一天，有位銷售總監(jiān)告訴我：“我不知道世界上最好做的銷售總監(jiān)是不是在蘋果，也不知道蘋果是否設有這個職位。但是我知道，世界上最難做的銷售總監(jiān)職位一定在中國，因為中國的銷售精英們每天都在絞盡腦汁：如何把那堆該死的產(chǎn)品賣給消費者！甚至不惜制造‘羅生門’，‘公園門’……龐大的銷售團隊披星戴月地奔波于世界各地之時，蘋果公司各個產(chǎn)品代理店門前卻是排著長長的隊伍，他們不是來找麻煩的，相反，他們都是揣著鈔票或信用卡來買iPhone、iPad……”

“知道世界上最遙遠的距離在哪嗎？”昨天的杭州論壇上，我開門見山問大家這個問題。當場有不少人說知道，不就是夫妻之間同床異夢，朋友之間貌合神離，同事之間咫尺天涯嗎？最近，網(wǎng)絡上的流行語把它解釋得很形象，那就是：“我們倆一起出門，你去買蘋果四代，我去買四袋蘋果。”說到底就是產(chǎn)品與市場的距離。否則，怎么會有那么多的企業(yè)做得那么辛苦？

 

現(xiàn)場有位老板問我：“產(chǎn)品開發(fā)后，在門店賣的不好，有時根本賣不動怎么辦？”我認為，產(chǎn)品不好銷，很多時候是因為我們在閉門造車。如果沒有目標，對自己的客戶沒有界定好，做的就是營銷無用功。另外，公司市場部是否提供過市場報告，調查消費者有哪些真實需求？在產(chǎn)品經(jīng)濟時代，用掃街的方式銷售也許可以湊合，如早年的深圳國貿大廈，每天早上都能看到帶著面包和水的推銷員，從頂層開始一層一層地挨著推銷。其實一天下來很辛苦，效果也不好。

 

“一臺600美元的iPhone4，蘋果掙360美元，而中國組裝企業(yè)只得到每臺6.54美元的酬勞。”《紐約時報》曾有報道，中國取得的利潤是美國的1.8％，而耗費的資源遠遠超過這個1.8％。強烈的對比，沖擊著每個中國人的神經(jīng)。在反省自己不足的同時，我們不禁要問，為什么蘋果這樣受追捧？！她背后到底有著怎樣的魔力，讓全球的“蘋果派”為她癡迷？

比如，iPhone 的設計完全是按照人的使用習慣出發(fā)，你怎么用電話比較快？一個手怎么用的比較簡單？手指可以讓力量去哪里？abcd鍵要多大多小才更具視覺美感？等等。這些都是通過無數(shù)次的美觀試驗才最終成型的。

“誰在滿足我們的內心渴望？”一位心理咨詢師告訴我，形式（審美）與功能設計得到最恰當?shù)钠胶?，就會拉近人與機器之間的距離。美麗的外形與易學易用的功能是否配合得當，成為用戶體驗的一個檢驗標準。機器離人越“近”，人的滿意度就越大，人機交互就更加順暢。最好的交互設計就是按照用戶的心理模型，用最簡單的交互成本，最愉悅地幫助用戶解決問題。

薩提亞的“心理冰山原理”告訴我們，人的需求永遠無法全部滿足，因為人的需求永無止境，但我們的渴望是可以得到滿足的。在這個冰山模型中，渴望是比需求更深入的一種心理層次。需求是千差萬別的，渴望卻具有共性，比如每個人都渴望得到愛，被尊重，被接納，被喜歡，被肯定，被贊美。產(chǎn)品的操作簡單，表面上讓我們感覺到產(chǎn)品可愛與易用，其實是它從深處滿足了我們“被尊重”的渴望，這是大多數(shù)普通消費者都沒有意識到的。

其實，最好的老師不在課堂，最好的知識也不在書本，而是在市場。所謂“用戶的心理模型”，說白了就是用戶已經(jīng)積累下來的“認知”和“習慣”。這些認知和習慣也許有用戶在使用類似產(chǎn)品時的習慣，但更多應該是來源于生活，或者那些生而俱來的“認知”。如果遵循這些規(guī)律，人們會感覺到被尊重，很自然地對產(chǎn)品產(chǎn)生一種親近感、信賴感，依賴性就會隨之而來。誰能最快縮短產(chǎn)品到消費者的距離，誰就是產(chǎn)品營銷高手。

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