這周看到一則有趣的科學(xué)研究，刊在最新一期的《Journal of Consumer Research》上，讓營(yíng)銷人員或給消費(fèi)者都學(xué)到東西，我今天大概寫出來(lái)給大家參考一下即收筆──

這個(gè)實(shí)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，平常大家都接觸過(guò)「一加一」的商品，也就是「兩個(gè)包在一起賣」，或「幾道菜的合菜」，你愿意全買，就算一個(gè)價(jià)錢給你。從一個(gè)消費(fèi)者的角度，看這么多東西加在一起，全都是你想用的、想買的、想吃的，你，是否會(huì)比零賣的時(shí)候更想買下這一大包？

答案是：「應(yīng)該會(huì)的！」

是嗎？

據(jù)我們知道，通常這種「一大包」的賣法，大約有三種模式：

第一種是「1加1還是1」，為最常見的一種促銷手法，也是所謂的「買一送一」。一件衣服原本200元，今天買就送一雙襪子，兩樣?xùn)|西帶走還是200元喔！就算襪子你還不需要，免費(fèi)的總是好，不拿白不拿，趕快買下了。

第二種是「1加1只要1.5」，也就是說(shuō)，一臺(tái)筆電2萬(wàn)元，加上2000元的隨身碟，原本2.2萬(wàn)的東西，只算你2萬(wàn)1千元，賺到了吧，趕快趁便宜，兩個(gè)一起買喔！這種賣法很容易讓消費(fèi)者一口氣買下兩個(gè)較貴的商品，只貪求兩者都同時(shí)發(fā)生著從未有過(guò)的價(jià)格優(yōu)惠。

第三種則是「一加一等于三」，這是較少見的，但我聽說(shuō)過(guò)，舉例來(lái)說(shuō)，明明是一盒100元的茶葉，再加上一包200元的柿子干，只要包上一只很漂亮的禮盒，左邊一盒茶葉，右邊一包柿子干，加起來(lái)竟然可以賣到800元呢！消費(fèi)者因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)看過(guò)這兩個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)這種包裝法，因此會(huì)遺忘了原本的單價(jià)，改以新的合體價(jià)來(lái)算。

我們大概就只聽過(guò)這三種吧！

是嗎？
這篇科學(xué)研究竟然說(shuō)，有些搞不清楚狀況的商家，不小心將兩個(gè)不對(duì)的商品加在一起賣，可能會(huì)出現(xiàn)史上難得一見的「一加一小于一」的情形！當(dāng)然，沒(méi)有商人會(huì)賣兩樣?xùn)|西結(jié)果以低于其中較便宜的那個(gè)的定價(jià)來(lái)成交的，學(xué)者的意思是，在消費(fèi)者的眼中，有些狀況竟然是兩個(gè)東西在一起賣，竟感覺(jué)到原本單賣的價(jià)值「變爛了」！

學(xué)者強(qiáng)調(diào)，這通常是發(fā)生在一個(gè)較貴的東西，和一個(gè)較便宜的東西，綁在一起賣的時(shí)候。老板以為消費(fèi)者看到一臺(tái)筆電和一個(gè)鼠標(biāo)包在一起賣，價(jià)錢只要一臺(tái)筆電，鼠標(biāo)等于免費(fèi)，會(huì)感到很高興？事實(shí)上，學(xué)者說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者看到一臺(tái)昂貴的筆電和一個(gè)便宜的鼠標(biāo)，竟會(huì)認(rèn)為這是一包「不貴也不便宜」的商品，他們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)整個(gè)忘掉他正在買「兩樣?xùn)|西」，只以為他在買一樣?xùn)|西，而且是一樣「普普通通」的東西。

于是，他對(duì)這樣?xùn)|西的「價(jià)值感」，竟然不幸的，連兩個(gè)東西原價(jià)相加，都還要少！

一臺(tái)2萬(wàn)元的筆電和一個(gè)2百元的鼠標(biāo)，觀感上大概等于一臺(tái)1萬(wàn)多元的東西而已……。

真慘！

因此，學(xué)者建議，當(dāng)商家要將兩個(gè)商品綁在一起，最好是找來(lái)兩個(gè)「同等級(jí)」的，兩者原價(jià)別差太多的，而不要買一送一，容易被拖垮。

我也想到，有位朋友就是不喜歡買大賣場(chǎng)那種「一整包」的，有一次我和去吃知名冰淇淋店，我想點(diǎn)香蕉船，上面有四球，一人兩球，絕對(duì)比各自單買兩球還便宜，但不知道為什么他們不要，有可能是這現(xiàn)象讓他們的觀感降低了？總之，還是老老實(shí)實(shí)的將所有物品的原價(jià)相加起來(lái)，再判斷到底便宜多少，若這樣，就出手吧！

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