制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎。在推銷訓練課程中有句常用的口號“計劃你的工作和按你的計劃工作”。我們常見到一些西方的推銷員輕松地接連轉移他們的銷售陣地，他們工作得很出色，但并不艱苦；同時也常看到另一些推銷員往往手忙腳亂，窮于應付，他們雖然工作很努力，但效果卻很差。這主要在于他們在推銷活動的組織安排和計劃上的差異。推銷工作的特點是自己可以安排工作日程，決定每天的工作量。其優(yōu)點是靈活，缺點是必須自己嚴格要求自己，要有堅強意志，否則就會養(yǎng)成懶散習慣，結果一事無成。嚴格要求自己的方法之一，就是要掌握科學推銷方法，擬定計劃，執(zhí)行計劃，井對執(zhí)行情況進行檢查，以不斷總結和改進計劃。

　　制定推銷計劃可以節(jié)省時間和有效利用有限的時間。據(jù)美國大西洋石油公司的一項調(diào)查顯示，優(yōu)秀推銷員和劣等推銷員在交通時間相同情況下，在時間安排上有明顯差別(見下表)優(yōu)劣推銷員時間安排對比表

　　下面有表

　　從表中可以看出，優(yōu)秀和劣等推銷員在時間安排的明顯差別是，優(yōu)秀推銷員用于準備、開拓新客戶和接觸及交易的時間多，而劣等推銷員用于等候面談和聊天的時間多。這一調(diào)查結果為推銷員怎樣有計劃利用時間提供了參考。

　　推銷計劃可以分為年計劃，月計劃和日計劃。一般來說，公司管理部門要求推銷員匯報年計劃或月計劃，并對計劃的制定提出指導思想和修改意見，而日計劃則由推銷員自己制定。日計劃是年、月計劃制定的基礎，它的完成也是年、月計劃完成的保證，所以日計劃的制定至關重要。

　　有效的推銷日計劃包括拜訪顧客前和拜訪顧客后兩方面的內(nèi)容。

　　拜訪顧客前：

　　一、顧客基本情況

　　顧客的姓名和職務

　　顧客的性格、愛好和固有觀念

　　顧客家庭情況(成員、工作單位、生日）

　　顧客的權限

　　二、顧客購買行為特征

　　對推銷員的態(tài)度

　　推銷過程會遇到哪些阻力

　　顧客會有哪些反對意見

　　顧容主要的購買動機是什么

　　顧客的購買政策

　　三、我能為顧客提供什么

　　產(chǎn)品

　　其它服務

　　洽談要點是什么

　　四、我如何進行推銷

　　如何吸引顧客注意力

　　如何引起顧客的購買興趣

　　如何刺激顧客的購買欲望

　　如何實現(xiàn)購買行動

　　顧客有哪些特殊之處可能影響(有利于或不利于)我的推銷　

　　五、我此次拜訪所要達到的目的是什么

　　目的是： A了解顧客需求　B影響顧客的購買行為　C向顧客介紹有關情況　D促使顧客作出購買決定　　　　

　　本次洽談與以前業(yè)務洽談的聯(lián)系

　　對本次業(yè)務洽談的評價

　　拜訪顧客后：

　　一、我取得了哪些成績

　　洽談結果

　　我所獲得的有益的啟示

　　二、下一步如何行動

　　再次拜訪的時間、方式、途徑

　　再次拜訪洽談內(nèi)容

　　最后，當推銷員來到顧客的辦公室或接待室時，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括：1．迅速回憶一下每一條推銷要點。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。2．設想一下你將面臨的問題：顧客是否情緒良好，顧客注意是否會集中，顧客對此洽談會有何預期。3．顧客可能提出哪些反對意見，應如何回答。4．你準備滿足顧客哪些需求或為顧客解決哪些問題。5．你準備怎樣開始和結束你的談話。

　　推銷員在制定推銷計劃時還應注意以下一些具體事項：

　　1．突出重點，重要的事項和急待處理的事項要優(yōu)先編入計劃。

　　2．為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機動時間。

　　3．要考慮好訪問順序和時間長短。

　　4．盡可能預先約定見面時間。

　　推銷員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定。因為其影響因素極多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在廣大的區(qū)域內(nèi)推銷生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時間。時間分配上要保證重點客戶。

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