系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄

　　易秀峰，2003年度《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志社“高瞻遠矚”獎獲得者，現(xiàn)為廣州某化妝品公司市場總監(jiān)。曾在《銷售與市場·渠道版》《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》《中國美容時尚報》《中國科學(xué)美容》《商業(yè)時代》《中國商報》《美容院》《美容商》《新美容》《連鎖與特許》《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表營銷、管理、策劃類文章數(shù)十篇。電子郵件：[email protected]

　　區(qū)域經(jīng)理是美容企業(yè)征戰(zhàn)市場的一線戰(zhàn)斗人員，對企業(yè)有舉足輕重的作用。他們能將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略貫徹到每一個區(qū)域市場，實現(xiàn)企業(yè)銷售增長的目的，并幫助企業(yè)進行銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護，收集和反饋市場信息，進而影響到企業(yè)的經(jīng)營決策。但是，他們的工作環(huán)境、生存狀態(tài)以及發(fā)展空間都是十分的不理想，也可以說是“酸甜苦辣”四味俱全。

　　美容企業(yè)區(qū)域經(jīng)理從實際上來說就是一個“業(yè)務(wù)員”，因為他們基本上都沒有可供調(diào)遣、支配和指揮的銷售人員，他們需要親自與各級經(jīng)銷商進行交流、溝通，需要不時地對終端美容院進行調(diào)查和走訪，需要在公司和區(qū)域市場間來回不斷地奔波，而在這些時候，他們往往只能是孤軍奮戰(zhàn)，偶爾有“美導(dǎo)”的陪伴，那也是“風中的露珠”，滋潤不了區(qū)域經(jīng)理們干涸的心田。

　　區(qū)域經(jīng)理要承受企業(yè)“用且疑之”的壓力。因為“將在外，君命有所不受”，企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理都具備一種天生的防范心理，擔心區(qū)域經(jīng)理另謀高就，擔心區(qū)域經(jīng)理透支企業(yè)的營銷政策，擔心區(qū)域經(jīng)理只拿錢不干活，擔心區(qū)域經(jīng)理出賣公司機密……區(qū)域經(jīng)理遠離企業(yè)總部，卻時刻籠罩在企業(yè)狐疑的“目光”之中。他們不能拿很高的底薪，也沒有豐厚的出差補助，所有的收獲只能來自對區(qū)域市場的“辛勤耕作”。而區(qū)域經(jīng)理獲得的支持也許只能是企業(yè)的一紙政策，他們的精力更多地消耗在處理企業(yè)與銷售商合作中出現(xiàn)的各種問題之中。

　　區(qū)域經(jīng)理需要抑制燈紅酒綠的誘惑。也許并不能去“花天酒地”，但“見多識廣”讓他們總要按捺一顆躁動的心?！耙粩S千金”的豪爽與“一夜深情”的浪漫都讓他們心動不已，但摸摸并不厚實的錢囊，他們只能在都市的霓虹燈下痛苦地徘徊。

　　區(qū)域經(jīng)理更要耐得住寂寞。從一個城市到另一個城市的旅程，往往在十幾個小時的孤獨中度過。沒有同事，沒有親人，沒有朋友，只有車輪的轉(zhuǎn)動和窗外不斷變換的遙不可及的風景；還有深深的長夜，仿佛沒有黎明的曙光，只有永遠搖曳的電視屏幕，不斷地閃爍冷冷的光芒；而長年累月地奔波在外，又有誰能傾聽他們或冷或熱或豪邁或消沉或欣喜或痛苦的心聲？

　　區(qū)域經(jīng)理又得面對時刻被拒絕的“冷漠”。或者是“很忙”，或者是“不感興趣”，或者是“暫時不考慮合作”，被拜訪者總有一千個讓區(qū)域經(jīng)理“受傷的理由”，讓區(qū)域經(jīng)理們在被擋在門外后還得安慰自己這是“正常的禮遇”。而市場開發(fā)的重任總在鞭策他們一次次鼓起勇氣去作更多的拜訪，去面對更多的“冷漠”。更多的時候，區(qū)域經(jīng)理是銷售商們的“意見箱”，是消費者的“出氣筒”！或者是企業(yè)的承諾沒有兌現(xiàn)，或者是產(chǎn)品的功效出現(xiàn)失誤，區(qū)域經(jīng)理總得在仔細又謙虛地“聆聽”他們的教誨之后，再耐心地向他們解釋原因，然后繼續(xù)銷售企業(yè)的政策和產(chǎn)品。

　　區(qū)域經(jīng)理還要獨自面對社會中的各種風險。長途跋涉，交通安全嗎？偶然的一次突發(fā)事件，奪去的甚至是生命；獨居一室，有小偷嗎？有幾個區(qū)域經(jīng)理沒有過失竊的經(jīng)歷？那辛苦奔波換來的財物在轉(zhuǎn)瞬間消失無蹤，他們只能欲哭無淚；還有欺凌，還有訛詐，光明的社會背后總有著不為人知的“渣滓”，他們的魔爪讓區(qū)域經(jīng)理在陌生的環(huán)境中“弱不禁風”。

　　做了區(qū)域經(jīng)理之后，他們又將做什么？當然，有更高職位的諸如市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)的美好目標，有自己做老板的良好遠景，但更多的是因為殘酷的現(xiàn)實不得不轉(zhuǎn)行，或者是繼續(xù)在美容市場中漫無目的地飄搖。有誰去支持他們的發(fā)展？有誰去引導(dǎo)他們學(xué)習(xí)？有誰關(guān)心他們的生活、婚姻、家庭？

　　當然，他們也有快樂。

　　月明風清，那長長的站臺是一條又一條嶄新的舞臺。不斷變換的環(huán)境，不斷變換的人物，不斷變換的風景，總讓區(qū)域經(jīng)理們充滿昂揚的斗志。

　　又或者是在溫暖的秋日，聆聽新老朋友的經(jīng)歷，訴說彼此的情懷，在南來北往中積聚“海納百川”的胸懷。

　　又或者是策劃又一輪營銷風暴，在沉寂的市場中掀起“美麗的傳說”，讓合作者受益匪淺，讓競爭對手聞風喪膽。

　　還有，經(jīng)驗、金錢、能力……積累的不僅僅是財富，更多的是面對工作的態(tài)度，面對生活的勇氣，還有日漸成熟的性格和精神！

　　“滄海橫流，方顯英雄本色?！敝袊廊菔袌龅牟粩喟l(fā)展壯大，離不開區(qū)域經(jīng)理們的辛勤勞動，也傾注了他們無數(shù)的心血和智慧。如今，市場將更趨于理性，競爭愈發(fā)殘酷，而操作將日益規(guī)范，這就需要區(qū)域經(jīng)理們比以往付出得更多！市場如戰(zhàn)場，區(qū)域經(jīng)理們的“酸甜苦辣”將為中國的美容史寫下濃彩重墨的一筆！

歡迎與作者探討您的觀點和看法，易秀峰,廣州悅可生物科技有限公司總經(jīng)理，聯(lián)系電話：13570979189

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