在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書(shū)本上或者是老師告訴過(guò)你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書(shū)上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。

　　銷售經(jīng)理的第一個(gè)原則是：一定要選對(duì)公司

　　人人都知道名校出身的好處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開(kāi)成功的銷售經(jīng)理的履歷，幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢？第一是自信，杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才，能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的，也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來(lái)?，斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格，也是和他們號(hào)稱“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的，在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后，自豪和驕傲的感覺(jué)是油然而生的。

　　惟有在杰出企業(yè)，你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀，最成功的銷售技巧。只有在可口可樂(lè)，你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列；只有在寶潔，你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維；只有在歐萊雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力，同樣的時(shí)間，你在康師傅只是改變了你的語(yǔ)言習(xí)慣，把中國(guó)的渠道改叫“通路”，把市場(chǎng)策劃改叫氣（企）化。

　　杰出企業(yè)并不見(jiàn)得能提供最高的薪水，但是，這段經(jīng)歷將影響你至深，并將改變你的思維模式，給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。

　　銷售經(jīng)理的第二個(gè)原則是：一定要跟對(duì)上司

　　和選對(duì)公司是一個(gè)道理，跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)，也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛(ài)杰當(dāng)年跳槽郎酒，很多跟過(guò)去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?，F(xiàn)在，他是”白酒終端第一人”了，他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì)，很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。

　　然而不好的上司卻是一條攔路狗，業(yè)績(jī)好的時(shí)候，他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上，業(yè)績(jī)差的時(shí)候，他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時(shí)，意味著你的前途也是渺茫的，至少在這個(gè)公司里。

　　銷售經(jīng)理的第三個(gè)原則：掏干老板口袋里的最后一個(gè)子

　　我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題：究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么？很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都不約而同的說(shuō)到兩個(gè)字：資源。

　　資源在誰(shuí)的口袋里？

　　資源在老板的口袋里！

　　怎么辦？

　　掏干他口袋里的最后一個(gè)子！

　　大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是你所有的資源——人員、促銷、費(fèi)用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎么辦呢？

　　叫！

　　在算業(yè)績(jī)的時(shí)候，永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問(wèn)你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠，往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一開(kāi)始就知道資源不夠，為什么不向老板去爭(zhēng)取呢？如果說(shuō)服不了老板，是不是也是你自己的問(wèn)題呢？

　　懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn)，相反的，懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人，再能干的銷售經(jīng)理，也不可能做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒(méi)有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的東西。

　　中國(guó)人的古話永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò)，會(huì)叫的孩子有奶吃。

　　[b]銷售經(jīng)理的第四個(gè)原則：管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要[、b]

　　但是，我們?cè)趺凑f(shuō)服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來(lái)給你呢？一般情況下，你并不是你的老板的惟一下屬，要資源也是要講究技巧的。

　　我們都知道管理好下級(jí)的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來(lái)自于你自己，而是來(lái)自你的同事或者你的下級(jí)，那么，你的處境可不會(huì)太妙。

　　老板的時(shí)間是寶貴的，所以，你在和老板做溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽，要用簡(jiǎn)明扼要的話去闡述你的觀點(diǎn)，當(dāng)然，你同時(shí)也需要有充分的理由——沒(méi)有充分的理由，那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn)，是你要非常的自信，如果你都沒(méi)有自信，你的老板自然對(duì)你就缺乏信心，對(duì)你缺乏信心，也就意味著對(duì)你的計(jì)劃（你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷售指標(biāo)）更缺乏信心。

　　曾經(jīng)有個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我這樣的一個(gè)問(wèn)題：在一個(gè)銷售會(huì)議上，他的老板提出了一個(gè)銷售計(jì)劃，制定了銷售目標(biāo)，到了大家“表決心”的時(shí)候了，他的老板問(wèn)他：“有沒(méi)有信心??？”但是，我這個(gè)朋友覺(jué)得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果，這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問(wèn)題是，究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢？

　　實(shí)際上，在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上，老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛，他比你還聰明呢，自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改，但是，如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話，你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛，需要你幫助老板去營(yíng)造，問(wèn)題，你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先，你要收集足夠的信息，提出完整的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，表明你的個(gè)人傾向性。要記得，千萬(wàn)不要給老板沒(méi)有答案的問(wèn)題。老板是只做選擇題不做問(wèn)答題的，如果你什么事情都要老板解決，自己卻沒(méi)有主見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)要你拿薪水是干嗎的呢？

　　銷售經(jīng)理的第五個(gè)原則：別把村長(zhǎng)不當(dāng)官

　　在一個(gè)公司里面——無(wú)論是大公司還是小公司，銷售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門，現(xiàn)在如此，未來(lái)也是如此。

　　銷售經(jīng)理要完成銷售業(yè)績(jī)，離不開(kāi)各個(gè)部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒(méi)有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門的配合，你再能干也是沒(méi)有用的。

　　有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”，銷售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí)，并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。

　　銷售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門，但是這并不是事實(shí)，公司越大越官僚，銷售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證，但是，他們卻往往希望定單少點(diǎn)好，那樣能做的輕松一點(diǎn)。

　　在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的，要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶一樣的來(lái)對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“謝謝”——雖然這些本來(lái)就是他們的工作，學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。

　　這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙，在官僚體系中，我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷售帶來(lái)的負(fù)面影響。否則，這些村長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)的會(huì)是這些話：

　　“啊，按照程序是這樣的……”

　　“啊，這個(gè)事情不是我們部門的事情……”

　　銷售經(jīng)理的第六個(gè)原則：經(jīng)銷商說(shuō)的都是鬼話

　　客戶是上帝？

　　哦？

　　在經(jīng)銷商銷售這個(gè)領(lǐng)域里，我們和直接銷售行業(yè)不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產(chǎn)品。但是，通過(guò)經(jīng)銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是一種利益。

　　中國(guó)目前的經(jīng)銷商還處在一個(gè)變革階段，信用不佳，喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理，那么，不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。

　　經(jīng)銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批，批了這家再去批那家；他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上，然后再去拿別的公司的費(fèi)用；他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說(shuō)成是二，二說(shuō)成是四，多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎？

　　銷售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經(jīng)銷商的“漿糊”。如果完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物，不見(jiàn)得一定是切合實(shí)際情況的，但是，你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷商“搗漿糊”的必然性，不能去相信了經(jīng)銷商的那些鬼話。

　　分辨哪些是人話哪些是鬼話是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再考慮考慮……

　　銷售經(jīng)理的第七個(gè)原則：狠！狠！狠！

　　銷售指標(biāo)是一把槍，究竟是讓你的老板把槍對(duì)著你好呢？還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍，對(duì)著你的經(jīng)銷商好呢？

　　應(yīng)該沒(méi)有人想被槍對(duì)著吧？

　　不要給你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績(jī)的借口?！俺晒φ哒曳椒ǎ≌哒依碛?。”你要做的，是把他們的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字，他喜歡執(zhí)拗的找借口，你就執(zhí)拗地打破沙鍋問(wèn)到底，看看到底是真的有問(wèn)題呢？還是你的銷售隊(duì)伍，你的經(jīng)銷商有問(wèn)題？

　　銷售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺(jué)，一眼就能發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的本質(zhì)在哪里，該殺頭的就殺頭，該處理的就處理，猶猶豫豫的，早就被市場(chǎng)一腳給躥了。

　　所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷售經(jīng)理的個(gè)性，果敢，敏銳，懂得說(shuō)服老板，懂得如何處理好人際關(guān)系，管理好同事，懂得爭(zhēng)取。懂得分析問(wèn)題的本質(zhì)。最重要的是，懂得如何把業(yè)績(jī)做到100%達(dá)標(biāo)。

　　祝愿你也能成功！

　　你一定能！

　　原文曾在于2003年1月《中國(guó)商貿(mào)》雜志發(fā)表。歡迎你和作者交換看法

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，俞雷,曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)的瑪氏中國(guó)、莎莉中國(guó)和歐萊雅中國(guó)，現(xiàn)在是一家上市公司的高管。他有10多年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略管理工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一直任職于世界一流的跨國(guó)消費(fèi)品企業(yè)，是《銷售與市場(chǎng)》雜志的專家團(tuán)成員、《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》企業(yè)研究院特約研究員，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》專欄作家，也是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域的知名專家。

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