商家最頭痛的是，看好的商品滯銷。為何,叫好不叫座呢？除了產(chǎn)品與設(shè)計本身的原因外，還與銷售策略有關(guān)。麥肯錫經(jīng)過研究，提出了四種實(shí)用的營銷技巧，尤其是在商品出現(xiàn)滯銷時，特別有效。

1、推遲付款。

常言道，贏的是糠輸?shù)氖敲?。同樣等值的錢，因?yàn)閬碓床煌?，其心理價值也不一樣。盡管所有的現(xiàn)金都可以存在一個賬戶上，但人們將按內(nèi)心不同的感受，分別把它們存放在不同的心理賬戶里。在經(jīng)濟(jì)學(xué)家看來，人們花出的每一元錢，支付的痛感都是同樣的劇烈。但在營銷實(shí)踐中卻不同，許多因素會影響人們?nèi)绾慰创辉X的價值，影響他們在花這一元錢時痛感的程度。

另外，金錢的時間價值使得將來付款比立即付款更讓人感覺便宜。因此，讓消費(fèi)者推遲付款的策略，可極大提高他們的購買意愿。比如，常見的“心理賬戶”有意外之財、零花錢、收入和儲蓄等。通常，意外之財和零花錢是消費(fèi)者最容易花出去的錢。收入不太容易花出去，而花掉儲蓄是最難的。信用卡等看不見的現(xiàn)金相對比較容易支付。

2、默認(rèn)選擇。

我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時，它就變得比原來沒有被“給予”時更有價值，因此，我們更不愿意失去它。尤其是已經(jīng)被擁有了的東西，更是不愿意舍去。比如，有的電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開始，顧客會聽到一段錄音告訴他們說，如果繼續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費(fèi)電話。后來，這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈送100次電話，您打算如何使用呢?”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時間。

3、減少選項(xiàng)。

太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。另外，大量的品種也會增加每個選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的，而且又是其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量，不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。

比如，某家食品店的顧客可以品嘗24種果醬，而另一家食品店的顧客只可以品嘗6種。24種果醬吸引了更多顧客去品嘗，但購買的人卻很少。相比之下，雖然停下來品嘗6種果醬的顧客相對較少，但該群體貢獻(xiàn)的銷售額卻高出5倍以上。

4、比價熱銷。

高價帶來高銷售。有時，人們會根據(jù)價格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。比如，有家珠寶店，其寄售的綠松石珠寶賣得不好。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，放在顯著位置也沒有起什么作用，銷售人員無論如何推薦也無濟(jì)于事。一天，老板娘出門前指示銷售經(jīng)理將這批珠寶的標(biāo)價降低一半，等她回來時發(fā)現(xiàn)這批珠寶全賣掉了。原來，不是降價起了作用，而是銷售經(jīng)理看錯了老板娘留下的便條，陰差陽錯地把價格調(diào)高了一倍。

索尼公司在耳機(jī)產(chǎn)品銷售上也發(fā)現(xiàn)了同一現(xiàn)象：如果還有另一種更貴的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會按照特定價格購買這些產(chǎn)品，然而，同樣是這種特定價格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費(fèi)者就不會購買。許多餐館發(fā)現(xiàn)第二貴的瓶裝紅酒非常受歡迎，還有，第二便宜的瓶裝紅酒也是這樣。
 

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