杰克·韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。這是因?yàn)槔习逯豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒(méi)有考慮到機(jī)會(huì)成本，更沒(méi)有考慮到人的成本。別以為省錢就可以賺錢，尤其在人力資源使用上，不花高價(jià)聘請(qǐng)能人的風(fēng)險(xiǎn)很大。

恐怕所有的銷售人員都喜歡聽(tīng)這句話：“讓客戶高價(jià)購(gòu)買。”事實(shí)上，很多銷售人員為了成交，最后不得不犧牲利潤(rùn)，降價(jià)促銷，而且就像電子產(chǎn)品一樣，越來(lái)越便宜，最后無(wú)功而返。如何避免跟客戶打價(jià)格戰(zhàn)呢？管理專家杰弗雷?詹姆士（Geoffrey James）很有高招。

詹姆士是一個(gè)奇才，不僅因技術(shù)獲得美國(guó)“卓越技術(shù)獎(jiǎng)?wù)?rdquo;，還一直為眾多企業(yè)制定全球營(yíng)銷計(jì)劃。不僅如此，他成立協(xié)會(huì)倡導(dǎo)“應(yīng)用文化動(dòng)力學(xué)”的理念，立志把最好的管理技術(shù)結(jié)合進(jìn)最成功的高科技企業(yè)，并將此管理技術(shù)推廣到其他行業(yè)。同時(shí)，他還著書(shū)立說(shuō)談營(yíng)銷，幫助企業(yè)避免削薄利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)。

詹姆士認(rèn)為，要避免價(jià)格戰(zhàn)就要關(guān)注“不買的成本”。不要通過(guò)介紹產(chǎn)品性能和優(yōu)點(diǎn)，排除異議然后爭(zhēng)取完成交易。相反，應(yīng)該研究客戶，精心設(shè)計(jì)能夠讓客戶發(fā)現(xiàn)某個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題，而在這個(gè)領(lǐng)域里客戶還不了解這個(gè)問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生怎樣的成本，然后幫助客戶估量這個(gè)問(wèn)題所帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響。具體方法如下：

第一步，尋找客戶的發(fā)展瓶頸?？蛻魹楹我I？一定是為了某種利益，即解決問(wèn)題。要么提高生產(chǎn)力，要么按期交付，抑或控制質(zhì)量等等。這些問(wèn)題長(zhǎng)期困擾著客戶，解決不好就會(huì)消耗資源并形成成本。在客戶的業(yè)務(wù)模式內(nèi)尋找這些瓶頸，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品能解決這些問(wèn)題的領(lǐng)域。當(dāng)然，如果你提供的產(chǎn)品能夠以獨(dú)特的方式突破瓶頸更好，不僅解決這些問(wèn)題，還讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿。

第二步，評(píng)估問(wèn)題的經(jīng)濟(jì)損失。根據(jù)客戶的規(guī)模和復(fù)雜程度，他們有可能了解，也有可能不了解這些問(wèn)題所帶來(lái)的財(cái)務(wù)影響。如果他們不了解，你必須使用專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶確定這些問(wèn)題到底造成了多少成本。在確定成本時(shí)你必須準(zhǔn)確到元和分，以便量化你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

第三步，確定問(wèn)題背后的根源。僅僅“展示”問(wèn)題是不夠的。你應(yīng)該為客戶提供能夠創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)利益的長(zhǎng)期解決方案。這樣不僅對(duì)客戶有利，也使得你能夠擴(kuò)大你所提供的產(chǎn)品的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)閱?wèn)題背后的根源有可能將財(cái)務(wù)問(wèn)題擴(kuò)散到整個(gè)企業(yè)。

第四步，估算根源的財(cái)務(wù)影響?；蛘邌为?dú)使用你所提供的產(chǎn)品，或者將你的產(chǎn)品與問(wèn)題的解決、應(yīng)用工程、啟動(dòng)援助等其他信息或者服務(wù)支持結(jié)合起來(lái)，尋找機(jī)會(huì)幫助客戶解決這些根源問(wèn)題。也就是說(shuō)，你找到的能夠幫忙的機(jī)會(huì)越多，你的解決方案的總體經(jīng)濟(jì)價(jià)值越大。

第五步，做出“不采購(gòu)的成本”陳述?；谝陨蠋c(diǎn)，對(duì)客戶如果不采購(gòu)你的產(chǎn)品會(huì)付出的成本進(jìn)行總結(jié)。一旦獲得客戶對(duì)這些影響的認(rèn)可，你的買賣就已經(jīng)做成了。剩下的就是具體工作。在大多數(shù)情況下，“不采購(gòu)的成本”如此之大，以至于你的產(chǎn)品價(jià)格顯得無(wú)足輕重。

在銷售過(guò)程中，一定不要打價(jià)格戰(zhàn)。也就是說(shuō)，不僅要告訴客戶購(gòu)買的價(jià)值，還要告訴客戶不買的成本，即省錢的代價(jià)最昂貴。

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