我們是一家生產(chǎn)銷售汽車離合器面片、汽車離合器總成、壓蓋總成等汽車配件的外向型企業(yè)集團(tuán)，自1997年開(kāi)始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷以來(lái)，每年的出口總額一直保持在900萬(wàn)美元以上，自營(yíng)出口額達(dá)500萬(wàn)美元，市場(chǎng)的外向度由原來(lái)的46%上升到今年的89%，國(guó)際市場(chǎng)由15個(gè)國(guó)家和地區(qū)發(fā)展到今年的50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品一直處于供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)。我們主要的做法是：

　　一、 自力更生，自我發(fā)展， 走出一條符合集團(tuán)未來(lái)發(fā)展和現(xiàn)實(shí)資源條件的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路。

　　多年的外貿(mào)營(yíng)銷實(shí)踐使我們深刻認(rèn)識(shí)到，要搞好外貿(mào)，贏得可貴商機(jī)，必須使我們的營(yíng)銷手段盡快與國(guó)際市場(chǎng)接軌，走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路?！　?/p>

　　(一)做獨(dú)立網(wǎng)址的網(wǎng)站，網(wǎng)站維護(hù)以自己為主。從1997年開(kāi)始，我們根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)情況和客戶的要求在因特網(wǎng)上設(shè)置了自己的主頁(yè)。但由于資料更新麻煩和域名宣傳不方便，我們很快將其升級(jí)為具有獨(dú)立域名的網(wǎng)站（www.veectory.com）。到目前為止，先后大幅度改版6次，上載產(chǎn)品圖片300余張，頁(yè)面修改190次（頁(yè)），使網(wǎng)站真正成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的櫥窗。?？闯Ｐ碌木W(wǎng)站，不僅給訪問(wèn)者不斷帶來(lái)有商業(yè)價(jià)值的信息，提高訪問(wèn)量和潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)，還使老客戶時(shí)刻感受到集團(tuán)經(jīng)濟(jì)工作的勃勃生機(jī)。

　　(二)借助網(wǎng)絡(luò)媒體，高強(qiáng)度、低成本、針對(duì)性地宣傳自己的網(wǎng)站。一是在國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)站的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳。如中文的阿里巴巴網(wǎng)站、中華商務(wù)網(wǎng)、中國(guó)汽車配件網(wǎng)，英文的汽車網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等等，一共大約有50個(gè)?；颈ＷC在這些網(wǎng)站上每個(gè)月都有我們集團(tuán)的最新消息，因?yàn)樗鼈兊脑L問(wèn)者大都是商貿(mào)界人士，尤其是“專業(yè)對(duì)口”的國(guó)內(nèi)外買家較多，有些商務(wù)網(wǎng)站和我們的業(yè)務(wù)非常接近，其訪問(wèn)者往往就是潛在客戶。二是加入商業(yè)信息庫(kù)，提高網(wǎng)站被訪問(wèn)者檢索的機(jī)率。許多綜合型的商貿(mào)網(wǎng)站上都有一些開(kāi)放的商業(yè)信息庫(kù)，我們就有選擇地登錄了一些，大約有30余個(gè)。三是向客戶群定期發(fā)送電子郵件。經(jīng)過(guò)多年的網(wǎng)上操作，我們收集到了大約1000個(gè)左右的E-mail。這些E-mail的主人，有的是汽車制造商的采購(gòu)主管，有的是零部件經(jīng)銷商，有的是綜合貿(mào)易的負(fù)責(zé)人，有的是這些產(chǎn)品的愛(ài)好者和設(shè)計(jì)人員。當(dāng)然，這個(gè)客戶群也是動(dòng)態(tài)的，有的圈進(jìn)來(lái)，有的也被退出去，我們始終保持在一千個(gè)左右。幾年來(lái)我們累計(jì)向16萬(wàn)人次發(fā)送郵件2000多次，而其成本不過(guò)區(qū)區(qū)幾百元。四是為不同的人群設(shè)計(jì)不同的宣傳主題。同樣是一條新產(chǎn)品促銷信息，如果千人一面地宣傳產(chǎn)品如何如何好，買了以后怎樣怎樣實(shí)惠，是網(wǎng)上客商最反感和厭惡的，只有設(shè)計(jì)一些精確的主題，進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，才能取得較好的效果。

　 (三)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化。重點(diǎn)是在實(shí)踐中鍛煉和精心培養(yǎng)屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。目前，集團(tuán)80％的業(yè)務(wù)人員都具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本應(yīng)用技能。經(jīng)常在網(wǎng)上操作的有十幾個(gè)人。他們的日常工作重點(diǎn)集中在兩個(gè)方面：一是收集分析加工商貿(mào)信息。涉及到國(guó)外的，主要通過(guò)外文的商業(yè)目錄網(wǎng)站和搜索引擎進(jìn)行。一般情況下，一手的商貿(mào)信息在其發(fā)布后的半個(gè)工作日內(nèi)我們都能收集到，到目前為止收集到的有價(jià)值的商貿(mào)信息大約有二、三萬(wàn)條。二是即時(shí)處理信息和函件。凡是主動(dòng)發(fā)郵件給我們或者正常的往來(lái)郵件，均要求在半個(gè)工作日內(nèi)予以回復(fù)，收集到的信息經(jīng)過(guò)去偽存真、去粗存精的加工后，也在第一時(shí)間內(nèi)回復(fù)對(duì)方。我們的經(jīng)驗(yàn)表明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一項(xiàng)實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，只有實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐，才能融合到日常的營(yíng)銷工作中，變成你的得力助手?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能已經(jīng)被我們列入業(yè)務(wù)人員考核、聘用的經(jīng)常性項(xiàng)目。

　　二、 以網(wǎng)促銷，以外促內(nèi)，為集團(tuán)經(jīng)濟(jì)的集約化和虛擬化發(fā)展提供了重要基礎(chǔ)。

　　網(wǎng)絡(luò)作為新經(jīng)濟(jì)的重要載體，不僅會(huì)給我們的營(yíng)銷工作帶來(lái)很可觀的收益，同時(shí)還將帶動(dòng)企業(yè)其它方面的各種適應(yīng)性變革。在這幾年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作中，我們的主要收獲是：

　　(一)節(jié)省了時(shí)間，節(jié)約了投入 。我們?cè)?jīng)做了過(guò)個(gè)統(tǒng)計(jì)，在上網(wǎng)前，月均國(guó)際傳真和電話費(fèi)為1.2萬(wàn)元，上網(wǎng)后的幾個(gè)月，月均花費(fèi)僅為4500元，僅僅是上網(wǎng)前的三分之一左右。主要原因就是將貿(mào)易往來(lái)的通訊方式由電話和傳真為主轉(zhuǎn)移到以電子郵件為主。這樣不僅節(jié)約8萬(wàn)元左右的通訊費(fèi)用，還最大程度地提高了工作效率，市場(chǎng)和營(yíng)銷人員就能騰出更多的時(shí)間和精力，對(duì)客戶進(jìn)行更加細(xì)化的服務(wù)。

　　(二)做活了貿(mào)易，拓展了市場(chǎng)。1998年我們通過(guò)因特網(wǎng)拓展的國(guó)際商務(wù)達(dá)80萬(wàn)美元，其銷售費(fèi)用還不到傳統(tǒng)做法的十分之一。由于信息暢通，我們的產(chǎn)品還進(jìn)入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西歐市場(chǎng)。去年通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而達(dá)成的貿(mào)易達(dá)400萬(wàn)美元，幾年來(lái)，累計(jì)完成的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)達(dá)860萬(wàn)美元。最為重要的是，由于網(wǎng)絡(luò)的鮮活特性，我們可以在第一時(shí)間內(nèi)捕捉到相當(dāng)多的來(lái)自海外的商業(yè)機(jī)會(huì)，有效拓展了市場(chǎng)。

　　(三)推出了項(xiàng)目，引來(lái)了客商。去年我們的制動(dòng)蹄和剎車塊等項(xiàng)目成功地進(jìn)行了兩次網(wǎng)上招商，合資方已完成第一期30萬(wàn)美元的投資。使集團(tuán)的汽配產(chǎn)品鏈得到了充分延伸。這種做法得到了有關(guān)方面的充分肯定，去年11月16日的《新華日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)做了專門介紹。

　　(四)請(qǐng)到了“參謀”，獲得了新的經(jīng)營(yíng)理念。怎樣使無(wú)窮無(wú)盡、無(wú)邊無(wú)際的網(wǎng)絡(luò)信息，變成現(xiàn)實(shí)有用的參考資料？ 我們的做法是：在海量的網(wǎng)絡(luò)信息中，定期篩選出對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)直接有用的各種信息，如政策背景信息、產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息、行業(yè)情報(bào)信息、產(chǎn)品技術(shù)信息以及管理理念信息等等，經(jīng)過(guò)分析加工后，分類送給集團(tuán)及緊密層企業(yè)的決策層、管理層和執(zhí)行層。這樣，我們就擁有一個(gè)比較適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)的參照系，一方面能深入了解同行的現(xiàn)實(shí)情況，另一方面也能客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)潛力。

　　(五)提升了對(duì)接能力，推動(dòng)了信息化建設(shè)。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)初期，有過(guò)接到訂貨信息無(wú)法兌現(xiàn)的尷尬事情，一開(kāi)始總是簡(jiǎn)單認(rèn)為是市場(chǎng)適應(yīng)性方面的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)實(shí)踐才深刻地認(rèn)識(shí)到是內(nèi)部信息化方面和外部接軌程度差引起的問(wèn)題。為此，我們計(jì)劃通過(guò)并購(gòu)一家專業(yè)的信息技術(shù)公司來(lái)實(shí)施和推進(jìn)這一工程,通過(guò)推進(jìn)現(xiàn)有項(xiàng)目低成本地?cái)U(kuò)張，提升現(xiàn)有項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更廣闊的競(jìng)爭(zhēng)空間。

　　三、 多闖敢試，多學(xué)敢超， 在信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)如何制勝有了新的認(rèn)識(shí)。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作和其他的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有著不同的運(yùn)行規(guī)律，它發(fā)端于高科技而又不依賴高科技，在本質(zhì)上它要求我們對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的多種要素進(jìn)行更廣泛的重組?，F(xiàn)階段務(wù)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)活動(dòng)，將有助于我們加快這一進(jìn)程。我們的主要體會(huì)是：

　　(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種投入少、見(jiàn)效快的營(yíng)銷手段，是中小企業(yè)比較劃算的投資之一。在我們剛啟動(dòng)這項(xiàng)工作的時(shí)候，上網(wǎng)設(shè)備購(gòu)置、網(wǎng)站建設(shè)等方面的花費(fèi)需要4萬(wàn)多元?，F(xiàn)在同樣的投入，一萬(wàn)元左右就夠了，大概相當(dāng)于幾趟差旅費(fèi)。從我們集團(tuán)的情況看，其投入產(chǎn)出比還是相當(dāng)不錯(cuò)的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能降低通訊費(fèi)，節(jié)省差旅費(fèi)，還能擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷售，獲得各種有效信息。當(dāng)前，市場(chǎng)工作仍然是我們企業(yè)最操心的工作，每年的精力投入和資金投入都是相當(dāng)大的，相比之下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入小多了，而獲得的回報(bào)卻是相當(dāng)大的。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使中小企業(yè)獲得和大企業(yè)相對(duì)平等的起跑機(jī)會(huì)。我們集團(tuán)的產(chǎn)品，早些年在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已經(jīng)小有名氣，但并不具備市場(chǎng)震撼力?，F(xiàn)在由于卓有成效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，加上我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證和較強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)籌能力，情況就大為改觀。海外客商往往把我們當(dāng)作是國(guó)內(nèi)規(guī)模較大、供貨能力較強(qiáng)的大企業(yè)，他們對(duì)我們的信任程度也越來(lái)越高，而實(shí)際上，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的產(chǎn)能只能算中等水平。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否取得成功，取決于是否能擁有自己培養(yǎng)出的人才。我們的實(shí)踐證明，在這方面著力培養(yǎng)出一批“自己人”，是致勝的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)說(shuō)到底還是一個(gè)工具 ，是一個(gè)更經(jīng)濟(jì)、更有效的工具。但是在目前電子商務(wù)環(huán)境還不很成熟的情況下，它并不能替代現(xiàn)實(shí)的貿(mào)易流程。所以在對(duì)人的要求上，以技能切入可能比較好一些，為此，我們要求業(yè)務(wù)人員要會(huì)收發(fā)、保存和處理電子郵件，會(huì)搜集信息，會(huì)有目的進(jìn)行宣傳，等等。在這方面我們最大的體會(huì)是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才并不首先是計(jì)算機(jī)人才。

　　(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否持續(xù)有效運(yùn)營(yíng)， 關(guān)鍵是選擇一家合格的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商。我們選擇了海嘯信息服務(wù)公司作為我們的長(zhǎng)期服務(wù)商。他們?nèi)ツ暝?jīng)獨(dú)立成功承辦了’2000中國(guó)鹽城科技成果暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)的網(wǎng)上直播工作，受到了市領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)經(jīng)濟(jì)主管部門的充分肯定。

　　我們鹽城地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商有不少，但大部分是技術(shù)型的公司或廣告型的公司，我們認(rèn)為一個(gè)真正能為企業(yè)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商至少需要具備三個(gè)條件：一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要有充分的領(lǐng)悟和進(jìn)行商業(yè)化的能力；二是要非常熟悉企業(yè)情況，能細(xì)心體察企業(yè)需求；三是在后續(xù)服務(wù)上，能提供符合企業(yè)需要的各類信息，與國(guó)內(nèi)外許多信息服務(wù)商有較好的合作關(guān)系?！?/p>

　　各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同志，“十五”期間我們集團(tuán)的規(guī)劃目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)面向全球汽配市場(chǎng)的、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)化摩擦器材和制動(dòng)器材生產(chǎn)基地和出口基地。經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到5億元，利稅達(dá)到8000萬(wàn)元，出口總額達(dá)到6000萬(wàn)美元。這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)就是企業(yè)信息化。今后，我們?cè)谄髽I(yè)信息化上一方面要繼續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，從采購(gòu)到銷售等諸多環(huán)節(jié)逐步實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)；另一方面要循序漸進(jìn)地實(shí)施集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程重組，逐步構(gòu)架一個(gè)輕便、快捷、高效率的管理信息系統(tǒng)。同時(shí)，以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)、以信息化為依托，將虛擬企業(yè)的運(yùn)營(yíng)從試驗(yàn)階段推進(jìn)到大面積應(yīng)用階段，把威特集團(tuán)真正建設(shè)成為國(guó)際知名的汽車配件信息流中心和物流中心。

　　我們深知，隨著經(jīng)濟(jì)全球化浪潮和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)要生存、發(fā)展，不搞信息化是沒(méi)有出路的?！?/p>

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