產(chǎn)品得到了代理商的肯定，不只是停留在表面的肯定，是實(shí)實(shí)在在的肯定，僅僅兩天展會(huì)的時(shí)間我們就簽定了700多萬(wàn)的代理合同，有的代理商因?yàn)闆](méi)有拿到當(dāng)?shù)氐拇斫?jīng)銷(xiāo)權(quán)而懊惱沒(méi)有先來(lái)一步，有的代理商為了一個(gè)地區(qū)的代理權(quán)而大打出手，場(chǎng)面熱烈到讓人難以控制的局面。

　　廠家和我們都忙的天昏地暗的，展會(huì)下來(lái)，雷經(jīng)理表示愿意用重金酬謝，但是我們拒絕了，只收了合同上說(shuō)好了的費(fèi)用。

　　“綠格爾”——一顆明亮的新星在藥交會(huì)上成功升起，不但洗刷了此前的恥辱，更證明了我們麥肯·光華策劃公司的慧眼和實(shí)力，正所謂，識(shí)千里馬者真伯樂(lè)也。我們不但識(shí)千里馬，更能幫助千里馬完全釋放自己的能量。

　　招商策劃的感悟

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃與策劃招商，是我們麥肯·光華的強(qiáng)項(xiàng)，許多公司還只是把招商與營(yíng)銷(xiāo)策劃停留在理想或者理論的階段，而我們是真正實(shí)戰(zhàn)型的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不是一朝一夕就能獲得的，我們也是在黑暗中一點(diǎn)一點(diǎn)摸索出來(lái)的，磕磕絆絆但又是扎扎實(shí)實(shí)地走到了今天的成功。

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